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本文是「寻保家」的 第54篇 原创文章

全文约5000字，阅读约8分钟

前言

这是知乎上的一个帖子，有58703人浏览过：

为什么保险经纪人看上去比保险代理人要好，但是保险经纪人却发展不大的原因是什么？

先问是不是，再问为什么。

我们一起来讨论下这个问题。

目录

1 总结性回复

2 保险中介分类、数量、保费收入

3 成熟保险市场的行业现况、中国险企为何试水经代？

4 保险经纪人与代理人区别、优劣势、如何选择？

5 行业利好，个人就能受益？

1

总结性回复

国内保险经纪人的数量与保费收入规模，目前相对保险代理人而言，的确是较小的。

这是由于保险经纪人的发展起步比较晚，也受传统险企的代理人营销模式影响，现有保险市场份额限制以及消费者的过往认知等多因素影响。

与此同时，随着保监会的多重政策鼓励，保险行业发展的产销分离趋势，更多新型保险公司、甚至知名险企（平安、友邦等）纷纷试水经代渠道而寻求合作共赢，越来越多客户倾向经纪人的专业性以及多样化需求，以及成熟保险市场的行业发展历史与现况，保险经纪人的后发优势明显。

以明亚为例，保险经纪人保费收入的5年复合增长率达102.79%：

明亚保费增长远超市场同业，而有些老牌险企保费增长率甚至是负数。明亚是如何做到远超行业水平： 红利在中介，风口为什么在明亚？

对于保险从业人员，以及考虑入行的新人，不仅关注当下不同保险渠道的规模与现况，也要有前瞻意识，考虑未来趋势以及长远发展。

保险行业新人可以看下： 卖保险赚钱很容易么？

2

保险中介分类、数量、保费收入

传统保险中介分类：

《中国保险中介行业发展趋势白皮书》（2019）

帖子中题主所指的：保险经纪人应该是指保险专业中介的保险经纪机构；保险代理人是保险专属代理的保险公司营销员。

2018年底的保险中介数量：

保险中介的保费收入（2013年至2018年）：

娜娜总结分析：

2018年国内保险营销员（保险代理人）的数量达764万，保费收入占比47%，仍然是保险中介中最高的。

但是从2013年到2018年的保费收入占比变化可见：专业中介机构（包含保险经纪人）的保费收入增速惊人，占比从6.7%提升到12.7%，是翻倍的增长；而保险营销员（保险代理人）的占比从39.5%到47%，规模是增加，但增速相对低。

未来随着产销分离的趋势、互联网+的新获客与营销模式、不同客户多样化市场需求的多重影响，将更有助专业保险中介的长远发展。

3

成熟保险市场的行业现况、

国内险企为何试水经代？

成熟保险市场的行业现况

在成熟的保险市场，保险经纪人是保险销售的重要渠道

美国：

美国的保险销售格局比较稳定，以保险营销员和保险经纪人并存，以经纪人为主的中介制度模式。

英国：

2016年的欧洲市场保费收入占全球1/3，其中英国市场占有率22.1%，而英国的保险经纪人先于保险代理人产生，形成了以保险经纪人为中心的保险中介模式。

中国台湾地区：

台湾的代理人渠道，逐渐被经纪人取代。2011-2016年，保险经纪机构业务员人数整体呈现上升趋势势，保险代理机构呈现先上升后缓慢下降的趋势。

中国险企为何纷纷试水经代？

台湾友邦：

2017年，由于人力成本较高、经济收益较低等因素，台湾友邦人寿宣布裁撤业务员，其中部分转至“锭嵂保险经纪人公司”，对保险中介市场造成了一定的冲击，当时也备受国内业界关注。

平安保险：

2017年11月22日，平安保险曾在平安一账通绕过代理人，公开尝试销售其他保险公司产品（由于激起平安代理人的强烈反对，当天就偃旗息鼓了）：

国内友邦：

2020年11月18日，国内友邦人寿与鸿通保险代理有限公司，在上海成功签约，成为友邦人寿成立后首家签约的保险代理公司。

娜娜总结分析：

根据保监会2010年发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。

2016年《中国保险业发展“十三五”规划纲要》中指出：我国要稳步推进保险中介市场的发展，建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系。

