浙江热联中邦供应链服务有限公司副总经理 劳洪波
11月28日，由夺冠高手、银河期货联合主办，东证期货、鸿网股份协办，大连商品交易所特别支持的《第二届产融结合服务实体经济高峰论坛》成功举办。
以下为劳洪波先生主题分享实录，题为《衍生品助力头部产业公司转型升级》。
演讲全文
风险无处不在，昨天我在大连买了早上七点半的飞机飞过来，我自己感觉还是能够赶到会议的，然后告诉我航班取消了，估计因为现在浦东机场是个敏感的地方，我怀疑这个航班乘客太少，直接取消掉了。对于风险，比如作为一个个体来说，我可以选择坐火车到上海，或者我不飞浦东可以飞虹桥，也是一个解决的方法。作为浦东机场来说，除非把自己机场关掉，它如何面对风险，这是一个大的课题。今天我跟大家汇报的课题就是衍生品如何来助力头部的产业公司。
头部的概念来说是本身它就是一个有规模的，在行业当中拥有很多优势的，有资源的公司。产业相对于投资公司来说，产业公司对于在这个行业当中的供应跟需求，它是个连续的供应，就像机场一样，不可能说是关六个月然后再开六个月，每天都有很多航班在进出。第三个关键词，衍生品是助力它，它的着力点是产业自身，衍生品是为了产业的生产经营服务,衍生品是工具，它不是主体，大概就这么三个意思。
我把我们衍生品如何为头部产业公司服务分成五个层面来说。先讲第一个层面，目前我们大部分产业公司在做的，因为我是个头部的产业公司，我对这个行业的理解比较深刻，我对整个品种的把握比别人有更大的深度，所以说我通过这样来进行交易，我可以交易现货，我可以交易期货，我也可以交易基差，来获得利润的一种方式。现在大部分头部产业公司进到这个市场来做的就是这个工作，这个不丢脸，为什么呢？能赚钱，有什么不好，公司的存在就是为了赚钱。
在行业效率还比较低的时候，我们产业的优势兑现成利润的可能性比较大，随着行业的效率越来越高以后，产业的优势相对会减弱，这是第一个。第二个，在不同的时刻，尤其在宏观因素不是很强的时候，产业因为对基本面比较了解，它在这个行业当中会比较能够获得利润，但是当这个品种是宏观因素比较强的时候，有可能产业会成为反向指标。我们的玉米，所以说这波涨的过程当中，是大部分产业都说看不懂，那看不懂的过程当中就涨了30%。
我因为是个头部的产业公司，所以说我有两个特点，一个我有很大的规模，第二个我时时刻刻要在行业当中存在，所以说我会忍受很大的经营风险在里面。第一个风险，系统风险。今年上半年曾经有过原油一天掉了30%的价格，我们公司主要是以钢材为主的，我们给公司做了一个压力测试，30%相对钢材来说，应该说是1000块钱，我们按照目前的经营状况，如果一天我们的钢材价格掉一千块钱，我有多大的风险，这样的风险我能不能忍受，这个就是我们在生产经营当中所碰到的问题。不用衍生品来保护和用衍生品来保护，是两种不同的结果，这是产业需要利用衍生品为自身服务的第一大要点。
第二大要点，在生产经营过程当中，每一个项目的经营它在细节上、各个环节上都有可能会用到衍生品。我们今年在钢材进口的过程当中，发现一个问题。因为按照现货的贸易，卖方可以合法的可以少交5%的货品，但是如果当商品价格有急剧上涨的过程当中，5%可能会影响到很大的利润。在传统产业当中就没有办法来解决这个问题，我们用衍生品保护它。首先客户区分，有一些客户有可能违约的，对于这样的违约客户在什么情形下会违约，我们可以做一个解决方案。保证我们的生产经营不管价格涨跌多少，使项目收益比较稳定。江浙这一带，我觉得是衍生品能够为我们头部产业公司服务的理念，已经是深入人心。但是我不觉得我们头部产业公司已经把这个工具用好，我觉得大部分的公司还是以套保为名进入这个市场，实际上做的是投机的行为。
