导读：线下渠道强悍的来伊份，短板还有很多，未来如何继续保持领先地位？

数据显示，2022年中国广义休闲零食市场规模已超1.5万亿元，近5年复合增长率超过了10%。目前我国零食年人均消费量仅为2.15kg，是日本的1/3、美国的1/6，零食市场仍有巨大的发展空间。

高速增长的万亿级的休闲零食市场，引得商家纷纷布局。

在国内众多的零食企业中，2016年在上海证券交易所上市的来伊份被誉为“中国零食第一股”。2023上半年，来伊份全国门店总数近3700家，活跃经销商数达322个，总经销商规模809个，覆盖全国30个省区，是当之无愧的零食领军企业。

但零售赛道市场竞争已开始逐渐进入“红海”，在越来越多品牌和商家的竞争之下，来伊份在今年交出了一份并不令人满意的“成绩单”：财报显示，2023年上半年，企业实现营业收入21.10亿元，同比下滑8.75%；归母净利润5438.09万元，同比大跌50.79%，主要系特定渠道的团购业务收入大幅减少及线上电商的部分业务销售收入减少所致。

据不完全统计，2023年上半年，和良品铺子、三只松鼠、盐津铺子等规模相近的企业相比，来伊份的归母净利润垫底，甚至和排名第一的盐津铺子（2.46亿元）相差超3.5倍。

那么，来伊份当前遇到了什么挑战？还能否维持行业领军者的地位？

01

23年零食企业 品牌再次升级

作为一家资深零售品牌企业，来伊份的品牌影响力一直是其“核心竞争力”。

2023年9月17日是来伊份创立的第23年，在上海、北京、重庆、南京、杭州、广州等地方来伊份设立了12个店庆主题店，且进行近一个月的店庆活动，在店庆的布置和活动中随处可见其代言人时代少年团的身影。

9月7日，扎根休闲食品行业23年的来伊份，正式官宣“新鲜”偶像团体--时代少年团为其品牌代言人。官宣当日，不少产品一经开售即售罄，再次印证了时代少年团的号召力和消费者对于来伊份产品的认可。

来伊份携手代言人空降纽约时代广场

时代少年团是由七位外形清新、充满青春能量的少年组成的偶像团体，包括马嘉祺、刘耀文、张真源、严浩翔、丁程鑫、宋亚轩、和贺峻霖。自他们出道以来，一直以不懈的努力和敢于拼搏的韧劲为特点，每次登上舞台都是一次挑战，也是释放他们无限潜能的机会，他们尽情展现着年轻一代的青春、大胆和活力。

2020 年以来，来伊份聚焦新鲜零食战略，以全新品类在消费者心目中建立起“新鲜零食=来伊份”的认知价值，截止 2022 年末，来伊份全渠道会员总数达 7,786万。

此次启用全新的品牌代言人，将进一步锁定年轻消费群体，同时无疑将深化消费者心中“新鲜零食=来伊份”的品牌认知，为品牌注入新的活力。

近一段时间，来伊份通过携手中国航天等重量级IP以及顶流明星艺人等品牌合作，进一步提升品牌“新鲜感和年轻化”的内涵，通过新代言人不同成员的特性，匹配来伊份多品类发展的产品结构，在消费者心智中建立了强烈的消费的认知和品牌认同，以进一步提升销售。

02

万家灯火+千帆计划 加盟经销渠道难走出江浙沪

除去品牌优势，来伊份的线下渠道拓展也一直是其强项，但目前面临很多问题。

经过多年发展，来伊份已经构建了直营门店、加盟门店、智能终端、电子商务和来伊份APP等全渠道网络体系。

2017年，公司开始推出“万家灯火”计划，加速线下渠道拓展布局，并加大加盟业务发展。具体而言，大力推进“直营+加盟”的渠道模式，计划2023年实现10000家门店的规模。区域上，精耕上海、江苏等成熟市，发展安徽、北京等成长市场，培育深圳、江西、重庆等新市场。

2022年5月，来伊份开始推出区县合伙加盟模式，旨在吸引一批在各级市场有资源、有经验、有资金、有团队的优质加盟商成为其区县合伙人，进一步推动加盟店发展。

来伊份声称：“随着‘直营店+加盟店’的方式齐头并进，来伊份将完成从江浙沪区域向全国的扩张。”

但从目前状况来看，来伊份的加盟达万家和走向全国的计划都没有达成。

2017年-2023年6月，来伊份门店总数增长至3663家，其中直营店2084家，加盟门店1579 家，加盟门店数占比超40%，门店覆盖上海、江苏、浙江、北京、天津、安徽、江西、重庆、广东等全国 31 个省市（自治区），遍布全国百余个大中城市。