多重政策的鼓励，同时由于传统保险公司的规模扩张下运营成本极高，“产销分离”可以实现保险经营的专业化与职业化，降低险企经营成本，提高效率，也有助维护消费者的利益，

因此在行业产销分离等趋势影响下，一些传统险企，比如平安和友邦，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他保险公司的产品，而台湾友邦也进行裁撤业务员，转入经纪人公司。

与此同时，我们从成熟保险市场发展历史 ， 可见保险经纪的竞争优势显著，作为国内保险市场中介的后起之秀，保险经纪人的弯道超车，指日可待。

4

保险经纪人与代理人

区别、优劣势、如何选择？

保险经纪人与代理人区别

根据保险法的117条、118条、125条规定：

《保险法》第117条：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或个人。（保险人指保险公司）

《保险法》第125条：个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。

《保险法》第118条：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

保险代理人：

代表的是保险公司的立场，个人代理人（保险公司营销员）通常只能代理一家保险公司，所以不*公论**司本身产品如何，都只能推荐自己家的产品给客户。

保险经纪人：

是要代表投保人的利益，没有受限于特定保险公司，明亚保险经纪为例，签约了上百家保险公司，可以根据客户需求，从市场上组合更优保障方案，从咨询、投保到理赔，经纪人有责任，也有平台话语权，为客户争取利益的最大化。

在产品线上的差异，举个例子，比如买电器：经纪人就像京东、苏宁综合性平台，代理人就是格力、美的单一品牌专卖店。

因此经纪人和代理人在立场、平台、专业倾向都有区别。

保险经纪人和代理人的优劣势

保险代理人

优势

1）传统保险公司的知名度与品牌效应，对于一些消费者依然十分奏效；

2）传统保险公司在营销人力上的成本投入更多，比如产销会、事业说明会、营销激励等投入多，这些也会有利于保险代理人展业；

3）单一保司产品学习的简易性与营销话术，可以让“听话照做”的展业模式更容易复制。

劣势

1）采用人海战术，往往营销员=客户，当自保与亲友社会资源耗尽，容易脱落；

2）产品体系单一、营销方式“雷同”，使得代理人的同质化竞争严重；

3）单一产品线的受限，难以满足不同客户的多样化需求；

4）重话术，轻学习，不着重个人IP塑造，削弱个人核心竞争力和可持续发展，展业能力相对不足；

5）从业门槛相对低，人员学历与素质相对参差不齐，团队的专业学习氛围与持续提升能力相对欠缺

保险经纪人

优势

1）丰富的产品线以及互联网展业平台，更能满足全国不同地区与客户的多样化需求；

2）注重个人IP塑造以及互联网思维的培训体系，增强个人品牌效应以及可迁移的核心竞争力（这点也视乎团队，有的经纪平台也是不注重的，更像是招揽客服，而不是保险顾问）；

3）多样化的产品线，个险与团财险的丰富性，更多变的展业方向、方案思路、营销模式，减少同质化竞争；

4）福利完善，以明亚为例，达成职级后，经纪人可享受五险一金，更好的保障福利；

劣势

1）由于合作保险公司与产品较多，所需学习与掌握的内容与法律、医学、金融等知识要求高，需要耗费更多时间精力投入前期学习，对个人学习力和自驱力要求高

2）国内消费者对经纪人的认知与了解相对少，以及合作的其中一些新型保险公司的品牌知名度不高，消费者在不了解保险合同以及保险公司的安全性下，认可度较低，科普与营销难度相对大

3）从业门槛较高（视乎不同经纪公司与团队），明亚为例是要求大专及以上学历，我所在团队是要求本科及学历，具备持续学习力与自驱力的人员，有助团队学习与展业能力地持续提升。

PS：优劣势其实可以辩证看待，能契合自己的劣势，可能它就是优势，反之亦然。

保险经纪人和代理人，如何选择？

其实保险经纪人与保险代理人，各有优劣势。虽然我属于保险经纪人，却不会鼓励所有人都加入经纪人行列。

对于前来咨询考虑入行、想加入我们团队的朋友，我们会一起对展业方向、从业问题进行探讨，通常会结合个人特性，发展倾向、所在地区等给出建议，也可能会建议TA加入代理人。

