转介绍可谓是招生中成本最低，效果最好的一种方法了，销售学中的1825公式，可以充分说明这一点。

1825公式 ：一位客户会影响8个人，8个人身后有25位潜在客户，而且在这25个人中一定会有1个人会购买你的产品。

数据证明，熟人介绍在招生渠道中确实占比最高—— 72.5%。

数据来源：《2016年中国教育培训行业发展蓝皮书》——腾跃校长社区

数据说明：因生源有交叉部分，如熟人介绍的也有可能会搜索网络、外呼进来，所以数据总和大于100%

为了促进转介绍，很多机构都拿出了相当可观的利益措施：返现金、送礼包、送课程……可效果却日渐甚微，究竟是怎么回事呢？

经过走访调查，一般来说，排除对机构不满意的情况，家长不愿意转介绍，无非是以下3种心理：

• 万一没啥效果，再落下朋友的埋怨，多不划算；
• 收了机构的物资激励后，搞得朋友还以为我“图谋不轨”；
• 不知道该怎么说，万一表达不清楚，被朋友误会成学校的托，就尴尬了。

以上3种心理均在表明一个问题：家长非常在意转介绍给自己带来的形象负担，那么如何减少这种负担呢？

某著名培训品牌的转介绍经验是： 1. 给与家长更多的外化价值 成绩排名、学习习惯、在朋友 圈晒孩子 的行为/上课照片…… 2. 转介绍双边都提供激励，且让实时展现成果，实时兑现激励 双边激励，也就是介绍者能够获益，被介绍者也能够享受到同等优惠。 提供双边激励，不但不会影响形象，还能提升家长的形象，给他们营造一种尊贵的身份感——原来自己还能给身边的朋友带来福利。 同时，这也是一件互惠互利的事，从而会持续帮 学校做转介绍 。 另一个刺激家长持续转介绍的点是，把老生家长当作员工管理，及时让他知道自己带来了多少生源，并对双方进行实时奖励。 那么，如何利用校管家系统，来完成上述操作呢？这里给大家推荐两个小工具： 老师点评和电子推荐卡 。

老师点评工具

▲ 点评流程

1. 老师点评学生

从师生信进入上课点评后，可以看到，点评分为两大板块：评价维度和评价形式。

评价维度能方便老师对学生进行快速的评价； 而评价形式的多样性 （文字、图片、语音、视频） 则能立体地给家长展示学生的上课情况。 当家长看到老师这么用心地记录， 一来会 提升对老师、机构的好感度， 为转介绍打下基础 ； 二来，也 为下一步的朋友 圈晒评价 动作，提供了充足的动力 。 2. 家长收到点评 老师点评后，家长会在微信里收到点评通知，点击后，可以看到评价明细； 同时，家长也可以点评老师。如果对老师有其他建议，还可以提交匿名评价。 这能让老师及时收到反馈，在后续的教学服务工作中，做出快速改善，提升机构的口碑， 夯实转 介绍的信任基础 。

3. 家长 把评价 分享到朋友圈，隐形 植入转 介绍

当点评完成后，下方有个“ 晒一波 ”按钮，家长可以 把评价 内容分享到朋友圈，吸引更多人的围观，这大大满足了家长 的晒优心理 ；

同时，这个页面 还能承载机构的宣传海报和留单表格 ，当意向客户报名后，这些信息 自动录入到校管家系统 ，以方便后续的跟踪转化。

▲ 宣传海报和留单表格

▲ 系统自动录入意向客户信息

值得一提的是， 系统还能清楚地追根溯源 ，该意向客户由哪个学员带来，会记录得一清二楚，这方便学校对老师和家长进行及时地激励，进一步提高老师服务和家长转介绍的 热 情。

案例：徐州某文化培训机构 家长收到评价后， 晒娃意愿 大增，无形中帮助学校做了推广，同时系统记录了转介绍关系，可以奖励老师和家长，因此，学校的转介绍率提升了3%-5%。 总之，评价功能把转介绍“隐形”植入分享页面中， 让晒娃和 广告完美融合 ，这解决了家长担心转介绍不知道该怎么说、一不小心会被误认为托的心理负担。

电子推荐卡

这是校管家系统里专门针对转介绍的工具，把转介绍中的机构宣传、报名、转介双边激励、转介关系记录四个动作全部 浓缩在一张推荐卡中 （二维码，扫描后是一个链接） ，简化了转介绍的步骤，提升效率，同时也减少了家长的心理负担。

▲ 电子 推荐卡 操作流程

1. 新人报名成功后，老生新生同步获得优惠 招生老师通过师生信，把电子 推荐卡群 发给班里老学员，老学员再转发给他们的好友，当在线报名成功后，新、老学员都能获得相应的优惠金额。

▲ 家长 在微信收到 电子 推荐卡 提醒

▲ 电子 推荐卡打开 后的示例

2. 转介数据和关系报表一目了然，便于绩效考核和激励 电子 推荐卡还有 数据报表功能，能实时展现该电子 推荐卡 有多少人看到了，多少人报了名等等； 同时还有多个维度的统计报表，作为学校管理者，您可以很直观地看到哪个活动、哪位老师、哪位家长带来的转介绍成功率最高，报名费用最多，并 给于 及时地奖励； 家长自己也能看到转发出去的电子推荐卡，带来多少生源，能获得多少奖励，此举也能促进员工服务和家长分享的热情。

▲ 按老师统计转介绍数据

▲按活动统计转介绍数据

▲转介关系报表（包含报名金额）明细

3. 自动导入客户信息，客户管理更高效 在电子推荐卡上报名的客户，信息会自动导入到该名分享老师的客户池中，无需二次录 入。

4. 短信验证码功能，杜绝虚假填报 值得一提的是，新生在填写报名信息时， 还开启了短信验证码功能 ，这也从源头上杜绝了虚假填报，提高学校的有效客户获取率。

案例：武汉某知名文化培训机构 没使用电子 推荐卡 之前，转介绍的学员都是通过手工统计，不能精准地追根溯源，因此，老生家长会对学校产生质疑，从而影响转介绍的积极性。 使用该工具后，新报名学员会自动关联老学员，转介关系记录得清清楚楚，家长再也没有疑虑了，同时，学校对于“卖力”的家长进行实时奖励，也大大促进了家长转介绍的热情。

案例：山东某文化培训机构 这家机构18年12月成立，成立之初，只有100来人，使用电子推荐卡，截止到19年3月份，在读学生人数已经突破2000人。

总之，电子 推荐卡 把千言万语汇成了一个链接，家长只需转发+简单的推荐语即可。 因为有双边利益，这就相当于给朋友分享了一个 拼团商品 ，对方可以自由选择，家长的心理负担大大降低了。

其实这也命中了驱动用户的分享模型：

无论是评价分享还是电子推荐卡，都减少了用户的付出成本（ 形式更简单、心理负担减少） ，在收益不变的情况下，用户的心理价值增加了，所以更愿意分享。

而机构以往的转介绍方式，只在想办法如何提高用户的物资收益，却未曾想到随之而来，用户的心理付出成本也会增加，没有聚焦在如何减少用户的付出，也难怪效果会每况愈下。

愿每家培训机构，都能借助科技的力量，获得超预期的成长和回报。