今天教大家一个新词

"SPIN"

许多销售顾问和我们说，在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉。为了帮大家消除客户内心的戒备，今天就为大家介绍一种销售技巧——“SPIN”（中文：顾问式销售）。

可能很多销售顾问并不熟悉这个词，简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。话不多说！快和小编一起来学习吧！

1- SPIN的起源 -

SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。

▲技巧核心：

• 通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处；
• 同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。

2- 什么是“SPIN”? -

SPIN是一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。

每个字母缩写代表了不同的步骤：

S：（Situation Question）情况性问题，背景询问：

顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。简单来说就是找到一个伤口

P：（Problem Question）难点型问题，问题询问：

顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。将伤口扒开

I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问：

顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。撒盐，放大客户需求，激发客户需求迫切程度

N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题，需求确认询问：

顾问式销售的第四步：交易达成。给出解决办法。

3- “SPIN”的应用话术 -

下面小编举一些具体话术来为大家说明SPIN这四类问题是怎么提问以及逻辑递进的：

S - 背景型问题

1、您以前看过我们的车么？

2、一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？ 我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用？

3、人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户）

4、汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）

P - 难点型问题

1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么车？

2、您平时打车上班么？ 购车是用来代步是么？

3、以前用的车型还不错吧，有什么问题么？

4、一看您就是成功人士，您身边朋友都是有车一族吧？

5、您家住在哪个区，工作地点和居住的地方离的远么？

I - 隐喻型问题

1、现在交通太拥堵了，打车很不好打，尤其雨雪天气，就更难打车了，我昨天上班打了一个小时的车都没打到，最后走回家的，您肯定也遇到过这样的事吧。

• 解析： 这是根据难点问题“您平时打车上班么？购车是用来代步 是么 ”来提出的暗示性问题，并最大化的挖掘这个问题给他带来的痛苦。

2、您挺有眼光的，您用过的某某车型挺不错的，不过您说的空间小的问题确实存在，估计您以前肯定遇到类似的问题吧。

• 解析：这是根据难点问题“您以前用的车型不错吧，有什么问题么”来加以暗示，挖据痛苦，如果客户说以前的车型没问题，就是旧了，那就用赞美加痛苦，就如同我第二句话说的“太佩服您了。。。。”

3、您家离单位蛮远的啊，现在打车打不到，而且还堵车，坐地铁又人挤人，您离单位这么远，每天上下班真的挺痛苦的！而且不知道您要是有了小孩，小孩上学的地方又在另外的方向，那您就更痛苦了，单位、家庭、学校、三个地方、三个方向来回跑，您说累不累？

• 解析：这是根据难点问题“您家住在哪个区，工作地点离居住的地方远么”提出的隐喻性问题。

N - 需求效益型问题

1、有了车就不一样了，再也不用忍受打不到车这种痛苦了，而且您想办个事情，随时随地开车就走，多方便啊，而且最重要的是不耽误事情啊，周末还可以开车带着家人去郊外散散心，踏踏青，这才叫生活啊 ！

• 解析：根据打车打不到的痛苦，来描述有车之后的方便生活，让消费者感受到有车之后的快乐。

2、这款车的空间非常大，您坐在里面体验一下，挺不错吧，以后就不会遇到您说的问题了，空间足够用，而且这车开出去多有面子啊，在朋友面前也不掉价啊，这才是成功人士的象征。

• 解析：根据客户以前用的车型所带来的痛苦，描述这款车型不仅仅解决了他以前的痛苦问题，而且还提升了个人档次和身份。

3、您有了车就不一样了，上下班离的远的问题解决了，而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在车里，冬天不冷，夏天不热，您也方便，孩子也开心，这车您能不买么？

• 解析：根据客户离家远不好打车、接送孩子不方便的痛苦，来描述有了车之后的快乐便利生活。

看个视频，看看葛优是怎么被SPIN搞定的

未通过审核，视频无法*放播**

S ( Situation Question)情况问题 状况询问（发现问题）

S：发现问题，根据实际职场和环境去发现问题。

1. 例如：我是一名化妆品推销员，假设一位顾客的皮肤干燥，皮肤干燥就问题。

P ( Problem Question) 难点问题 问题询问（发酵问题）

1. P：发酵问题，根据实际问题导致的趋向进行放大或带来的后果（首先要保证事情的真是，而不是虚构）。
2. 接上面例如：根据皮肤长期干燥会带来什么后果，以及会出现的问题（因为我也对化妆品不是很了解，就不具体是什么后果了）。

1. I (Implication Question)内含问题 暗示询问（处理问题）
2. I：处理问题或解决问题，根据问题提出最有效的方案，或者把问题从大化为小（首先自己或同事要反复做很多实验，才更有说服力）。
3. 接上面例如：根据自己公司产品的特点，介绍一款既能解决干燥问题，而且没有任何副作用的产品（所以需要更多的示范）。

N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问（例证）

1. N：例证或证据，根据产品带来的效果，可以提供照片对比、数据对比······（所以说反复实验是必须要做的，并且还需记录）。
2. 接上面例如：可以给顾客提供使用前和使用后的照片，证明自己所说的真实性（也是大家常用一种技法，隔壁王老五的故事）。

总结：

1. S ( Situation Question)发现问题
2. P ( Problem Question)发酵问题
3. I (Implication Question)处理问题、解决问题
4. N (Need-pay off Question)例证、证据

再来一个你可能听过的案例

有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。

老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”

“我要买酸一点儿的。”老太太说。

“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”

“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。

这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”

这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”

老太太说：“我想要酸一点儿的。”

商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”

商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”

“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”

“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”

“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。

我们来看看，这三个商贩的真正区别在哪？

首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。在现实中，恰恰这类销售人员最多，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。

我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑加工后得出来的信息。

在现实中，一批做销售比较有经验的，有一定业绩的好销售人员，大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。

现在，我们重点来看第三个商贩，显然，这个商贩比第二个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。

第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足了老太太的需求，卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。

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