如果某一家公司，某一个行业有这样的问题，我们认为是公司自身的问题。但是我认为大部分公司出现这样的情况，本质上来说是我们没有把他们服务好，没有给他们一个正确的观念，本质上来说就是一个成本中心和利润中心的问题。因为我在生产经营当中有可能会碰到风险，我需要用衍生品来保护我，这是成本中心而不是利润中心，我是要付出成本，我要培养一个真正理解我这个公司的生产经营的团队，我要培养一个有较好衍生品利用能力的团队，我要付出资金，付出交易成本，我们需要一个正确的评估套保成果的方案，一个策略，这些都没有。往往老板说，我要去做期货了，然后评估你做的好不好，你期货有没有给我赚钱。最近应该说有了比较大的进步，我可以把现货的价格跟期货的一块给你核算，你有没有给我赚钱，那像这样的核算评估标准下面，迫使大部分的期货团队做着做着又回到前面维度，就是通过交易来获利。
通过交易获利的研究方向和为企业自身服务研究的方向，都是在做研究，完全是两个研究方向。昨天有一个很大的玉米公司的头跟我说，希望它的研究院跟我们的研究院有所交流。第一我说非常欢迎，但是我跟他沟通以后，其实它的研究院研究方向本质上是在用天才来发现价格，我们的研究院主要把天才发现了的价格如何为我企业所用，这是两个完全不一样的研究方向，所以我觉得是第二个层面应该是大部分的产业公司没有认真的搞明白该怎么做，我们期货行业有义务做好这个研究，有义务来帮助我们实体企业以一个比较正确的姿态来做好对它行业自身的套期保值。头部产业公司要利用衍生品就好比是一个企业要用环保设备一样，它是必须的，不可缺的，绝不是简单的以法人户进到期货市场做交易，这我觉得是我们这个行业的责任。
第三，把我自己保护好以后，其实我们衍生品还有一个更大的作用。我是保护好了，我很安全，那么我怎么样提高我的竞争力呢，因为保护容易，比如银行做好风控，我把银行关门，一分钱*款贷**不贷出去，那我就是最安全的。目的是怎么样帮助我企业来成长，实际上来说衍生品是改变我们传统的产业公司，传统的贸易方式，上下游客户对立关系的，目前有且只有一个方式。我公司是个传统的大型贸易公司，本质上的盈利模式原来就是低买高卖，那么我低买高卖，我很聪明，我赚钱了，我低买高卖，谁低卖高买了？肯定是我的上游低卖了，肯定是我的下游高买。所以传统贸易模式决定了我跟我的上下游，不管签多少个战略合作协议，我的利润还是在于压榨上游跟下游的利润来获得。
刚刚石总举了个例子，我们要联合起来做价格同盟，所有的你的盈利是建立在损害你上游跟下游的基础上，你才能够获利。恰恰是我们衍生品通过基差贸易，把我们的价格流跟物流分开，我们是有可能使得原来从对立的关系，变成不对立的关系，这个是一个。所以基差贸易，但是能够做到基差贸易的，目前的行业就是铜、豆粕跟豆油，非常大的空间，我们可以用这个工具来改变我们传统的点状的，对立的贸易方式，这也是一个非常有意义的事情。我们自己给自己吹牛的时候，我们今年有1350亿的销售，但是我觉得纯粹谈销售，相当于是个流量，有效流量和无效流量，我觉得我们的流量如果说是我仅仅跟交易对手的交易，它的流量是无效的，我只有建立在跟我的客户的合作的过程当中，我如何找到我的战略合作的客户，我是一种替他服务的角度，我们说我们要成为产业服务商，我通过服务获得流量，才是有效流量，才是有可能变现的流量，所以说我们通过衍生品为我们的上下游服务，我们有可能提高贸易的质量，获得有效的流量。
我们做的一个基差服务的方案，我们在2017年1月份开始，我们开始对钢铁的下游推远期的锁价服务，到现在为止整个市场从0开始，每年有2000万吨到3000万吨的交易规模，这个交易规模当中有一些质量是有问题的，我们确实是满足了一些下游客户的锁价需求。我们也做一些基差的贸易，我们通过我们的衍生品方式，在传统的赌博式的进口方式当中，加上衍生品的供给，使得我们的交易风险从一个单纯的价格风险，可以变成一个基差的风险，这很多种的方式我可以在我的平台上来同时存在，我就有可能用我的方式跟我的客户建立一些传统的贸易方式所不一样的交易。
