导语
近年来，全国多地把民宿产业作为农业供给侧结构性改革的切入点，把民宿产业作为乡村振兴的突破点，不断探索创新发展模式。现阶段，我国民宿行业发展目前虽仍处于初级阶段，仍然以独立个人房屋市场化租赁、依托资源景观改造的旅馆的民宿1.0 模式和集团化小规模村落集中化存在的民宿2.0模式为主，但是，随着行业进入快速成长阶段，民宿正逐渐向集群化的3.0模式演进。就此，知名民宿行业综合服务商借宿CEO夏雨清先生与我们分享了民宿集群的发展优势和项目成果。
夏雨清
「借宿」创始人，杭州民宿行业协会执行会长，资深媒体人，民宿先行者。
莫干山民宿「第一人」，民宿集群概念倡导者，已成功打造国内第一个民宿集群「黄河·宿集」，孵化高端民宿品牌「飞蔦集」。
Q
民宿集群是民宿发展到一定阶段的必然产物吗？促使民宿集中集聚发展的核心动力是什么？民宿集群有哪些优势？
夏雨清：民宿集群不一定是民宿发展的必然产物，但它是民宿升级的体现，促使民宿之间形成抱团取暖的意识和概念。
民宿产业在2013年经历了爆发性增长，2015年和2016年达到了顶峰，2017年开始走向下坡路。发展不景气的时候，大家开始惊慌，因为媒体和KOL都失去了带货能力，以前所有的打法统统失灵。但是，通过抱团取暖可以把大家的流量重新聚集起来，资源集中优化组合，这是一种很好的解决困境的办法。
单体民宿的体量很小，能撬动的地方政府资源非常有限，还会面临政策的不确定性。但是如果是集群项目入驻一个地区，更可能得到地方政府的重视和支持，在拿地与村民沟通方面也会更加顺畅，可以解决单体民宿的很多痛点问题。民宿集群的资源整合力、品牌聚集效应、市场联动销售力和特色配套服务等使其能够将一条完整的产业链走下去，解决了民宿扩大规模、连锁发展的瓶颈。
Q
为什么说黄河·宿集项目是第一个真正意义上的民宿集群？黄河·宿集项目是如何定位和设计的？
夏雨清：此前也有很多人想做过类似的，但都不是“集群”，而只是类似房产开发的“群”。黄河·宿集之所以成为第一个真正意义上的民宿集群，是因为我们不单单是整合民宿，更重要的是将高端定制游以及各种业态整合起来，成为了生活方式的集群，避免了自发型的民宿集群无业态的缺点，给游客更充实的体验。我们把民宿当成了配套，用新的旅游产品和定制内容来丰富度假的内容，改变了单一民宿的模式，将民宿集群变成一个住得好、玩得好、吃得好的旅行度假目的地。
黄河·宿集的一期集合了飞蔦集、西坡、墟里、大乐之野和南岸五大高端民宿品牌，旨在为游客提供高标准、多维度、个性化的住宿体验，且每一家民宿品牌都自带流量。
我们的定位是中国最高端的度假旅行目的地，因为度假已越来越成为中国人推崇的一种生活方式。
每个宿集，我们都是找国内外最好的建筑师进行设计，使项目从建筑开始就是值得游客朝圣的地方。黄河·宿集不同的是，在我们和业主接触之前，很多房子已经开建，民宿的地基也已埋好。我们接手后，把原来的地基全部挖掉，然后各家民宿品牌按照自己的风格，找建筑师重新做的设计。秦岭宿集的项目，我们找的是中国、日本和美国的三位青年建筑师来做的设计；成都龙门山的项目，我们找的5个国家的建筑师团队来做的设计；山西的高山草原项目，请的全部是哈佛的建筑师团队来做的设计。因为每个地方的特色都不同，所以每个地方的宿集项目从建筑开始就不一样。
Q
为什么会选择宁夏中卫的沙坡头作为宿集的第一站？对于合作的民宿集群项目有什么硬性的筛选标准？
