政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。

但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

下面我们就来学习一下 [美] 罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》，一本可以让你改变认知，拒绝套路，避免损失的必读书籍。

这本书中，罗伯特·西奥迪尼列举了《影响力》的6大指导原则。

一：互惠原则

互惠原则人的心理会主动避免“负债感”，换句话说，大多数人会不喜欢“欠别人的”，一旦欠了就会找机会投桃报李。所以，在人际交往中自然地主动给予对方一些好处，往往会收到意外的惊喜。很多时候，即使是不经意间口头的赞扬，也能换来对方尽心尽力的帮助。

①恩惠使我们产生负债感

即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。

这是因为别人最初给我们的小恩小惠会造成我们的负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答他。

给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

②“拒绝-退让”“先大后小”策略

假设你想让我答应你的一个请求，你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求。

然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。往往就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。

跟我们接受了他人恩惠一样，这种“必须回报他人所做出的让步”的责任感和负债感促使我答应你的第二个请求。

二：承诺一致原则

一旦我们做出某种承诺（或者表态），来自内心和外部的立场就容易迫使我们采取相应的行动。这种原则的应用，很多时候可以称之为是“诱敌深入”。

①承诺策略让我们无路可退

每一个承诺策略，都是先诱使我们采取某种行为或发表某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。

即使是对一些看起来微不足道的请求，盲目地答应它，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求。而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

因为我们下意识地要使我们的形象“前后保持一致”。

②写下来的承诺更有一种神奇的力量

作为一种获得承诺的手段，书面声明有着巨大的优势。

首先，书面声明为此事的发生提供了一个物质证据。

其次，可以把它出示给其他人看，被公之于众。

当一个人公开选择了某种立场，毫无退路之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。

另外，书面承诺比那些口头承诺需要更多的努力，履行这个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大,想说拒绝和放弃就变得更不容易。

三：社会认同原则

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。这一原则来自于一个发现：只有5%的人是原创者，而其他95%的人都是模仿者，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。

当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。

①不确定性

当人们对自己缺乏信心，不是很有把握，或者是情况不明、含糊不清、意外性太大的时候，我们依靠观察其他人的行为，来决定自己应该怎么做的可能性更大。

就会“学他的样，照他的做”。

趋同的心理，能够带给我们指示性的意义，并指导我们的行动。

②相似性

当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。

正是这些人的行为让我们清楚地知道了构成我们正确行为的因素是什么。

因此，我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。

四：喜好原则

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

五：权威原则

人们通常都会觉得自己有责任或义务接受权威者的要求，这是因为从小时候开始，我们的教育就告诉我们要服从权威。在我们国家，这一点可能还要更为严重一些，所以更要时刻警惕权威原则对我们产生的影响。

六：短缺原则

机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

各位读者朋友在下方评论你们所经历的“影响力”案例，让我们铭记教训，远离上当。