Steven第7篇原创，
前 言
这篇文章是离职后创业3年写给自己的一段真实记录，分享下。
如果你想财富自由或者钱多事少，我们帮不上忙，毕竟目前Steven也没做到。
但如果你想离职创业，有自由支配的时间，收入2年内能在二线城市首付买房买车，我们还是很有参考价值的。毕竟，有人直接copy我们的宣传和模式在西安做都可以维持5个人的团队，团队能维持下去就有机会。
如果有土木er感兴趣仔细读读，做其他创业少走点弯路、少交点学费，节省10万以上的“学费”还是挺有可能的。
我们创业做的是什么
给广州员工待遇福利比较好的公司签约长期提供水果、饮料零食等下午茶产品和传统节日定制员工福利礼品。
主要客户包括银汉游戏、欢聚时代、箭牌糖果、万惠理财等广州主要的网游公司及个别外企。最多的时候每天服务5000多人，平时也有3000人左右。除去互联网平台，我们基本做到了广州线下第一。
为什么做这类企业的下午茶及定制节日礼品？
我们也是经过几次小转型后为了维持团队才到目前阶段的，具体过程接下来详细讲。
首先，几乎所有企业都有员工福利的预算，并且肯定是要花掉的，所以这方面付款风险不大。另外，企业的订单数量及付款相对稳定。我们长期合作的客户最少300人，多的1200人。
能有预算给员工下午茶的企业，一般经营都不错，不会有哪家企业资金紧张还给员工提供免费零食吧？经过长时间的摸索，发现这样的公司绝大多数都在互联网行业和外企，相对传统企业，这类企业营收和员工待遇好很多。
Steven直接接触的公司有两百多家了，对不同行业的员工待遇有了最直接的体会。行业不同确实决定了企业的回报率及员工幸福程度。有的客户员工数量700多人，不说各种其他福利，每月花在员工的水果零食费用就10多万。
这三年有什么收获？
金钱方面
看看营业额，大家猜吧，我确实没算过。
经验方面
初创公司需要面对的常见问题差不多都经历过了，接下来也会详细讲。其实很多行业虽不同，但创业相同阶段面对的很多问题还是挺有共性的。
对公司的日常运营、组织管理、营销推广、风险识别等方面也逐渐积累了一定的经验。
经验方面的收获如果非要折算成学费，不同人来做支出10-100万都正常，这是要亲身经历才能体会的。
纳税方面
因为全部是企业客户，100%对公转账纳税，这两年给国家纳税也可以买辆宝马3系了。
这些经历，让我再去创业不会再那么纠结了。
Steven并不是在倡导土木人转行。相反，根据自己体验建议大家转行一定慎重。
绝对不是每个人都适合创业的。
但不能忽略的事实是：如果是行业未来充满发展，估计不会有那么多土木人想转型了。转型虽然很难，但有时候人们也是自己低估了自己的潜力。
通过亲身体会和观察来看，虽然前两年会比较难，但相比未来半辈子能做自己更喜欢的职业还是值得的。
所以，我会继续创业下去，记录分享自己的创业体会。
如果能帮到土木伙伴们就再好不过了，如果公众号将来能有广告收入就做茶水费，如果再多了我会给大家发点小福利。
哈哈哈，所以多转发宣传下，说不定哪天就送你。
正 文
作为一个公司，两年多从0到700万的营业额在我认识朋友的创业公司中绝对不算高。但作为自己离开职场的首次转型尝试，没有亏钱，还稍有盈利，也不全是偶然。
为什么离开公司创业，为什么转行？
原因很多，之前文章也已经总结了。
有人问，是不是我在行业内混不下去了，也没必要解释。
我刚就业时用了2周拿到的offer有碧桂园的“碧业生”和江河创建的中东迪拜市场营销岗。
为了创业，选择了待遇相对低的营销岗，后来虽然调整到广州区域，工作前两年接触的项目定位应该在土建行业算是上等。
所以自己总结了下行业特点：
工程行业顶层是权利和金融，中层是关系和政策规范，底层是技术和劳力。
认不认可其实不重要，一个支撑国民经济的巨大行业，其实行业中每个人看到的都是大象的一面。
说创业，感觉很有使命感。其实呢？
有的创业是谋生，生活所迫，解决最基本的生存需求，这在改革开放初期比较明显。现在很多大学生创业也是谋生，只不过生存不再是问题。
有的创业是创始人性格决定的，不甘心一直打工，不喜欢职场的繁琐和低效，非要折腾着按照自己的方式节奏做事。
有的创业是有一定的技术或产品专利，自然通过一定的商业模式来实现人生价值和财富自由。
也有的创业，是关系和垄断资源变现型，依附一棵大树，甘心在树荫下乘凉。
创业类型不同，也有难易高低，共同点基本就是起步的资源都有限，都想去创造一种商业模式。
