我们都想说服别人，所以我们想要拥有一个强悍的说服能力。
我猜你是那种愿意学习的人，比如你也想要学习如何说服别人。反正，我是。
年轻的时候，我喜欢看辩论赛，通过看辩论来学习如何说服人。
那个场景简直太精彩了。正式的辩论，就像是我们在电视上看到的，分为两拨，一拨是正方，一拨是反方，就一个问题唇枪舌剑。
当时以为的这种辩论的最高水平就是一方把一方说得哑口无言，彻底的征服了对手，就像是诸葛亮在东吴舌战群儒。
后来，才明白，这种辩论，不是要说服对方，而是要取悦观众和裁判。我重新理解了辩论。
那，想要学习说服，该学什么？
有个人值得你长期关注。
亚当·格兰特，美国最顶尖的年轻心理学家之一，宾夕法尼亚大学沃顿商学院的管理学教授，TED演讲的嘉宾，写过好多本畅销书。28岁就拿到了终身教职（这个非常非常的难），还是沃顿商学院，在全美经常排名第一的商学院。
2021年格兰特写了一本书，叫做《重新思考：知所未知的力量》 【1】。其中有一节专门研究了如何科学的谈判，或者说如何科学的说服他人。
图片来自网络
先说个底层逻辑。
看这本书的书名你也能猜到个大概。这本书的基本逻辑是，我们对很多事情的认识太过于机械了，我们看待一些事物的视角，为什么会是那样的，并没有认真打磨过。你说你是个学生，我说不一定吧，你不是没事就给你的好朋友辅导功课吗，那你就是个老师。
表面上，重新思考是要你改变对事物的看法，深入看，重新思考其实在为事物重新定性。本质上说，这是一本帮助你通过改变认知从而改变行为的指南。
那，关于谈判，我们应该有、可以有哪些新的认知？
谈判的目的是达成一致，达成一个合作的意向，一个双方共同接受的决议。想要让对方接受你的想法达成一致，以我们自己的人生经验或者说是经历而言，你知道的，这很难。但是，并不代表没有办法解决。
难的原因就在于我们对于谈判这件事的认识有一些机械的思维，这些想法把我们带入了歧途，所以我们需要重新思考。
格兰特给出了5个具体的可操作的方法。
下面的这个研究给出了前四个，还有一个最后说。
方法一
高手寻找共同点，普通谈判者维护自己的论点
38%的谈判高手会寻求双方的共同点，而只有11%的一般谈判者可以做到。有异议是必然的，但是，在此之前先求同，会帮助谈判者更好的解决异议，或者是在双方保留异议的基础上还能达成一致。
喜欢自己人、信任自己人，讨厌外人、怀疑外人，是人类的天性。
在生物进化领域，有个概念，叫做 绿胡子效应 。它的意思是，在一个群体中，如果基因可以产生一个能被内部成员识别的独特的信号，那么，这个信号就可能成为一面旗帜，将成员聚拢起来进行合作，从而使这个群体更有竞争力。
长着绿胡子的和长着绿胡子的合作，和长着红胡子的群体竞争。这个信号，可以是胡子的颜色，也可以是皮肤的颜色，出身，信仰等等。比如，不同的种族就是不同颜色的胡子。
识别非自己族类的人，只需要50毫秒，杏仁核就能发出报警信号。区分族群，是潜意识中的本能。识别危险是最重要的事情。这就是反感外族的大脑效应的基本原理。
神经学家、斯坦福大学教授罗伯特·萨波斯基（Robert M. Sapolsky）在他的新书 《行为｜*力暴**、竞争、利他，人类行为背后的生物学》（Behave: The Biology of Humans at Our Best and Worst） 中，对这个现象给出了很有意思的解释：我们会因为别人和我们共享了最无意义的特质，而对他们产生正向的联想。
所以，在正式的谈判之前，你可以先和对方通过共同点，成为“我们”。
形成我们 = 发现共性 + 锚定共性 + 明确我们
第一步，发现共性。
