川报观察记者 刘川 广安观察记者 邓林灵 文/图
9月19日，云南德宏傣族景颇族自治州芒市，沿着机场大道一路进市区，充满傣族风情的塔状屋顶和座座金塔无不彰显这一滇西重镇的边境风情。
德宏州地处西南边陲，在云南省西部中缅边境，全州2市3县中除梁河县以外都有国境线，是我国面向印度洋的主要陆路出口，这里也是11年前广安爱众省外拓展的第一站。
进入德宏市场11年后，广安爱众在当地发展的怎么样？
苏军（左一）和同事们调研当地天然气管道建设
缘起：和民营企业携手进入当地
2002年成立，2004年上市，广安爱众一成立就提出立足广安，走出四川，放眼西部作为自己的发展目标，力争在全国范围内抢占更多的优势资源。
“2007年我们就在全国各地到处考察调研了，当时在云南也是机缘巧合，一开始我们是想进入大理市场，后来竞争太激烈，没拿到‘入场券’，我们机缘凑巧和一个民营企业联手进入了德宏市场。”当时还在广安爱众证券投资部工作的苏军参与调研德宏项目的可行性，他就在那个时候第一次来到德宏。
当时的德宏天然气市场，一切从零开始，德宏自然资源丰富，当地洗澡做饭以太阳能、煤炭和柴火为主，天然气市场拓展起来极为艰难。
2008年3月28日，四川广安爱众股份有限公司与德宏州政府签订了《德宏州城市管道天然气特许经营出让协议书》，取得德宏州两市三县管道天然气30年特许经营权。同年4月8日，广安爱众出资3000万元注册成立了云南省德宏州爱众燃气有限公司，负责德宏城市燃气业务。
云南天然气资源匮乏，当时中缅油气管道项目尚未正式实施，广安爱众省外拓展第一站进驻德宏，和民营企业一起以混合所有制形式组建德宏爱众燃气公司，这都需要极大的战略眼光和勇气。
历程：克服一个个前所未有的困难
筚路蓝缕，远离总部，一切从零开始。
成立之初，云南德宏爱众燃气公司只有4个人，办公地点是租用芒市白象街一幢4层小楼，几个人吃住办公都在这里。
天然气当时在德宏是新生事物，专业人员、工程材料、施工人员等都严重匮乏，各种预料之外的困难一个接一个出现，且没有前例可循，德宏爱众人没有畏惧，迎难而上。招不到合适的技术员工就从四川广安招，工程材料没有就从昆明采购，管道施工人员缺乏就从昆明联系。
山东汉子王维溪就是在这个时期加入德宏爱众的，2009年，从部队退伍的王维溪看见德宏爱众在招人，就参加了面试，成为安装维修部的一名施工管理人员，负责燃气设计、管道焊接方面的施工监督等工作。
工作中的王维溪
王维溪回忆当时的情形说，即便取得了30年的特许经营权，云南省大大小小的燃气公司还是对德宏市场虎视眈眈，德宏爱众燃气公司的同事们还要和其他公司“斗智斗勇”，抢占地盘。
“再大的困难也不怕，先干起来再说”。在广安爱众股份有限公司的全力支持下，德宏爱众人克服了种种难以想象的困难，2009年5月18日芒市城市天然气管道工程顺利开工建设，2010年1月20日芒市正式接通民用天然气并成功点火。
2010年继芒市之后，同年8月16日瑞丽市天然气管道工程竣工。2013年初陇川县通气，2014年初盈江县通气，未来几年，梁河县也将如愿用上天然气。
至此，德宏州2市3县天然气市场全部成为德宏爱众燃气的市场。
管道建成了，气源如何解决又成了摆在德宏爱众人面前的一个难题。
当时中缅油气管道才开工建设，为了让边疆民众尽快用上经济环保安全的管道天然气，德宏爱众燃气决定从四川达州和*疆新**等地采购天然气，压缩液化后用槽车运到德宏州，再通过管道输送给用户。尽管这样做，购气成本大大增加，但是从造福边疆老百姓和加快推进德宏燃气事业的角度出发，德宏爱众燃气选择自己承担采购气源增加的成本，长期以低于成本的价格推广天然气。