Steven大概是前两种的组合。
我创业最开始想做什么？
因为一直有创业的想法，工程营销也经常出差去深圳福田、后海，偶尔也去公司在上海、香港、澳门的项目考察。虽然感觉都是挺大的项目，但是有段时间特别厌恶出差，总觉得忙一天难道就是为了和甲方见个面沟通半小时？
所以逐渐想稳定在一个地方建立事业，减少浪费在路上的时间。
土木行业很多人没有自己的时间，我不担心付出，但是害怕忙的没时间思考学习还被自己的勤奋感动。
再过几年没时间成家、忽略孩子的教育，而那时我可能会更纠结。
相信土木的伙伴们应该有点同感。
那时虽想创业，但是对商业的认知还是比较浅的，也想不出有高度的项目，有高度的项目也没资源去做。一线城市办公租金及人工成本的增加，让创业的门槛越来越高。
但既然决定创业了，总会惦记着。
因为，经常穿梭在一线城市的CBD，发现下午3点左右，总有些人溜出办公室，抽支烟、买杯咖啡、酸奶或者吃点饼干水果，当然福利好的公司是免费提供的。
我就想，这个门槛不高，我能不能做这个呢？
正好那时O2O的概念刚兴起，就想做个区域的微信商城，给CBD区域的白领提供下午茶水果。感觉很兴奋，做了一定分析和市场调研后发现可以试试。
要问我纠不纠结离开职场和公司。当然纠结，并且纠结了大半年。
离开公司后感觉就没有安全感，前路都不知道在哪里。但是现在也慢慢习惯了。
那种感觉和学游泳第一次下水的感觉差不多吧，只要你渴望去创造一番事业，早晚会跳下去的。
业务模式
在欧洲，很多超市便利店都提供切好的小包装水果，直接食用，很方便都市快节奏的生活。
因为熟悉广州珠江新城CBD区域，刚开始定位是给周边的办公室白领通过微信商城下单提供水果。并且为了方便办公室需要，最好是切好的，为此还专门看了几本切水果的书。
开始，我们虽对创业充满了期待，也明白开始的业务并不会一成不变，但作为开始还是值得尝试的。
后来经过几次小转型，下文讲。
做过B端工程营销，一般对直接开店兴趣不大。但2014年底15年初那会，投资人和创业者都比较看好O2O。我当时也觉得这种模式挺有新意，后来证明不可行。
收获一
任何看起来没什么难度的行业，深入研究都不简单。
现在来看，投资人和创业者看好的东西不见得都是对的。真正做事还得看具体项目，以往的成功必然性里面偶然性也很多。
创业一定要冷静思考，不要跟随投资及媒体热点。任何一个靠谱的创业项目都是有其需求背景的，一般不会突然爆发大量的需求。冷静客观的思考很重要，比如媒体倡导的大众创业、万众创新，要冷静思考下背后的逻辑是什么。
有些概念很可能是被资本和创业者共同炒热，加上媒体的推波助澜会让很多初创者甚至不成熟的投资人头脑发热。
不要只被创业者成功的光环所吸引，也要思考下背后的原理及付出。
如果还没有相对明确的商业模式和启动资源，最好还是耐心等待下合适的时机。
合伙人
离开公司创业的部分原因是广州市场部快撤销了，有个平时比较合得来的同事感兴趣加入。同时，身边一群比较支持的朋友多少也众筹了点资金，作为兼职小股东。
后来和主要合伙人的工作节奏及经营理念差异比较大，逐渐友好分开了。
刚开始对经营公司没概念，参与众筹的小股东有十人之多。后来我用合适的回报购买了他们的股份，也有新的合作伙伴加入。
他们离开时，取得了相对合理的回报，所以大家都是好聚好散。在一定程度上，我这个最早的发起者承担了较大的风险。因为留给我的是一个虽有部分客户，但盈利模式还不清晰、尚未盈亏平衡的摊子。
收获二
创业，创始人及合伙人是一切的根本，这个关系和结婚找对象是一样的。因工作能力、人品、性格等方面认可并靠一定的利益及法律关系连接在一起。
初始公司不适合有太多合伙人，最好不要超过5个。
为什么前几年火热的众筹项目现在没人提了？
因为人多看起来力量大，但是合伙人多了会分散责任和增加了沟通决策成本。对初创公司来说速度很重要，小公司只要不是大错，可以快速试错改正，快就有机会。
后来众筹逐渐演化成了一种营销模式倒是挺有创意的。
股份及权责名利
前期不好衡量合伙人的贡献价值。人手紧张，工作主要靠主动，没有明确的名衔及职责划分。我作为创始人和主要合伙人的股份相差不大，但贡献了公司的绝大部分营收，导致一些决策及理念不同的时候容易对立。
收获三
初创公司最好有主次分明的股份分配，这样决策及团队向心力比较清晰，一般大股东也是更愿意付出及承担更多责任的。至于出资要看具体情况具体分析。
为什么很多高学历创业者走不下去呢？
因为总想和气民主大家一起商量。
