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作者：扫地僧

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随着互联网对旧的商业模式和产品流通的模式的冲击，商业形态和顶层发生了巨大的变化，但是，商业底层的基本逻辑是不变的。就拿销售来说，不管你做了一个多么了不起的产品，你总得把你的产品销售给客户吧。

本文就为大家揭秘各大保险公司以及直销公司惯用的销售六步兵法。

第一步：列名单

列名单其实就是互联网所说的引流，也就是建立客户池。列名单有两个原则要遵循：

1、列名单时不看像。

就是啥人都要，你很难预估那个人是你的准客户。你很看好的那个人往往不见得能成交，被你忽视的那个人很可能鬼使神差成为你的客户。所以，还不如一股脑儿把你的同学、战友、旧同事、朋友、牌友、驴友、微友、病友等等全都列入你的名单。

2、简单给名单做个分类。

• A类：有观念有购买力；
• B类：有观念购买力差点；
• C类：没观念但有购买力；
• D类：既没观念又没购买力；

名单分类的好处是把精力主要分配给前三类人，最后一类可以忽视或象征性的对其*引勾**一二。

第二步：邀约

邀约就是约人见面，邀约有一个原则和三种方法。

一个原则：打死都不要在电话或微信上谈产品谈项目。

三个方法：

1、软邀约。适合于半生不熟的人。约吃饭、约逛街、约唱K、约郊游均可。只是需要提醒你吃饭逛街郊游时不要忘了稍微渗透一下你在做什么，引起对方的好奇和关注，以便给下一步做好铺垫。

2、硬邀约。适合于闺蜜、死*党**、铁杆粉丝之类的人。直接给指令，那一天几点在那里见面，有重要事情交流，释放我们一起搞事情的信号。

3、通用邀约。适合于广大陌生人群。准备好一套话术：我是谁？我在做什么？我给你打电话的目的是啥？简明扼要，有兴趣过来见面了解，没兴趣拉倒，接着下一个。切忌别在某一个人身上死缠烂打。

第三步：谈判

成功邀约见面之后，进入谈判阶段。

谈判分正式版的项目讲解以及产品介绍，也可以坐下来随意交流。不管是哪一种，谈判内容至少包括：公司简介、产品或项目简介、项目或产品政策、收益点、未来发展战略这五个大的模块。

第四步：跟进

85%的成交都是在3-7次跟进之后才成交的，但有85%的销售人员会在跟进次数小于3次就放弃客户。通过上一轮的谈判，达到成交的客户寥寥无几，就算客户已经决定买单了，但还是不会当场给你掏钱。让我在想想，我跟家里商量一下等等一堆借口。所以谈判结束之后马上进入到跟进环节。跟进环节要趁热打铁，一鼓作气。

宁愿把一个客户逼死，也不要把客户量凉。跟进的方法有：资料跟进、礼物跟进、促销跟进、会议活动跟进等。

第五步：成交

成交环节是一个非常重要的环节，因为所有的环节都是为这个环节服务的。有点像踢足球，通过一番争抢、盘带、传球，球到了门口了，需要毫不犹豫的射门。

在成交这个环节，敢成交比会成交要重要100倍。

下面也给出6个成交的基本方法：

• 1、假设成交法——描绘成交之后的好处。
• 2、限时成交法——规定在具体时间段内成交有啥好处。
• 3、政策成交法——公司有优惠政策。
• 4、坦诚成交法——装可怜卖萌，总之就是想让你买单。
• 5、激将成交法——刺激攀比心，往脸上贴金。
• 6、过度成交法——你不需要，你家人同学给介绍一个可以么。

第六步：复制

复制就是不断重复前面五个步骤的动作。

有没有感觉到满满的都是套路啊，问题在于那个销售模式没有设套路，问题在于没有套路就没人买单啊。

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