1、一个老套的故事，暗含着职场的真谛
美国有一个精明的推销员，有一次到一家公司推销保险，想把一个新险种卖个这个公司的员工们。这个公司的老总是个退伍军人，在非洲执过勤，伊拉克打过仗，脾气古怪，不好接触。已经好几拨上门推销的人，都被老总无情拒绝了。那么，究竟怎样才能撬开老总紧闭的口呢？
这一天，推销员好不容易得到了一个约见的机会。他来到老总办公室，开始大谈特谈这个险种的好处。老总事情很多，对这种保险丝毫不感兴趣，于是粗暴地打断了他的谈话，不客气地说：“我不想买，我的公司也不想买，你可以走了。”
如果是新上手的推销员，一定会涨红着脸唯唯诺诺地退出办公室。但是这个资深的推销员一点都没有惊慌。他四处看了一下，发现老总案头上摆着他和妻子女儿的合影照。
于是推销员不动声色地转移话题，说道：“这是您的全家福吧？多么漂亮的女士，多可爱的小姑娘啊，您真是个有福气的人。”
老总听他样说，只得松了松紧绷的脸，客气了一句：“谢谢。”一边说着，一边从桌子边上的纸抽中抽出一张纸，小心翼翼地擦掉了上面沾上的小灰尘。
老板的这一举动都被推销员看在眼里。他判断出，这个说话粗鲁的退伍军人，这个外表粗壮的老板，其实也是一个重视亲情、感情细腻的汉子。
于是，推销员开始围绕了老总的妻子儿女聊了起来。期间，他毫不吝啬地夸奖赞美她们。等到交谈的气氛越来越热烈，他突然说了一句：“您这么爱您的家人，正应该给他们买个保险，让他们终身有保障啊。”
这么简单的一句话，彻底打动了老总。
原来，老总年轻的时候长期在国外驻守，他的妻子一人在家养育孩子，他感觉最对不起的就是自己的妻子女儿，所以对于亲情尤其重视。如果推销员单独卖保险给他，他不会同意的；但是，如果让给他的妻子和儿女买保险，他就会想一想了。
而推销员说出的这句话，触动了他心底最柔软的部分。再加上推销员巧舌如簧，而老板确实在经济上也十分宽裕，所以，这笔生意就这样做成了。
不仅如此，老总还帮助推销员把保险卖给公司的员工，让推销员做成了一个大单。
2、“认知环”理论
上面的这个故事是个很俗套的故事，我要用全新的视角来解剖。
美国现代思想家博伊德发明了OODA环理论，在“OODA环”中，第一个“O”是observe，可翻译为“观察”；第二个“O”是orient，原意是定位、调整，可翻译为“判断”；“D”是decide，可翻译为“决策”；“A”是act，可翻译为“行动”。博伊德认为，人们的所有行动，都可以切分为几个基本环节：
第一个环节是观察，这个环节是客观世界作用于人的主观思维的过程；第二个环节是判断，这个环节是人的主观思维映射客观世界活动的过程；第三个环节是决策，这个环节是人的主观思维模拟改造客观世界的过程；第四个环节是行动，这个环节是人的主观思维作用于客观世界的过程。
上面这四个环节用一个链条来表述，即“观察——判断——决策——行动”。从观察到行动，形成了一条完整的链路。人的日常生活中的种种活动，就是由无数个这样的链路组成的；每一条链路都与其他链路融合对接，从而形成了一个宏大的闭合环路。
从理论上看，要想知道别人怎么想的，本质上是一件非常难的事情。但是，即使不知道别人是如何观察、判断和决策的，可通过他的行为环节，就能推断出他是如何决策的，甚至如何判断的，进而能看出他的真实想法、判断他的真实意图。
在职场中，要切入对方的认知环，首先必须要学会观察，即认真观察对方的言谈举止，认真观察对方的所作所为，认真观察对方同周围人群进行交互的各种现象。观察是最最重要的环节，是揣度心理的头等大事，对于掌握别人的内心实在是太重要了。只有观察对方思维外化的而产生的行为，才能倒推出对方到底在想什么、到底想要干什么。
在完成观察活动之后，就要进入第二个环节，即根据观察到的这些结果，尽快启动自己的OODA链：通过倒推的逻辑方式，判断对方的心理、读懂对方的心思，然后再拿出应对的措施，之后付之于行动。
等到自己的行动产生一定结果之后，又会给对方以新的触动，使其内心发生新的变化，促其开展新的行动。于是，就开始进入了第三个环节，即根据对方的新变化新行动，再次准确“读心”，再次正确决策，再次迅速行动。
如此循环往复。每一个OODA环都抢到对方前面，先于对方发现，先于对方判断，先于对方决策，先于对方行动，慢慢把对方引入自己的节奏中来，一直牵着对方的鼻子走，这就叫做切入对方的认知环。
随着每一次往复，我们就会越来越清晰地了解对方的心理，越来越深入地掌握对方的思想，直到最后彻底读透对方的意识和潜意识。
3、把握对方的心理才能占据主动
在上面那个老套的故事中，推销员之所以能够成功，是因为他认真观察了老总的一系列言谈动作，在自己的头脑中经过严密推断、去伪存真，读懂了老总的心理。特别通过老板擦掉相片上尘土的这个细节，判断出老板是个顾家的人。根据这个判断，推销员做出了“大打亲情牌”的决策。而后，按照这个策略，推销员围绕着亲情牌展开游说行动，最终获得了成功。
推销员的这个OODA环，其完成只不过在电光石火间。但是，这个OODA环，定位准、速度快、调整及时，我们不得不说这个推销员是个老手、是个聪明人。而且，推销员凭着他的OODA环，顺利切入了老总的OODA环，并主导了老总的认知。而老总的性格、心理特征被推销员看穿，而且又被推销员的OODA环所牵引，最后下意识地同意了推销员的推销。就这样，推销员把将认知环的效力发挥得淋漓尽致。
亲爱的朋友，读到这里，如何切入对方的认知环，您想到了方法没有呢？