新冠肺炎疫情蔓延到教育培训行业。
IT兄弟连倒闭，明兮大语文破产，优胜教育陷入“欠薪风波”，松鼠AI“工资3.5折”……
教育培训行业的春招、消课、资金链受到严重影响，更多的教育机构在破产边缘徘徊。
面对疫情，教培机构如何活下来？如何转危为机？
东方优播CEO朱宇、精锐教育董事长兼CEO张熙、vipJr创始人杨正大、瑞思教育CEO王励弘、松鼠AI创始人栗浩洋、编程猫创始人兼CEO李天驰、华新文登联合创始人舒雷、弈学园&嗨小蜗围棋创始兼CEO王东，八位教育机构创始人表达了自己的观点，并给出了实用的建议。
注：朱宇、张熙内容来自36氪；杨正大、王励弘、李天驰内容来自象三一；栗浩洋内容来自教培参考；舒雷内容来自智能商业时代、王东内容来自睿艺学院
东方优播CEO朱宇
此次线下用户转线上，为互联网教育机构省了近千亿元的推广费，各大机构转型在线小班的时间也将由 3 年时间缩短为 1 年。
疫情是在线教育的催化剂，未来的在线教育终局，是在线大班能活下来十几家，但在线小班能活下来的更多。
从整体来看，此次疫情带来的用户量级非常大，对行业产生的影响，主要表现在三个方面：
第一，在线教育企业推出免费大班直播和录播课。因为从数据来看，头部企业中，同时在线的用户最少的有几百万，最多的高达1000万，数量太大，无法再用双师模式上课。
第二，一部分互联网教育机构的辅导老师体系受到冲击，因为辅导老师之前都是集中办公，而机构在武汉都设立了辅导老师中心，所以老师需要在家里办公，工作状态会受到一定的影响。
第二，流量效应远超巨头去年暑假耗资几十亿打出来的效果，同时伴随着更好的品牌推广效果。比如很多机构开始和央视频、学习强国建立合作，带来的结果就是公立学校也开始主动和机构进行合作。
总结下来，在线教育迎来巨大利好，短期内省下了大量的推广成本。线下机构即使没有转型线上，也会使用QQ或微信方式维护学习，以确保家长不退费。
催化剂加速需求增长后，我认为，在线小班最有可能率先跑出来。
因为疫情的原因，在线小班模式得到了更多家长的体验，而且超预期（期望值来自于原有的互联网方式认知）。最近越来越多的互联网公司在加速考虑小班的课程开发和技术的安排，之前预计要3年时间才能完成的转变，时间周期缩短到了1年左右。
这次疫情是分水岭，家长会在这期间不断体验产品。线下培训机构被迫转线上方面，目前约有10%表示尝试小班模式。不过只要有提出线上尝试的，哪怕最后只有个位数付费，也会留住一部分需求。
瑞思教育CEO王励弘
这次疫情是一次黑天鹅事件，对线下服务业和线下教育机构有很大的冲击。
匆忙转线上的线下机构未必能提供好的课程，搞不好还会砸了招牌。所以，实力比较弱的小型机构，首先要有充足的现金流，在没有收入的情况下，要保证学生没有退费。
另外，作为一种获客手段，小机构线上小课程包，为后面的客户转化打一个基础。
免费捐送课程，一是公益，二是希望获得潜在客群。大家都担心疫情过后要花大量的费用去获客，如果现在不做准备，疫情过后可能等待很多机构的就是死亡。获取流量的关键，是怎么通过自身积累的学生家长群体带动新流量，特别是做家长转介绍和口碑的裂变，而不是简单的烧钱抢流量。
针对此次疫情，大家可以从宏观和微观层面来做准备：
1、宏观方面
1）关注员工和学生身体和心理健康；
2）服从国家对复工和复课的安排，调整复工复课时间，鼓励远程办公，减少交叉感染；
3）不能将线下课程照搬到线上，应该根据实际情况调整线上学习方案，利用各种途径和方式为学员提供丰富的线上内容。
2、微观层面
1）保证现金流的稳定，减少不必要的支出，特别是大额资本支出；
2）保证老用户的粘性 减少退费；
3）避免激进复课、拉客、抢流量，教育是一个长期的事业，要做长期的、正确的事情。
总体来说，线下转线上面临的挑战是多元的，企业需要将IT技术平台、排课、老师、服务体系等都进行提升。
松鼠AI创始人栗浩洋
比起旅游、餐饮和娱乐，教育行业在疫情期更是冰与火之歌。