产业服务商，好像是叫的比较高尚，其实我觉得任何的企业都是为了盈利而存在的，叫了半天不是一个社会公益机构，又没有人每天给我捐款，我的股东也没有大把的钱给我来烧。我们获得利润，怎么样来获得利润，我通过整合跟上下游客户不同的贸易方式，使得很多场景，很多交易方式在我的场景上来实现，就能够降低其中每一个交易的风险。比如说我通过远期锁价的方式，像我们公司做三百万吨左右的预售货物出去，我提供这个服务我是承担了基差投机的风险，基差绝对价格风险我到场内对冲，基差的风险是我来承担的。
单纯这个业务来说，我的投入就是对基差研究的投入，但是如果说我又有一个从今年的商品上，又有一个从国外进口的交易，两个交易一对冲，我把我的基差风险就对冲掉了，导致我就可以在安全的情况下，把我的交易规模扩大。我们可能会做50万吨、30万吨，今年我们进口就能做300万吨的进口，如果说我们能够稳定每一笔交易的收益跟风险，我就有可能把我的交易量扩大，因为我们在头部贸易公司，我们在资金方面，我们在上下游渠道方面，上下游客户方面，本质上有很大的优势，我们通过衍生品来稳定我的交易波动以后，我就可以扩大规模把我的资源在这个场景上变现。所以说我觉得我们如果说从一个传统的贸易公司转型到一个产业服务商，它的盈利模式会发生非常大的变化，传统的贸易公司本质上来说还是通过贸易，通过交易来获得我的价值。如果我们在这个场景上有很多交易模式，我们本质上是把我们拥有的资源在这个平台上来变现，这就是五个层面，第一维度和第四维度的差异，我们现在尽可能在第四个维度上安全变现我们的资源。
如果说我们能够做完四以后，我们对产业的研究和对产业的把握能力会到一定的程度，我们就有可能做产业投资。对产能投资是我们一直非常羡慕的。比如说刚刚讲我们自以为也是全中国最好的钢铁贸易公司之一，今年我们大概有15亿左右的利润，但是随便一个钢厂赚50亿、赚100亿，但是钢厂也有亏钱的时候。如果你能够理解产能投资的逻辑，找到一个好的标的和你能够帮助这个标的来稳定它的产能利润，这个能够做到的话，那也是一个非常好的事情，它的收益会远远在我们贸易利润的上面。像国外很多的贸易商就反过来被钢厂所收购，钢厂在整个链条，大型生产企业在整个链条上的权重比我们的贸易会高很多，这也是值得琢磨的事情，现在我们在进行一些尝试。
我们投资了一个合成橡胶加工厂，获得比较好的效益，整个来说我们的投资逻辑还是很清晰，基本上市场按照我们的投资逻辑在往前走。对于我们公司来说，从2015年以前我们公司是一个非常传统的贸易公司，我们就是完整的用我们刚才说的五个思路，一点点改造我们的贸易方式。我们觉得一跟二做的完全没有问题，三我们在努力进展过程当中，四有一些变现能力，五我们在做一些尝试。
要做到这一点，我们要具备什么样的能力，第一个当然是研究的能力。主要的研究还是围绕不确定性的研究，大家都很聪明，都在判断未来的价格怎么样，未来的价差怎么样，这是非常重要的，我们会在后面几个研究上有一些侧重。不确定性的研究如果要做好，基本上是天才才能做好。我只是个专业人才，不是天才。我们做一些确定性的研究，首先我来剖析产业公司自身，我们在生产经营过程当中，在哪些环节，在哪些时刻，我可以来获得衍生品的保护，衍生品保护两件事情，第一个我原来传统方式做不到的，它能够帮助我做到，第二原来传统的方式效率比较低，成本比较高，衍生品做了以后可以帮助我降低成本，提高效率，一个环节一个环节剖析，再看不同环节，在不同的价格体系下面，我有什么样的需要。确定性研究和不确定性研究差别什么呢？第一个叫做是天才的研究跟专业人才的研究。
第二个是三点钟以前的研究和三点钟以后的研究，我做这个研究跟现在波动的价格根本没有任何关系，做完以后看看历史K线图就够了，价格波动跟我没有什么关系。第三个当然是基差的研究，因为我们给客户提供的是解决方案，我的绝对价格可以到场内对冲，但是客户需要的价格是个性化的价格，那就是要将三个基差，这三个基差不研究好，比如说做远期的锁价，我觉得是，如果基差不研究好，服务客户是很开心，但是我会造成巨额的亏损。第四个是期权的研究，期权是非常好的东西，每一个人心目当中所希望的都是期权，比如说我要买个货给谁。我说赶快买，要涨了。那跌了怎么办，如果告诉你涨了就按照这个价格算，跌了按照跌下去的价格算，八成会成交掉。我们头部的产业公司，自身拥有非常大的资源，期权也是变现资源非常重要的方式，期权也是投入了比较长的时间，今年下半年开始期权的量一下子上来了，今年应该有两百万吨以上的交易。我们的期权交易没有一笔是我们自己做投机的交易，我们的每一笔期权交易背后是有一份给客户的期权贸易、安全贸易的解决方案。
