Costco 的烤鸡大概是我在美国见过最便宜的肉食了。一只至少 3 磅重的烤鸡，足够一家 3 口吃一顿。价格却十分便宜，只要 4.99 美元，折合人民币 35 元。
价廉美味的烤鸡是 Costco 的一大特色，深受顾客欢迎。每年的销售额都在增长，10 年来翻了一倍，去年 Costco 卖了 9,100 万只烤鸡。《华尔街日报》报道，其他超市卖的烤鸡，价格至少比 Costco 贵 1 美元，而重量只有 1.5 到 2 磅。
但是，Costco 的烤鸡却是蚀本生意。每卖一只鸡，商店就要亏损 50 美分。
Costco 的财务总监理查德 · 伽兰迪（Richard Galanti）几年前在接受 CNN 采访时说：「为了保持 4.99 美元的价格，Costco 每年损失 3,000 到 4,000 万美元」。
为什么要做这亏本的生意？其中的原因却很简单。
售价 4.99 美元的烤鸡和 1.5 美元的热狗（包括可以续杯的饮料），吸引了无数的顾客。这些顾客在来到烤鸡柜台前，通常已经购买了数十甚至数百美元的物品。
2017 年，美国大型零售商在广告上的投入：亚马逊 63 亿美元，塔吉特（Target）14 亿，沃尔玛 31 亿。相比之下，Costco 基本不用这种传统的市场广告模式。烤鸡是它一张亮丽的名片，产生着巨大的广告效应，而它的成本只有三四千万美元。
美国家禽饲养业这些年来的集中度不断提高，少数大规模的生产商主导着美国的鸡肉供应，Tyson（泰森），Pilgrim's Pride（朝圣者的自豪），SandersonFarms（桑德森农场），Purdue（普度），Koch（科赫）等几家供应商控制着美国 650 亿美元家禽市场的 60％以上。
这样一个整合程度很高的行业，零售商的议价能力是有限的。
加上美国人鸡肉消费量的持续增加， Costco 面临着越来越大的供应和成本压力。不仅如此，供应商越来越倾向于把整鸡切成胸部、腿部、鸡块和鸡翅销售，那样利润较高。
根据美国农业部报道，现在只有 15% 的鸡以整只形式出售，远低于上个世纪八十年代 50％左右的水平。
这一趋势使得大部分供应商喜欢饲养重达 7 至 8 磅的鸡，这么大的整鸡不是消费者需要的，也显然不适合 Costco 的烤鸡生产线。
为了将烤鸡维持在 4.99 美元的水平，Costco 近年在内布拉斯加州（Nebraska）开始建设一个价值 4.5 亿美元的庞大的养鸡场，控制从农场到仓库的整个生产过程，包括谷物的食用和孵化鸡蛋的类型。
而之所以选择内布拉斯加州作为家禽养殖场，是因为该地区有谷物、水和劳动力，这些是鸡肉生产涉及的三个最大成本。
（Costco 4.99 美元的烤鸡）
离内布拉斯加的弗里蒙特市近 40 万平方英尺的工厂将雇用 950 名工人。一旦全速运转，该工厂每年将处理约 1 亿只鸡，占全年需求量的 40％。每周处理的大约 200 万只鸡，主要供应给西海岸的商店。
这一举措不仅对 Costco，而且对整个行业来说都是极有意义的的实验。大型零售商通过对供应链进行纵向整合，减少对供应商的依赖，满足销售需要，并达到降低成本的目的，这无疑是一个巨大的挑战。
从目前的情况看来，Costco 的战略决定是成功的, 每只鸡的成本可望下降 35 美分。
宁愿亏损也要保证受顾客欢迎产品的低价，进而产生持续的广告效应，吸引顾客光临，增加商店销售，同时通过整合供应链降低成本，这一教科书式的理念，在 Costco 变成了现实。
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作者 | 萧柏春 教授
美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院管理科学博士，现任美国长岛大学商学院管理系主任，终身教授。担任国内多所著名高校（北京大学、*京大南**学、香港中文大学等）的客座教授，并成为美国富布莱特基金会高级访问学者。萧教授在英荔商学院开设有《商务统计》《收益管理与定价》等优质 MBA 课程。