其他企业停业，旅游公司80%的成本、餐饮业买菜的成本不用花了，但是教育机构仍旧要全员服务，收入却跌到1折，在线学生大增但很多内容都是免费反而增加成本。
1）线下的校区有预收款，如果三个月不开业不学习家长就会要求全部退费。
2）三个月可能没有任何的收入。
3）仍然有各种各样的开支，比如员工的基础薪资、房租等等。
三座大山压下来，可能全国60%的纯线下中小教育机构都会倒闭。活下来成为第一重要的，公司账上的钱要永远够活两年。
所以我下决心做坏人，全员3.5折工资5个月，最核心高管零工资，一月统一半折。等下轮融资后补齐，或者换成公司股份，这样我们现金流仍旧可以不融资活两年。对于计划离开的同事，公司会把一月、和二月到15日的薪酬全额结算，而且会帮员工交社保一直到五月。
这样可能对很多人不公平，但是，总比现在把钱花光，下半年像去年几家教育独角兽裁员80%，比韦博欠薪四个月现金流枯竭倒闭要好很多。我相信，未来的五个月里，疫情回暖，教育行业会有一个爆发。只有资金充沛健康地活着，才可以迎接市场供给空白带来的巨大的增长。
另外，我认为在疫情之下，很多企业家的做法和判断是错误的。
第一，看着自己账上现金流充沛，忽略了这场战役可能要持续6个月而不是2个月。
第二，把现金消耗在这几个月低效的收入，而忽略了疫情过去经济反弹、同行倒下后，市场供给缺位时候，巨大机遇面前你需要更多的钱。
第三，在最低谷的时候不但不是不花钱，而是要在性价比高的地方重金砸钱花，这个时候品牌名声和能见度给了公司更多的关注和学生，比硬广效果好很多。
第四，你千万不要失去在这个时候考验谁是真正忠诚的员工，谁把你的股份你的未来看得比现金比眼前还重要的机会，否则你可能留下的并不是你想要的，放走的反而是最智慧的。
编程猫创始人兼CEO李天驰
疫情期间，一二线城市明显会增加线上的转化率，而下沉城市会更明显，大幅度的增加在线教育的普及率。
线上教育公司最终都会把产品迭代成流量的倒金字塔，免费课程放在最上面，其次是低客单价课程，随后是高客单价课程，一对一更高客单价的在最下面，形成一个产品矩阵。如果你这个月只做公益课、低价课，影响的是当月收入，但是在为之后的业绩增长去做智能的储备。
对于现阶段的线下素质教育或者其他教育机构，最重要的是，踏踏实实做好对已有用户的服务。大家可以通过微信、线上直播平台等线上化的方式，对当前客户进行维护，保持他们对机构的信心。
线下机构现在最核心工作是降低机构的退费率，而不是着急的去琢磨怎么转型和拓展。另外，线上线下融合是未来大方向，大家一定要去拥抱线上，同时也不能脱离线下。
华新文登联合创始人舒雷
1、不盲从、不跟风
这个时候保持自己的判断很重要，大家需要依据机构实际业务的情况，来决定自己是否需要线上化。如果线上化，你要想清楚这是一个权宜之计，还是一个长线的发展策略。
比如，你需要思考等疫情过了之后，你为线上化投入了大量的人力物力，能否跟你现有的核心业务进行结合。
以自己为例，根据目前情况，我们预计可能需要大半年时间才能回到线下，如果半年时间都是在用公用系统，可能会影响稳定性和上课效果，让学生产生不好的情绪，降低机构的服务质量，所以，做一个重资产的网校或者直播系统，对于我们自己的企业发展至关重要。
2、全面动员、急速行军
在动员过程当中，首先一定要向大家不断展示公司的整体文化，其次一定要把控好整体节点，这样才能做好全面的工作。
急速行军需要良好的氛围，要将每个人具体工作用表格的形式做好目标规划。行军过程中，一开始的态度一定要急迫，一上来慢吞吞的很有可能调动不了氛围。
至于开源节流，我个人认为现在开源应该比节流更重要，因为省钱是省不下来的。
降薪，目前比较犹豫，持保留意见。该优化的人肯定必须要优化掉，人岗不匹配。剩下的人还是要尽量的去保障，管理层的薪资减一部分，最好尽可能地去保障一线员工的薪资。历史上危机关头，比较正确的做法都是先征富人的税。
3、持久作战：边打边升级，边打边优化