现金管理能力，客户要有信心把保证金来付给我，目前来说除了风险管理子公司，不是头部的贸易公司收保证金还是有比较大的压力。如果客户的市场波动超过了保证金的量，我们如何来处理，这也是一个专业的处理能力。如果持续要给客户有一个有规模的服务，在任何剧烈场景下的压力测试，其实都需要考虑的。最后技术也是很需要的，如果说你给客户十笔交易、一百笔交易，人工怎么控制过来，更多的交易，技术是很重要的。
渠道的能力，因为我给客户的是一个解决方案，我不是简单的一个价格风险管理的方案，我给它是一个包含了价格的货，所以说我要有渠道。渠道三个价值，第一个传统客户是我现在提供给它新型服务的一个入口，传统客户有比较好的关系，比较容易推新的服务给它。第二个，渠道是研究的基础，特别是基差类研究，如果仅仅是对历史数据做统计分析，现在是远远不够的，你必须是要理解基差变动的逻辑到底是什么逻辑，你有越多的现货渠道，你才能够有越多的服务空间，服务的品种和服务的区域。最后一个就是要能够买到你所对应价格的，买得进或者卖得出，你的效率要高。随着以后市场效率越来越高以后，大量中小贸易商退出，以后作某一个区域如果说买得到比较上量的货，或者卖出比较上量的货物，也是一个比较重要的问题。
我们原来传统的贸易商是以低买高卖为我们的利润点，所以说我只需要交易对手，我不需要客户。我们同类的公司，我们浙江省物产中大是非常优秀的公司，它的市净率是0.97倍，我们国家放了100亿的净资产，它的市值97亿。像建发是0.8倍的市净率，这是资本市场上不看好我们这一类企业，现在不看好的逻辑认为你只有交易对象，没有客户。资本市场只给那些有粘度的客户，这样的公司给比较高的估值。我们如果从传统的贸易商转型成产业服务商，我们就会变成一个有客户的公司，我们要做好如何来理解客户，来做好为客户的服务工作，我们是从这么三个阶段来做的。
第一个首先不是从我出发，不是衍生品行业居高临下看待现货行业。有时候感觉这个品种如果没有期货的话，这个品种怎么运营呢，其实这个品种没有期货也照样运营的好好的。衍生品只是现货的影子而已，我们所有的都是作为工具来服务我们的现货行业，所以所有的需求的出发点都是客户自身，我们要俯下身体理解客户的诉求，而不是说我以为客户有什么诉求。第二，任何一个公司可能在某一个环节有比较大的优势，但是越复杂的解决方案，跟越来越多的战略合作客户合在一起才能提供有效率的解决方案，所以我们最重要的工作是如何来服务我们的战略合作伙伴，我们要相互嵌入彼此业务场景，才能提供一个有效率的服务。第三，我们对客户的理解，其实在服务过程当中，会不断的深入。在原来提供一个比较浅层次的服务过程当中，我们能够理解它深层次的需求，我们提供有效率的深层次的。
最近一段时间，两三个礼拜以前，有一次行业会议上，我感觉到非常开心。像我从期货行业出来的人，往往人家就问我的问题会跟价格相关。前两天有一个客户问我，问了我一个跟价格一点关系没有的问题。最近一段时间华东的钢坯的供求关系出现问题，有一个人问说老总你能不能帮我找找明年的钢坯在哪里，我非常开心。说明我在他心目当中价格特有的影响力没有了，已经成为他有什么困难，他试图来问我来寻找一个解决方案，如果说我们的产业服务商能够在客户当中有这样的影响，同时我们又能够比较有效率的来满足这个诉求，我觉得也就达到了我们自己的目的。
谢谢。
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