小微客户经理这几种营销行为需注意
在当前业务压力较大的情况下，小微客户经理的营销行为很容易变形，导致在营销出现不精准营销、低价营销、无视风险营销等现状出现，具体可能表现为以下几个方面：
1、客户一有意向就去营销，去了之后发现客户不是目标客户，导致客户经理消耗了大量的精力且没有成效，客户经理在实务过程中要尽量避免这种情况发生，在去之前可以通过具体几个问题地询问来迅速判断客户是否为目标客户。如果在当地有一定存量客户的，也可以考虑在营销前通过侧面打听来判断客户是否为目标客户，如果新任客户经理没有足够多资源的，可以向老客户经理求助，也可以求助支行管理人员。管理者日常管理过程中要注意*款贷**申请落地情况，如果发现客户经理营销数量较多但落地率不高的，要及时进行干预，可以将此项工作进行标准化管理。
2、总是一味地要给客户自助循环类*款贷**，自助循环类*款贷**存在明显的最早可能用我们的*款贷**但会最早还钱的情况，询问客户经理为什么不给客户投放一次性经营*款贷**的时候，客户经理总是以我们的产品本身就没有大的竞争力，如果改成营销一次性经营贷时就更没有竞争力了。而事实上很多客户是能够接受一次性经营贷的，一些客户经理却从来没有跟客户提出相应要求，导致用信不能提升。因此建议条线管理部门要罗列出几种能够接受一次性经营贷的行业，也可以考虑罗列出具体点位提示当客户出现哪些情况时表明客户能够接受一次性经营贷，通过这种获客模式，能够更快实现余额有效增长和用款率的提高。
3、没有询问客户在其他银行的产品，直接询问客户要不要*款贷**，客户反问客户经理你们在同产品情况下能有什么优惠措施，客户经理就简单直接地报出了我们的底价或最低价，这种方式短期来看似乎能吸引一些自己客户，销售过程也显得直观。但是如果这种销售现象越来越频繁之后，对于存量客户的定价会形成非常大的冲击，大部分的小微客户经理获客时采用的更多方式是关系型营销，新客户的无底线降价往往会带来存量客户价格血崩，最后出现了增产减收的情况。因此客户经理在营销客户时一定要注意有效的策略与技巧，而不是简单给到最低价底价。在询问客户其他银行产品使用情况时，我们也可以通过客户的回答来给出相应的策略，如客户在他行办理的是保证*款贷**，如果我们认为风险可控可以给到客户信用*款贷**，通过产品策略实现有效获客。
4、线上客户扫码没通过提示客户过段时间再来扫*款贷**，这种方式是非常不可取的，但实务中有不少客户经理在用，客户如果通不过线上扫码，说明客户还是存在明显瑕疵的。如果认为客户资质不错，可以进行线下尽调，如果一定想再次通过线上化获客，建议相对较长时间以后再与客户接洽，这类客户准入时一定要注意进行深入的侧面了解。
5、没有考虑客户资本积累和融资能力简单采用合并客户多家银行*款贷**并增加额度置换，这一点在营销抵押*款贷**时表现最为突出，尤其是客户当前有多家小额度的信用*款贷**。我们在给到客户具体额度时在一定程度上可以以他行*款贷**额度作为参考，多家银行额度简单叠加很容易引发集中风险，如果一定要这么做，在尽调时要重点分析客户账户流水中贷方最大入账额度，重点询问客户资金紧张时是怎么解决的等等。另外一点更要注意，如果客户有办理小贷和网贷的，不要简单在审批意见中列明在放款时结清小贷和网贷，而是应该从客户是否有实质性风险的角度出发。
6、没有反复开展营销，在日常开展营销工作时，不停地去接触全新客户，而忽视了已经拜访客户的持续营销，小微*款贷**是有成单周期的，一般额度较大成单周期相对较长，建议要对潜在客户进行反复营销，可以根据实际需要开展借力营销，借助更高级别的管理者帮助营销往往能起到意想不到的效果。在日常管理过程中，管理者一定要注意常态化引导，不要因为客户经理业绩达成就放松了持续营销的要求，很多客户在达成过程中往往就差临门一脚。
7、对存量客户开发重视远远不够，在实务中发现客户经理不但对潜在客户反复营销重视不够，对存量客户深度开发也同样存在类似问题。在日常管理营销管理过程中，条线管理管理部门可以通过大拜访大转介系列活动来有效推动，一次又一次的实践证明，此类营销获客方式对业务的持续发展、对于流失率的降低能够起到非常积极的作用。实务中部分客户经理与客户之间的关系停留在催息阶段，客户粘性较差，在贷后管理过程中没有融入更多营销元素，需要引起重视。因此客户经理要加强自己的时间管理，特别是要重视存量客户的走访，每一次存量客户的走访都要有明确的目的。