现在：连通中缅天然气管道4年售气总量翻10倍
苏军没有想到，时隔8年后，2015年他会再次回到德宏爱众燃气公司，这次他的身份转变为德宏爱众燃气公司总经理。
苏军面对的是一个全新的局面：2016年6月8日，随着中缅天然气管道连通芒市，从缅甸输送来的天然气源源不断地涌入芒市城区管网，天然气不再匮乏，但用户对天然气接受度依然不高；虽然11年来德宏爱众燃气建设了一些管道，开发了一些新用户，但在老城区用户和工业用户拓展以及管道建设上依然有很大的挖掘空间。
9月20日晚上，德宏爱众燃气的员工在当地老旧小区开展摆点和上门拜访活动，宣传天然气产品安全、环保等优势。这是2015年，苏军初到德宏爱众燃气，针对当地居民对天然气接受度不高的情况下推出的“全员营销”模式，当时他每周亲自带队到商业用户和老旧小区，进行地毯式上门推销。“早期宣传的时候，我们工作人员经历了被狗追、被保安赶，看用户的白眼。”苏军说。
挨家挨户“敲门营销”的德宏爱众员工
功夫不负有心人。在苏军等领导层们的带领下，德宏爱众燃气通过长期坚持不懈采用多种营销策略，进社区对用户逐户拜访宣传拜访，同时，借助2016年中缅天然气管道连通芒市，燃气成本价格降低的机遇，真正撬开了德宏的天然气市场的大门。
经过11年艰苦发展，如今，德宏爱众燃气安装天然气结算用户近3.7万户，德宏州日用气总量约1.5万方，商业用户600多户。跟4年前一年售气总量约50万方相比，预计今年将达到500万方，增长了10倍。
未来：沿着“一带一路”坚定不移走出去
今年，云南省德宏州爱众燃气有限公司经过11年的发展，将首次扭亏为盈。
在广安爱众*党**委书记、董事长张久龙看来，德宏爱众燃气的贡献不能仅从利润额的多少来衡量，更要看到这11年来德宏爱众人在当地深耕拓展所体现的“勇于开拓、挑战自我、直面困难、敢于革新”的“德宏精神”和取得的“德宏经验”，这将为广安爱众坚定不移走出去，转型发展“二次创业”提供弥足珍贵的经验。
广安爱众董事长张久龙调研德宏爱众瑞丽分公司
“这11年，公司主要是在打基础、做加法，我们和公司共成长。”如今的王维溪已经成长为安全质量部经理，他在德宏当地娶了老婆、买了房子，扎根当地发展。
在王维溪看来，德宏爱众燃气成功的经验之一在于培育了一支专业化、本土化的干部队伍。如今，德宏爱众燃气已从最开始的4个人发展为6个部门65名员工，为广安爱众开疆辟土提供坚强的人才支撑。
王代林就是其中一位。曾任云南德宏爱众燃气瑞丽分公司总经理的王代林在2016年转战贵州毕节市威宁项目任负责人，为广安爱众在贵州输出管理团队和模式立下了汗马功劳。
今年，广安爱众提出要进一步走出去，引进来，开拓新兴市场，在更大的市场配置更多的资源，更好的服务广安的经济社会发展。
今年，国家重点口岸——瑞丽口岸已升级为自由贸易试验区，面向印度洋出海口的高铁正在规划中，以德宏作为面向东南亚的“桥头堡”，广安爱众正在抢抓“一带一路”国家机遇，坚定不移走转型发展之路。
“今年以来，我们一直在和缅甸、老挝和柬埔寨的驻外机构、商协会和企业家们联系，了解东南亚市场，寻找商业机会。”德宏爱众燃气公司副总经理、瑞丽分公司总经理王光明说。
今年，95后的广安小伙胡毅放弃了成都的工作机会，来到了德宏开拓市场。“我们赶上了广安爱众‘二次创业’的好时机，广安爱众在外拓展是一个干事创业的好平台，有着巨大的潜力和机会。”胡毅说。