只有彼此理念符合，才建议加入经纪人行列，加入我们团队，这是双向选择。因为适合自己的跑道，才是最佳的。

保险新人如何选择合适的平台，有没有可能在明亚实现从优秀到卓越：

保险新人最强培训体系：在明亚实现从优秀到卓越

保险行业新人必看丨如何寻找适合长期发展的平台？

5

行业利好，个人就能受益？

保险行业的前景是光明的，无论从国家政策的支持、人均可支配收入的提升、80与90后保险意识的增强、互联网保险的便捷性与快速增长，或是从客观的保险行业数据，我们也可以看到行业的良好发展趋势：

但从保险营销员的发展来看，现有约800万的保险营销人员，而行业留存率极低，根据《保险中介行业深度报告》数据：我国代理人13个月留存率不足30%，2年留存率不足15%。

原因与上文分析的代理人劣势相关，人海战术下的准入门槛低、产品线单一、缺乏深度培训，学历素质有限导致展业能力不足，代理人面临极高淘汰率，流动性大；

而经纪人，普遍看来比代理人的留存率更高，以我们的星火辉煌团队为例，1年留存率在70%以上，3年留存率高于55%。但其实经纪人的留存率与发展，更视乎所选择的平台与团队了，同时也要契合你的个性与能力，选择合适你的平台，志同道合的团队伙伴。

比如我们团队的伙伴，每个人考虑职业转型的考虑都不一样，但都有同样强的决心，对经纪人的理念一致认可：

砸了“铁饭碗”，从事业单位转型保险经纪人：

李浩说“每到下班和周末，整天就想着怎么打发时间，很担心有一天会颓废”，不想给自己留下遗憾，决定出来拼一拼，“以前焦虑的是自己会颓废而无能为力，那他现在每天焦虑的就是如何更快提升自己，让自己变得更优秀，焦虑但很充实。”

现在的客户群有朋友、转介绍以及因认可专业而来的互联网客户，如他所说“一个替消费者考虑的模式，发展肯定不会差”

在国有银行10年的中层，放弃50万年薪而来：

人大本硕的尹娜，在银行晋升主管后，就已经看到银行体系的天花板。10年里，经常要加班到晚上10点，几乎没有休过一个完整的周末。单位是好，但晋升通道却没有给到自己的努力应由的反馈。犹豫再三，终于还是决定离职。

刚开始尹娜考虑过保险代理人，但“深入了解以后，我发现无论是产品丰富程度，还是给客户做需求分析的专业度，我都更认可保险经纪人以客户需求为导向进而匹配产品的模式”

学习能力的迁移，极致勤奋与自律，快速适应角色，尹娜3个月达成MDRT（百万圆桌会员），次年达成TOT（6倍MDRT），收入已超原来数倍，终于享受“一分耕耘一分收获”。

外企10年，想要人生更多的可能与意义：

朱琪担任企业社会责任工程师10年了，说不上喜欢与不喜欢，“所有的信息都在告诉我：你只能做这个，做不了其他。”

二胎休产假时，借机了解更多想法与职业可能性，了解到保险经纪人的概念与模式，觉得太好了。因为一直想买保险但不知道怎么买，好朋友也都有这个顾虑。于是她决定试一试，刚入职不久，就已经帮几个朋友顺利梳理保障。

“我想要的不是一份按时打卡、能一眼看到未来的工作，我想看一看人生的更多的可能。我也希望能自己更专业，用专业帮助别人解决难题，这才是我的价值所在。”

好奇他们更多的故事： 三位80后口述：我为什么做保险经纪人

而我自己，也在3个月前的2020.12.4，作为保险经纪人，已经连续从业1500天了。

身为医学生的我，从4年前在知乎“自投罗网式”地入行，到4年后：为上百位委托人（家庭与企业）完善保障规划，保单数量超800张、规模保费超300万、总保额近3亿元，而委托人也将总计700万的年金资产规划也托付给我。

这4年达成MDRT、获得IQA、考了RFP、成为资深合伙人、获得明亚股权激励，还深身处明亚最优秀的团队之一（星火团队），拥有志同道合的伙伴。

我的故事，如果好奇：连续从业1500天的保险人生

你呢？

想选哪一条路，哪一种人生？

文章数据来源：

《中国保险中介行业发展趋势白皮书》（2019）普华永道，

《保险中介行业深度报告》广发证券

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如果你好奇更多：

我：连续从业1500天的保险人生

保人：如何保住年收入50万的安稳？

理赔：关于理赔，你想知道的全在这儿了