一定要员工做好思想工作，接下来一定会过苦日子。因为太多的人从天南海北集中到一起非常危险，所以大学应该是所有教育机构里边最晚恢复上课的，比如北京外国语学院，最早就它四月份开学。
线上工作的状态一定会持续一段时间，企业要给员工进行培训，并且组织微信营销团队。同时要进行业务部门的升级，在每个业务部门设立一个宣传部，将各自部门所做事情的素材采集和打包制成最后的宣传稿。
弈学园&嗨小蜗围棋创始兼CEO王东
对于少儿围棋教育的产品来说，线上和线下的用户不是一个群体。至少有80%的线上学员，如果没有在线围棋，他们不会选择去线下学习。线下用户虽然比纯线上用户好一些，但是仍然也有很大比例不会选择线上。
大家目前需要的是疫情期间的过渡方案，最终目标是活下去，而不是做这样的长期战略投资。如果在这个阶段投入大量资源做线上，反倒会对你现在的短期生存带来风险。
所以，现在线下机构完全转型线上，不是一个好的时机。
跟大家分享下目前线下机构的可行性建议：既然短期目标是要活下去，那就需要一个简单易行的过渡性方案，但从长远规目标来讲，是开始具备线上的教学能力。因为从长远来讲，大家如果具备了线上教学能力，这家机构的竞争力一定会比纯线下机构要强很多。
具体方案有2个：
1）建议线下机构常规课顺延
2）建议大家开始研发低收费的线上短期产品
这是目前很容易做到的事情。
比如说针对新生，可以制作为期5-10天的线上集训营。产品研发出来后，可以先让机构内的优秀老师提前上手，然后逐步在做推广。这样的集训营推广起来难度不大，因为收费肯定也不会很高，比如说几百块钱，这也是目前这个阶段最好的做法。
有条件有能力的机构可以再开发一个衍生品，但建议都是这种短期产品。如果想要把这段时间熬下去，你肯定是需要有收入的，哪怕收入很少，但也要有，否则你是只出不进，风险会特别大。
长远来讲，所有的企业都要完成线上和线下的融合，这样才能在未来活得好。
精锐教育董事长兼CEO张熙
在线1对1、在线大班、在线小班，都是真实存在的需求，有两个原因：
第一，我们国家的互联网渗透率已经非常高，全民基本可以做到在线化。所以便利性和选择多样化就得到了满足，在线教育也是如此；
第二，判断商业模式成立的依据是，看这个满足的需求是不是刚需。
所以，我们需要考虑的是怎样围绕这些需求，通过更好的产品，去收取一个合理的价格。
去年高端教育的市场规模有1600亿，今年预计达到2000亿，其中20-30%会是在线，而且我预计2023年高端教育的市场规模至少会达到3000亿。
从整个行业来说，OMO模式肯定是未来核心趋势，未来肯定是线上线下深度融合。
vipJr创始人杨正大
对于线下机构，如果规模不够大，对数字化的概念不够强，后面遇到诸如线上的客户服务，线上的老师管理，线上的学习追踪系统，往往会有很大难度。因此，线下小机构对线上生态圈的建立需要更丰富一些。
另一方面，疫情对在线教育有正向的促进作用，使在线教育的拐点提前到来。与线下机构停课裁员形成鲜明对比，线上机构甚至出现了人手不够用的情况。
在线教育拐点提前到来，意味着在线教育已经进入一个成熟的竞争环境，大家比拼的是学习效果的好坏。此时的在线机构应该加强对于客户的服务意识，同时进行交叉销售，通过提供一站式服务来增加用户粘性。
嘉宾分享来源（标题-机构-作者）
1、《新东方“东方优播”CEO朱宇：此次疫情将是在线教育分水岭》——36氪——彭孝秋、静婷等
2、《精锐教育张熙：今年精锐在线将有10亿营收，线上一对一同样能获高额利润》——36氪——彭孝秋
3、《焦灼与狂奔，疫情下的教培机构如何转危为机?》—— 象三一——李彩凤
4、《栗浩洋说了所有教培机构没敢说的实话》——教培校长参考——叶寒山
5、《快刀斩乱麻—我们如何快速调整团队应对疫情危机》—— 智能商业时代——舒雷
6、《3个判断：目前线下机构转型线上并不是一个好时机！》—— 睿艺学院订阅号——王东
注：本文为教培校长参考整理编辑，作者郭之祯。生产并分享教培干货，赋能并成就教培校长，更多深度内容请持续关注《教培校长参考》。