但总体来说，其目前门店数距离万家门店的目标仍相差甚远，在仅剩的半年时间里实现跨越式发展几无可能。据了解，该计划已经推至2026年。

同时，截至2022年底，来伊份83%门店位于江浙沪地区，数量达3019家门店。江浙沪仍是其线下市场的主力区域，来伊份难走出江浙沪的渠道痛点并未解决。

2023上半年，在来伊份“千帆计划”（指要在更多城市找到更多的经销伙伴达1000家）的推动下，来伊份的活跃经销商数达322个，同比去年同期增加32.5%；2023年上半年新开单经销商数103个，同比去年增加22.6%；目前，总经销商规模809个，覆盖全国30个省区市。

多渠道拓展方面2022 年，来伊份通过专柜、专架等方式持续与永旺、罗森、永辉、便利蜂及百大合家福等线下连锁渠道合作，同时深度与万达、银泰、宝龙、印力等各大主流商业渠道的全国合作；并与东方航空、吉祥航空、中国航空、上海铁路局、北京铁路局、济南铁路局等建立了战略合作关系。

在线下渠道方面，来伊份多年深耕，目前仍是不可撼动的行业领先者。

03

营收、利润双降 线上渠道和研发显弱势

尽管品牌和渠道仍有优势，但来伊份在激烈的市场竞争环境下，发展势头受挫已是不争的事实。

来伊份在财报中解释了其营收和净利润下滑的几个主要因素：

1、特定渠道团购业务减少：公司特定渠道团购业务较上年同期减少，特别是在上海区域，这一业务下滑了70.17%。这是导致公司净利润下滑的主要原因之一。在2022年3月上海爆发疫情时，来伊份成为“保供单位”，为政府提供保供订单，累计交付228万份政府订单。然而，随着疫情的消散，这些业务自然而然地减少了，对来伊份公司的净利润产生了负面影响。

2、线上收入下滑：电商业务实现营收1.87亿元，同比下滑28.90%，为提高整体组织效能，对部分渠道业务进行战略调优，在此业务调整期间，线上电商业务的部分销售额较上年同期有所下降，致使公司2023年上半年业绩较上年同期减少，由此可以看出线上电商业务的颓势也是营收大幅减少的原因之一。

深耕线下的来伊份，线上一直是短板。为此，来伊份也对线上渠道下了极大的功夫。

来伊份有近8000万会员，公司通过关联销售、精细化用户运营等形式提升用户价值、用户的品牌认可度，同时对线上渠道进行了战略调优。但现实是，电商业务仍旧下滑了近3成，结果不尽如人意，除了外部因素的影响之外，这也从侧面证明了来伊份在在线渠道上方面的不足。

对此，来伊份的总裁施永雷表示，过去电商平台的获客成本不到4元/个，现在已经增长至8元以上，因此，如何以性价比更高的方式服务好线上用户对来伊份来说至关重要。未来，来伊份将把电商转向经销商化，不再以“输血”模式运作。此外，来伊份不仅与大型平台合作，而且会与任何可销售其产品的平台合作，通过积极招募合作伙伴来开展代运营服务。

同时，来伊份目已经开始了企业内部的数字化转型进程，自建中台系统架构，实现线上线下数据全面打通，初步实现了整个供应链层面效率的大幅提升。在兼具实体基因和数字技术能力之下，最终实现一端连着消费互联网，一端连着产业互联网，在经营上聚焦以“门店+APP+小程序”为核心的平台化发展战略。

数字化转型的本质目的是实现企业成本可控，效率提升，避免业务资源的不合理使用，把有限的资源投入业务增长和可持续发展中去，提升企业精细化管理能力，进而提升市场竞争优势。

但来伊份的数字化转型目前尚未有明显成效。

对于休闲食品来说，数字化转型和开拓线上渠道很重要，但产品力同样是冲击市场的关键点。

十分重视拓展线下渠道和品牌更新的来伊份，对于产品研发却似乎并没那么重视。财报显示，2023年上半年，来伊份投入研发费用662.77万元，研发费用率为0.31%。同期，良品铺子、三只松鼠、盐津铺子分别投入了2503.89万元、1262.41万元、4537.02万元，研发费用率分别为0.63%、0.44%、2.40%，来伊份在一众休闲零食企业中研发费用和费用率均排名末位。

结语

被誉为“零食第一股”的来伊份现在拥有超3700家门店，是零食零售业的线下门店数量的第一名，从上海街边的零食铺到如今的上市的零食休闲公司，来伊份已走过了风雨交加的23年，相信来伊份在补齐线上运营和产品研发的短板后，重视线下渠道和品牌年轻化的来伊份将会继续保持行业领先地位。