牙膏，这个我们每天早晚都要约起的小伙伴，你知道它为什么是有香味的吗？
“我知道呀，这样是为了让口气清新~”
小编来告诉你，它确实可以达到清新口气的效果，但这并不是根本原因！
牙膏在设定之初，是为了人类的口腔健康而诞生的！它的最初版，并没有什么味道，但是口腔健康与否，绝对不是刷一两次牙就能看得到、感受到的，怎么办呢？
—————好吧，那就让你们尽情感受下我的存在吧人类！
于是，牙膏就被加入了味道强烈的香精，最早的也是最具有代表性的就是留兰香味，当时的人们一经使用便爱上了这个味道，因为在当时的人的眼里，清新的口气是高雅体面的象征，并且正是由于这种味道的存在，人们在潜意识里觉得自己的口腔向着健康的方向更近了一步，牙膏便开始风靡起来，成了人们必不可少的日用品。
那么，如果说牙膏没有香味，它在口腔健康之中所发挥的作用就减少了吗？答案是否定的！口气清新只是牙膏的一种附加体验，但正是这种附加体验，让人们愿意为这个产品买单。也就是说，口腔的健康，是难以被用户直接体验到的，而清新的香味可以被直观感受到，正是它的加入，让这个产品更容易被体验以及接受。
从营销方面来讲，没有香味的牙膏，便是缺乏后验性价值的产品。同样的道理，洗发水、沐浴露，它们的本职工作是清洁，但是所有的洗发水和沐浴露都加入了怡人的香味，并且使用后头发的柔顺，皮肤的润滑也都是后来才有的附加体验，而这些附加体验却往往是成败的关键，是人们选择产品的驱使因素~~
扩展一点讲，诸如保险、杀毒软件、战略咨询服务、保健品、健康食品等，用了之后要不就觉得“没什么感觉”（废话，买了保险不出事，谁也没感觉），要不就是“无法判断质量到底怎么样”（比如战略咨询做完了，我怎么知道做的好不好，又没有战略类的KPI）。
是啊，吃了一个巧克力，好不好吃我自己知道，可是吃了高价的保健食品，我怎么知道好不好？
对这种因为缺乏后验性价值而导致的阻碍因素，到底怎么破？
一般来说，常见的方法有两种：
1. 提高价值的可感知性
提高价值的可感知性对于这类产品，可以想办法让人体验到“使用后的区别”，即使这个区别可能并不是你的核心价值。
比如杀毒软件的效果本身很难被感知，但是“开机后打败XX小伙伴”之类的信息，提高了这个价值的感知性。（小编猛然想起当年卡巴斯基的杀马一样的嘶叫声….）
同样，保险产品也可以使用类似的办法。保险的本质是“为未来的投资”，而大量的心理学研究发现，当人对未来的感觉更加逼真而且积极时，会提高对未来的投资。一个研究发现，让消费者看到年老后有限度假的幸福生活，他们会更想把钱存入养老基金，而让他们看到年老后的孤苦伶仃，他们更加倾向于把钱直接花掉——反正未来会悲剧，不如享乐今朝。
2. 提高产品使用的心理价值
如果产品的直接使用感知价值很低（比如买了保险感觉不到利益），可以通过提高保险的其他心理价值来推广——比如塑造形象的价值。
“购买儿童保险，享受安全生活”——看起来没什么力量。
但如果激活购买者的形象意识，就好多了：
“每天一杯咖啡的钱，给孩子买个守护。”（让人感觉给孩子买保险是“负责任的好爸爸”的象征）。
所以呢，对于这类后验性价值比较差的产品，其实还是有办法应对的；但这世上没有绝对好推和难推的产品，都要讲策略讲方法。营销确实不好做，少年，且行且珍重！