夏雨清：沙坡头成为了宿集的第一站也是因为一个很巧的机缘，天时地利的因素占了很大比重，当时还有其他几个同时跟进的民宿集群项目，但是黄河·宿集是进展最快的。最终确定沙坡头作为第一站，也和它的自身优势密不可分：首先，资源优势，宁夏一直享有“中国景观的微缩盆景”美誉，中卫市是中国唯一拥有距市区最近的沙漠和黄河相结合的景区，拥有优越的沙漠、湿地、黄河之湾、半岛景观、岩画等；其次，区位交通的可达性极强；再次，历史文化资源博大精深，是集农耕文化、游牧文化、长城文化、边塞文化与现代治沙生态环保文化于一体。
除了黄河·宿集，目前在建的还有3个宿集项目：秦岭、重庆垫江县、成都龙门山，山西的项目还在前期阶段。因为这些宿集项目的合作年限都在15-20年之间，所以我们对选址的要求很高，一般要符合两个标准：地标+秘境。
如秦岭、黄河就是地标，然后在地标里面选择最有第二感即秘境（生态资源和自然环境优良、几乎未被开发）的地方。秦岭、黄河两个宿集项目同时符合地标+秘境两个标准，成都龙门山和重庆垫江县两个宿集项目只符合秘境的标准，但是它们的好处是距离目标消费城市的地理位置都很近，通达性强。
Q
黄河·宿集项目的主要客群是怎样的？针对主要客群，你们如何定价？
夏雨清：黄河·宿集的主要客群以北上广深等一线城市为主，其中北京占总客群的15%，广东占15%，长三角占50%多。
沙坡头的年客流量200多万，但是和宿集客群没有重叠，宿集97%的客人是不去沙坡头的，主要是去沙漠，饱览美景。其中最受欢迎的是沙漠星光晚餐，有两条线路：一条线路的路途较近，不需要穿越沙漠；另一条线路则要穿越沙漠17公里，在沙漠深处的湖边享用沙漠星光晚餐。我们想给游客提供的是：让灵魂惊艳的旅行，不论什么时候都会想起的旅行。
在黄河·宿集，我们的入住率和均价都是全国的2倍以上。我们参照莫干山民宿的价格来定价，目前客房间夜均价近2000元，日人均消费也近2000元，5天4夜的行程客单价在8000-10000元之间。客群类型以家庭、情侣、闺蜜出游为主，旅拍类客群占比很大，回头客较多。
Q
现在民宿都在打造非客房内容生态，通过二消市场来突破民宿营收天花板。那么，黄河·宿集项目在这方面是如何做的？如何打造民宿集群的融合业态？
夏雨清：在黄河·宿集，我们做二消的方式主要是通过充分挖掘当地的资源，给客人提供增值的优质服务。我们把在地的优势资源放大化，并给它做精准的定制化，这就是我们的价值和盈利点。
如沙海落日的浪漫烛光晚宴，大麦地史前岩画的探秘之旅等。我们每到一个地方都会去分析：当地最大的特色是什么？充分利用当地及周边独特的地理和人文环境，进行特色旅游线路开发、旅游线路设计，开拓具有特色的深度体验线路。
黄河·宿集项目的总建筑面积接近2万平方米，民宿占将近三分之一的面积。通过打造民宿配套文化商业，以文化为基础，发展多元的融合业态：美术馆、书店、餐厅、文创店、咖啡馆、面包房、杂货铺等。
除此之外，还有牧场和农场。农场有100多亩，我们用掉了只有十几亩，引进的是南京的春夏农场，农民都是当地的。在蔬菜季的时候，所有的蔬菜都是我们的农场里面种的，很环保和健康。牧场是当地的牧民把他们的大部分牛羊迁过来养在这里，在宿集餐厅里用的都是新鲜的羊奶，对于牧民来说提供了很大的收入，对于我们来说则提供了最好的食材。
