谈到饲料赊销这个问题，不得不说一个我熟识的饲料人（李超），他最初在县城经营农资，一个偶然的机会被饲料厂家业务员说动了，并且开始了转卖饲料征程。那时（1999年以前）经营的有金谷、开封正大、四海、嘉吉等诸多品牌（我2001年3月进入这个行业至今），随后一段时间内在自我员工努力及厂家帮护下（赊销→卖完结帐）一跃成为豫南饲料界数一数二的饲料经销商（月销量一两千吨）。

现如今饲料科技日新月异，饲料销量也突飞猛进，但终端饲料销售仍是一个需要大家花心思研究的课题。尽管饲料厂家要求终端销售现金交易，无耐多年沿袭下来的赊销思维或占居了部分养殖场主的大脑，想做到终端饲料销售100%现金交易不容易，或是大多数饲料人梦寐以求的，保持销量不下滑！需要饲料高性价比及销售人诚信务实等配合。

>部分畜禽养殖场主为何选择赊销

1.资金实力不足：这几年或技术没掌握养殖失败、或重大疫情影响引发猪只大量伤亡、或错失机遇养殖赢利少等，造成现在养殖时资金短缺困境，继而选择赊欠喂料。

2.跟风赊欠：这与眼下的村镇农资销售大多赊销有关联，总体上供大于求，或与部分“你不赊我不赊就人赊”现状不谋而合！由此带来的部分畜禽养殖场主有钱它用而跟风赊欠饲料。

3.借鸡下蛋：一来现在天南海北地外出务工机会多见多识广，而且信息时代的学习交流机会多。二来畜禽养殖从来不缺乏精明人，活学活用借鸡下蛋。由此或揣着明白装糊涂，虽然有钱非要选择卖完畜禽再给钱，或无论如何也得托欠一部分的心态作祟。

>饲料赊销的种类：

日常饲料销售中，无论哪种形势的赊销饲料上量都非常快。一般而言没有金刚钻别揽瓷器活，如没做市场调研（每个区域市场畜禽养殖户的综合实力 、 家庭状况 、 人品信誉 等）及风险预估不建议开启赊销模式。

1、上抵下销售→即是拉下批饲料结清上批款项，下批饲料款垫底托欠。这种方式风险系数相对而言稍小，是终端赊销最理想的一种方式。

2、年底结帐销售→即是过春节之前、中途不间断拉料但只写欠条，年底一块清帐。这种方式缺点是风险系数最高，但优点是客户稳定，不易被其它厂商挖走。

3、卖猪清帐销售→即是一茬育肥猪未出售前一直拉料欠款，卖猪后统一结帐。这种方式风险系数适中，是常见的赊销模式。

4、厂家授信抵押*款贷**销售→即是依房产、车辆或其它有价证券之类等作抵押，第3方评估后饲料厂家授信*款贷**拉料，诸如一月一结帐或三个月结帐等。这种方式风险系数比较小，是厂家常用的赊销方式，但也有坏帐、呆帐的先例。

>如何走出终端饲料赊销怪圈

1、提升性价比，延伸附加值→现在的饲料，尤其是每个品牌厂家拳头产品同质化普遍。要想占居更高市场份额，实现区域市场影响力，努力提升产品质量、保有提高性价比、延伸附加值等差异化营销是不错的选项之一。

诸如全员苦练内功挖潜降耗，质量与人相同时成本力争尽可能稍低；提供驻场技术人员携助用户养殖畜禽。

2、亲情营销→努力与畜禽用户建立信任关系，加强感情交流。利用客户家庭成员生日聚会、逢年过节等时机配合小礼物建立信任。

诸如有一饲料人，饲料业务每开展到一地，经过调研了解都与实力潜在客户“打老戚”。

3、发展拉猪贩鸡人，借力打力→有时终端饲料营销难免感觉势单力薄，为快速打破销售困局提升销量，发展拉猪贩鸡人参与自身厂饲料营销也是很好的选择。

一般来说拉猪贩鸡人业务熟、人脉厂，与客户打成一片。并能快速融入其中切进饲料，剩余的就看我们的饲料内功及性价比如何了。

4、终端养殖场员工化→现在的饲料厂家众多，据全国畜牧总站及中国饲料工业协会信息，2019年猪饲料生产厂家5432家，禽饲料生产厂家4848家，加之部分饲料代工厂商竞争市场。而畜禽养殖场或就那么多，搁在饲料销售旺季时，有实力的畜禽场主一天或能接待好几位饲料销售人。

要想不赊销而销售量又不下滑，发展终端畜禽养殖场主为饲料厂家编外销售业务员，实行销量吨位提成也是一种很好方式。

5、人海战术→现在饲料销售为了扩大市场占有率、提升销量，各个厂商都使出混身解数（利于销售的模式或都在尝试）。

诸如部分公司的人海战术，大量招收应届或往届毕业生、畜牧从业人员等，实行“普遍撒网重点摸鱼”策略，相信锯响就好沫。

结语：关于饲料营销如何稳固营销，健康营销或是需要劳心费神付出的。受不少畜禽养殖人赊欠思维占据上风，终端饲料销售全部现金交易是对销售人的大考，做到100%现金交易或许还有一段路要走。学以致用！相信做好上述点滴或许会让你饲料销售更加锦上添花……

我是发财马，专注饲料与畜禽技术分享，关注三农关注我。另外文中开头主人公为化名。

2020-04-10