前段时间重读《史记》的时候，其中一篇文章《触龙说赵太后》在高中的时候学过，这篇章也是司马迁选自《战国策》，高中学习的时候，我第一感觉主要把精力放在了文言文词句上，实际上忽略了文章中，说服的艺术。
而说服他人的艺术，在实际生活中的应用是非常普遍的，大到国际局势中国家博弈， 如巴以冲突，伊核问题，小工作日常到比如追求恋爱，岗位竞选，产品推销，法庭辩论。我想从社会心理学的角度，谈一下《触龙说赵太后》这篇文章里的说服艺术。
触龙和赵太后
社会心理学认为，说服产生影响力有中心说服路径和外周说服路径两条路径。当人们积极主动，并且能全面地思考问题时，就可能接受中心路径，也就是关注论据。如果论据有力，可以产生让人信服的效果。如果论据苍白无力，心思细密的人就会产生怀疑的态度，甚至直接进行反驳。当人们接受信息时心不在焉，感觉自己与自己无关，情绪不在状态，或者太忙碌的，根本没有时间进行仔细推敲该信息的意义。此时我们会接受外周路径说服，也就是关注那些能令人不假思索就接受的外部线索，而不会在意论据是否令人信服。
赵太后刚刚当政，遭到秦国的攻击，赵求救于齐，但是根据当时的国际规则，出兵救你可以，但是必须有重要人质压在出兵国，齐国开口就要长安君，才能出兵。纵然大臣们百般劝说，“大臣强谏” ，赵太后还是不舍得不把自己的心尖尖儿长安君，作为人质。并且放狠话，谁再来劝说，把长安君作为人质的话，我就吐他一脸。大臣们想通过中心路径，直接说服赵太后，但是效果不好，反而让赵太后大怒。
左师公触龙，没有直接劝谏。而是先给赵太后谈感情拉家常，说自己腿脚有毛病，不能经常看太后，今天希望看看太后身体怎么样，吃的怎么样，然后说自己吃不了多少，每天走上三四里锻炼，然后喝点粥，对身体好。这样绵绵细雨，润物无声的交流，使赵太后怒气缓和了一些。这是通过外周路径去影响说服的对象。但是外周路径的说服通常只能导致肤浅而短暂的态度改变。
接下来我们还从心理学的角度来看看，赵太后的态度是怎样一点一点彻底发生改变的。
社会心理学家研究发现说服的主要要素四个部分：说服者；说服内容；说服渠道和说服对象。也就是，什么人用什么方法将什么信息传递给了谁?
说服者的可信度，包括被感知到的专业性和信赖性；吸引力和喜好，都可以对说服的对象产生影响。我们往往喜欢与我们相似的人，我们也会受到他们的影响。物以类聚，人以群分。
说服内容。说服的内容包括逻辑（事实和数据），与情感。在说服的过程中理智与情感哪个更重要，取决于说服的对象。说服的内容 如果能够唤起说服对象的恐惧效应（消极情绪反应），也有说服效果。
说服渠道：想要说服别人，必须有沟通。想要沟通，必须有渠道：面对面诉求，书面文件，媒体广告等等。说服力强的演说者所传达的信息不仅要引人注意，还要容易理解，令人信服，容易记忆并且引人注目。思虑周详的说服必须同时说服过程的所有环节。
社会心理学
触龙说自己非常疼爱的小儿子舒祺，他没啥才能，希望给他在宫里谋一个看门侍卫的差事干干。这个请求一说出口，太后说，可以。触龙说出的这个请求，实际上找到了他和赵太后的相似之处，心理学认为人喜欢与我们相似的人，这样触龙就开始去慢慢增加自己在赵太后面前的可信度。太后问到“男的也喜欢自己的小儿子吗?”，他回答说比女士更爱。赵太后说，女的特别爱小儿子。然后我们看触龙接下来怎么说。
这个主要涉及到说服内容，触龙说自己私下里认为太后爱自己的女儿胜过长安君。太后否认了。然后，触龙提到一个观点“父母之爱子则为之计深远”。这是讲事实。并通过燕后的例子，“持其踵，为之泣”调动赵太后的爱子女的感情，然后讲太后每次祭祀，都说不要让她回来，目的是希望女儿的子孙世代相继为王。触龙这样讲，意在在暗示 在女儿的问题上，赵太后的理智是胜过情感的。赵太后也这样认为。然后，触龙开始从正面，通过中心路径去说服赵太后，开始用数据说话。
如今的三代之前赵国的封王封侯的子孙也封侯还在么?太后说不在了。除了赵国，其他诸侯国的三代以前封王封侯的的子孙也封王封侯的还在么？赵太后说，不知道。触龙说，难道他人真的没有才能吗?这确实是会危及子孙的，位尊无功，奉厚无劳，委婉的讲到，现在太后或者的时候，这样做，还不让长安君有功于国，太后不在了，长安君那什么立足。
触龙通过赵国和其他诸侯国的历史及现状的情况来劝说赵太后，我认为赵太后内心也是有恐惧情绪的，害怕长安君无法立足，结局不好。这就加强了说服的效果。
最终，触龙成功说服赵太后，长安君作为人质到齐国，齐国出兵救赵。
传统建筑
触龙放在今天绝对是顶级的谈判专家，他的劝说过程是艺术化的过程，非常有水平。虽然没有学过现代的心理学，但他的整个说服的过程，运用了心理学说服的外周路径和中心路径，考虑到了说服的全部要素，说服者，说服内容，说服渠道，和说服对象。说服一个人不难，但确实也不那么简单。希望大家在生活中，灵活运用心理学的知识，提供自己劝说的能力，提升生活品质。
另附《触龙说赵太后》全文：
赵太后新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐，齐曰:“必以长安君为质，兵乃出。”太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右:“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”
左师触詟愿见太后，太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢，曰:“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣，窃自恕，而恐太后玉一体之有所郄也，故愿望见太后。”太后曰:“老妇恃辇而行。”曰:“日食饮得无衰乎?”曰:“恃鬻耳。”曰:“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益嗜食，和于身。”太后曰:“老妇不能。”太后之色*少解。
左师公曰:“老臣贱息舒祺，最少，不肖;而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。”太后曰:“敬诺。年几何矣?”对曰:“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰:“丈夫亦爱怜其少于乎?”对曰:“甚于妇人。”太后笑曰:“妇人异甚。”对曰: “老臣窃以为媪之爱燕后，贤于长安君。”曰:“君过矣!不若长安君之甚。”左师公曰:“父母一之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰:‘必勿使反。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉?”太后曰:“然。”
左师公曰:“今三世以前，至于赵之为赵，赵主之子孙侯者，其继有在者乎?”曰:“无有。”曰:“微独赵，诸侯有在者乎?”曰:“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉?位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，-旦山陵崩，长安君何以自托于赵?龙臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰:“诺，恣君之所使之。”
于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。