这里有很多丰富的体验，而且都是在地的体验，不是刻意的，所有的都是大家共同来参与来完成。农场里有很多富有体验感的、小朋友喜欢的课程，牧场里面也可以和牛羊有很多的互动。暑期的时候羊产的最多，我们会让小羊羔和客人、小朋友互动。
Q
黄河·宿集是如何成为网红爆款的？你们是如何进行淡旺季平衡的？
夏雨清：黄河·宿集一期2月1号开始试营业，五家民宿共52间客房，七八月份的入住率达到了99.85%。能够成为网红爆款，我们的核心壁垒主要有两个：第一个是行业的资源和影响力，可以快速号召和聚集国内最顶尖的民宿品牌；第二个是传播力，借宿有80万粉丝，有公信力，这是我们的平台优势。在最初所有的媒体都不知道中卫这个地方的时候，我们在借宿做了7天的报道，以目的地营销为核心，告诉用户为什么要来这里，以及这里有什么。很多粉丝把这里称为“中国的摩洛哥”，迅速带来流量，这是第一步的传播；之后我们牵头这些民宿的公众号又做了新一轮的传播，在民宿圈形成营销，这是第二步传播。
在11月份之前，一直是旺季，民宿基本都是满房。现在进入了淡季，也是我们开业运营以来的第一个淡季。
在淡季的时候，我们会根据不同客群的差异性需求，定制一些活动，比如考察、团建、私董会等，70%-80%的会议都是民宿集群一起来承接，共同承担，把风险降低。所以，即使是在淡季，我们的入住率也不低。除此之外，销售当地的特产也是一种平衡淡旺季的方式。我们对当地的特产进行二次包装，做成文创产品进行销售。去年我们卖掉了10万瓶的贺兰山酒，今年我们计划帮助当地村民卖掉十万斤的红枣。我们把自己当做一个平台，把自己匹配进来，在当地挖掘我们可以挖掘的所有东西。
Q
你们在黄河·宿集这个项目中的营收如何，包括哪些渠道呢？
夏雨清：黄河·宿集项目一期总投入8000多万，预计2年内民宿可以收回所有成本。可以把我们借宿平台理解为商场，里面有入驻的商家，我们通过招商引资，空间租赁和空间运营来盈利。招商租赁收入+场地租赁收入（大型活动的场地费用）+旅行线路收入+餐厅收入（自持）+特产销售，这五项收入是我们在黄河·宿集项目的营收渠道。餐厅是我们自持的，民宿只做客房，不做餐饮，但是可以自带轻餐饮，如大乐之野的咖啡厅、西坡的面包房等。
Q
您如何看待民宿集群的发展前景？
夏雨清：关于民宿集群的前景，我认为它是最好的乡建入口。民宿的单一入口对乡村建设、乡村振兴的影响不会太大，但是民宿聚集成集群的时候，可以短时间内快速地改变当地的现状。乡村里的民宿可以提供体面的工作，收益也颇丰，例如莫干山的好的管家年收入可达8万-10万，可以吸引年轻人返乡就业。只有先把当地的年轻人吸引回来，同时把城里来乡村度假的人也吸引过来，乡村才会有活力，才能助力乡村复兴。
乡村振兴是人的振兴，是现代社会对乡村生活的重新演绎和回归，但回归需要载体，民宿集群就是很好的载体。它不仅对乡村生活进行高标准的演绎，而且是丰富多彩的演绎，是高于城市生活的演绎，这种体验的极致性和多样性，会对城市生活的人群形成很大的吸引力，这就促成了乡村的振兴。
结语
民宿集群把更优质的资源汇聚在一起，带来的效益更大，逐渐成为单体民宿现阶段的前景所在。民宿集群是后民宿时代的理想解决方案，是乡村复兴最快的入口之一。顶尖民宿与在地体验的集群效应，能在短期内迅速引爆舆论，吸引全国甚至世界范围内的高端消费人群到乡村度假，引发当地旅游业的持续发酵和升级，实现年轻劳动力的回流，成为农村转型发展、农民增收致富、激活乡村资产的最佳途径。