事实是怎样呢？
大部分这样的公司倒闭了。
为什么？
一团和气除了关系好，意味着决策慢，也意味着决策时间成本高和执行力低。深层原因是不想有人为不好的后果负责。
对初创公司来说，往往“霸道”比民主更有效率。另外自我为中心的人，为公司着想比较多，更愿意担责任、执行力也高。
初期，效率和执行力更重要些，等公司业务逐渐稳定，相对的“民主”也是为了降低决策风险。
刚开始的困难
1
困难一：推广
方圆两公里CBD内有40多座办公楼，大约几万白领。
但是怎么让他们知道我们的产品及推广购买渠道是个问题。线下优惠推广刚开始是有效果的，每天能成交几十上百单，但是活动结束后订单就比较可怜了。
2
困难二：不懂生鲜行业
不懂水果，导致损耗很高。后来才知道我们切的水果用的都是好水果，也不会有存货。但是有些超市和水果店是拿一些卖相不好但没质量问题的去切，在这一点上无论原材料还是损耗，我们的成本高了很多。
3
困难三：产品单一，竞争门槛低。
虽然我们最初想通过微商城完成下单配送，但对客户来说其实并不见的比传统的水果店更实惠。
收获四
人多，并不代表他们能知道你的产品及服务，知道了也不一定会购买。
绝大多数公司，最重要的部门其实是市场营销部门，有了订单才有后续的一切。
很多行业看起来简单，但是真正去做的时候是有很多注意事项的，稍不注意就容易付出很多代价。
市场定位及转型
刚开始我们定位不清晰，有单就接。30元的订单我们很开心，可能会赠送20元的产品。当时各种外送平台和配送平台补贴如火如荼，但是大约两周后我发现这种模式是不可持续的。
因为，每个配送员每天产生的平台佣金，远不够自己的工资，更别提管理及推广成本了。所以这种模式是在投资火热的情况通过烧钱烧出一家外卖界的“淘宝”，通过商家竞价排名或其他方式盈利。
意识到这些，我们逐渐转型做线下，以寻找企业客户为主。
当决定走线下企业客户时，我们也遇到了推广的难题。
但是通过扫楼拜访的方式，找到了第一批客户，接到了像宝洁、卡尔蔡司、汽车之家、搜狐等知名公司的零散订单。
从这时起我们慢慢发现，其实企业因为会议招待或者部门请客的需求，每次几百到几千的水果订单很正常，客单价立刻就提高了。
相比那些小店，我们提供正规发票。我们是从正规公司出来，比较了解大公司的流程及标准，所以和大公司客户沟通还是挺顺畅的，这样我们逐渐转型到给企业客户送水果。
后来在客户的建议下，我们逐渐增加了酸奶、饮料、糕点的品类。往后逐渐增加了提前预定下一月订单的模式，并提供月底结算服务。
我们保证产品质量，有问题无条件更换、发票及清单清晰明了这些服务很大程度方便了客户。
再后来我们逐渐发现网游和外企的客户相对集中，也逐渐把主要精力放在人数在200人以上的公司。
因为这样的公司订单相对稳定，并且其他小店相对我们竞争力不大。
再往后来，有的客户比较认可，在一些传统节日又建议我们增加了定制的节日礼品。
往后随着服务的客户大部分都在互联网行业，也不断的了解相关知识。后来逐渐发现，在现在社会如果自己的工作不能和互联网结合，有一天一定会落伍的。互联网已不再是一个沟通工具，而是一种思维方式。
收获五
初创企业刚开始，很多时候最初的业务会在后来逐渐的反馈中调整。这时候适时调整比无谓坚持更重要，快速学习纠正，快速执行试错很重要。
在和客户合作的过程中，要有成本和风险意识，控制好现金流。
过去三年，Steven体验了从一个想法到寻找合伙人、组建团队、业务调整做到逐渐能维持十个人的团队。公司虽不大，但回报及经验的收获上相比付出还是值得的。
我们有什么不同
⊙只做企业福利类型的下午茶及节日礼品，这类预算是必须花掉的，所以付款风险不大。
⊙我们采用预售的模式，方便客户的同时提高了产品的周转率，不同订单之间的配合也降低了损耗及成本。
⊙在可控风险内，适当延迟付款账期，方便绑定客户长期合作。
⊙不定期通过抽奖的模式，增加客户员工满意度。
⊙用相对高的产品及服务标准去增加客户的依赖度。
我们遇到的问题
⊙这类员工福利很好的公司主要集中在互联网及外企，市场空间有限。
⊙客户一般是正规公司，双休及节假日没有订单，想加班都难。
还有收获是，在创业阶段竟然有双休日，这些业余时间阅读了大量的书籍、研究了很多商业模型及案例。
这些收获希望能在未来表现出来，并且经过大量观察和思考，也发现了一些机会。
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