说的是你需要从和对方相关的各种信息中，提炼出来你们之间的共性。就像萨波斯基所说，就算是无意义的特质，只要能共享，就能产生正向的联想。这就是找到绿胡子。
第二步，锚定共性。
这时你需要将这些共性表达出来，让对方理解这些共性是你和他所共有的。这是共享绿胡子。
第三步，明确我们。
你需要明确的点出来，这个共性到底是如何划分的，是如何把我们联系在一起的。这是告诉对方“我们都是绿胡子”。
先成为自己人，再讨论问题。
方法二
高手给出的理由少，
而一般谈判者喜欢给出更多的理由
经典的SPIN销售方法的发明人尼尔·雷克汉姆分析说，如果你给出5个支持理由，结果其中的第3个支持的力度并不很强，那，对方可能就会针对这第3个理由展开回应。而一旦人们感觉自己击败了你的第3个理由，就会感觉到自己*翻推**了你的整个观点。
太多的理由还会给人一种不自信的感觉，给人一种想要通过堆积数量建立优势的感觉。
普通谈判者会给出3个理由，而高手只有 1.8 个。
雷克汉姆对此评价是：“ 弱论点通常只会冲淡强论点。 ”这给我们的启发是，你可以准备好多个理由，然后自己梳理清楚优先顺序，只提供1-2个最强的理由。
格兰特对此有过亲身的体验。他曾经做个一个号召校友捐款的活动。为此，他提出了两条理由。当分别提供这两条理由中的一条的时候，捐款率都是6.5%；但是，当两条一起提供的时候，捐款率下降到了3%。
方法三
高手很少进行攻防转换，
普通谈判者要不就是攻击对方的观点，
要不就是在解释自己的论点
谈判不是辩论，你不是在征服裁判和观众，你是在想办法和对方达成一致。
计算机科学家、风险投资基金Y Combinator的联合创始人保罗·格雷厄姆（Paul Graham） 【2】提出过一个很有意思的反驳层次理论。是一个描述人们在讨论和辩论中反驳对方观点的不同方式和水平的框架。这个理论在他的一篇名为《如何不同意》（"How to Disagree"）的文章中被详细介绍【3】。格雷厄姆将反驳分成了七个不同的层次，从最低级的个人攻击到最高级的明确指出对方的错误并提供正确观点。
DH0: 名誉攻击（Name-calling） - 这是最低级别的反驳形式，不涉及对对方观点的任何实质性反驳，而是简单地对对方进行人身攻击。
DH1: 抨击语气（Ad Hominem） - 与名誉攻击相似，但略有区别，因为它试图质疑对方发言的可信度而非直接*辱侮**。这种方式可能指出某种个人利益冲突，但仍未触及论点的实质。
DH2: 回应语调（Responding to Tone） - 而不是直接反驳观点，这一层次的反驳只是批评对方表达观点的方式或语气。这仍然不涉及实际论点的内容。
DH3: 反驳作者而非论点（Contradiction） - 在这一层次上，反驳者开始指出对方观点的某些错误，但没有进一步的解释或支持自己的观点。
DH4: 对论点的反驳（Counterargument） - 这一层次的反驳是具体的，针对对方论点的，提供了逻辑上的反驳和/或证据，但可能没有完全解构整个论点。
DH5: *翻推**（Refutation） - 这个层次包括识别对方论点的错误，并详细说明为什么这些是错误的。这种反驳形式不仅指出错误，还明确解释了错误所在。
DH6: *翻推**整个论点（Refuting the Central Point） - 这是最高级别的反驳，直接针对并*翻推**对方论点的核心或主要论据。这要求反驳者完全理解对方的观点，并能够提供充分的证据和逻辑来证明这一观点为何错误或不成立。
对于普通的谈判者来说，当听到反对意见时，他们想的是对方一定是没有理解自己的论点，所以需要组织内容多进行各种方式的解释。
比如摆事实讲道理列数字画图表什么的。然后，当发现这样的方式还是无法说服对方的时候，就开始寻找对方的错误试图从DH6——对方的核心观点这个层级进行说服。可事实是，最终却陷入到了低层级的反驳：你没有理解我的意思，你太固执了，你只是想支持别人。
就连格兰特这种顶尖高手也有可能犯这种错误。
有一次，格兰特获得了一个咨询项目，服务的对象一家华尔街的公司。他们想要搞清楚应该怎么做才能留住初级分析师和合伙人。经过2个月的辛苦研究，格兰特终于提交一份详细的分析建议，一共26条，而且所有的建议均来自严谨的数据分析。
在进行展示的时候，这家公司中的一位高管提出质疑。格兰特用自己调研中的数据进行了分析和解释。高管再次提出反对意见说，这和自己的经历不同。格兰特再次提出无可争议的辩驳。之后，这位高管说自己的公司很独特。事情逐渐走向了格雷厄姆说的反驳的最低层级，格兰特说自己当时从“逻辑恶霸变成了校园恶霸”，他甚至当场说了一句：：“我从未见过一群聪明人表现得这么蠢。”
格兰特总结说，如果还能有再来一次的机会的话，他会从共同点开始，提供更少的理由，使用更少的数据，不去攻击对方的信念，而是会提出一个问题：“怎样才能接受我的数据？”
高手不是在进攻或者是防守，他们在通过提问表示好奇。
方法四
高手不停在提问，
通过提问寻找共同点；
普通谈判者提问的数量只有高手的一半
高手每5句话中，至少会有一句通过提问结束，提问表达了你对对方的真正在意。提问的好处是可以促进别人的思考，当别人开始思考的时候，你提供的观点或者是建议就开始在他的大脑中生根发芽。
同时，提问也是展现自己谦卑和对别人关注的态度。甚至是在对方很难说服，或者就是不讲理的时候，你也可以通过提问尝试建立共识。
比如，你可以这样问：什么样的证据，才能让你改变想法呢？提问的关键在真诚。你越是可以真诚的展现你的好奇和关注，对方就越是有可能重新思考。
心理学中有个概念，叫做 确认偏差 。它说的是人们重视自己所说过的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西；人们重视他们索要来的东西，而不重视免费得到的东西。
确认偏差是人之常情，是我们大部分人都有的一项认知错误。这就解释了为什么在成功的销售会谈中，买方比卖方说得更多。不是销售说服了客户，而是客户自己得出了结论，自己说服了自己。
想要让客户说服自己，你要做的其实很简单，那就是通过提问，让对方思考，让对方自己的出结论。
方法五
谈谈自己对整个辩论或者谈判过程的感受
比如，你可以这样说：谈了这么久，我也没有想到结果会是这样，我很失望。我本来期望最终我们可以进行合作，我们也拿出了最大的诚意，但是最终的结果还是很让我困惑。如果可以的话，请告诉我，我们还可以做点什么，才会让结果有所变化？你通过这样的表达，给了对方再次思考的机会。
说服的秘诀在于不要去说服，要去帮助对方打开自己的思维。只有这样，你才能帮助对方重新思考，才有可能让对方放下战逃模式，开始理性客观的对待你的想法。
参考文献：
【1】[美] 亚当·格兰特著,曹理达,张晓萌,付静仪译.重新思考.中信出版集团.2022
【2】保罗·格雷厄姆对OpenAI的创始人山姆·奥特曼非常推崇。有两点可以看出来。第一个是，格雷厄姆说，自己在给创业公司提建议的时候，最喜欢引用两个人的话，一个是乔布斯，另一个就是山姆·奥特曼。另外，格雷厄姆说这话的时候是44岁，奥特曼这一年24岁。第二个是，格雷厄姆在2014年就把YC交给了奥特曼，提升他作为CEO，那一年奥特曼29岁。
【3】保罗·格雷厄姆，《如何不同意》（"How to Disagree”），https://paulgraham.com/disagree.html