大家好！我是保险康博士，今天跟大家聊一聊保险销售促成的万能公式。

保险营销就是要成交，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。但是，有的客户总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，营销员唯有解开顾客“心中结”，解决客户的问题，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，究竟有哪些技巧可以帮助营销员实现保单促成？代理人在展业过程中有哪些成功的促成经验？

一、保单促成的五大方法

1、假定万能公式：

假定式，就是假装客户已经拥有了这款保险的保障，我们引导客户因为这份保障在未来某个时间点上带来的利益。每个人都喜欢畅想未来，过上幸福美满的生活，那么我们就可以通过这样的方式让客户畅想这份保单给他带来的好处。最常见的使用有这样两种情况：

第一，当客户得知自己身边有人生病住院治病，而了解到的疾病给自身跟家庭带来的财富负担的时候；我们可以跟客户探讨客户身边的人有保险与没有保险带来的差别，假设这位客户身边的人如果有一份全面的保险保障，所能带来的实际利益，那么客户自然会联想到自己身上，进而有了可以切入保险需求的话题当中。

第二，年金险销售尤其适合做假设，年金险是为客户提供未来一份稳定持续的现金流。通过利益演示表可以清晰的测算出客户未来某段时间所能获得的实际利益。可以是子女的婚嫁金，也可以提供买房买车的资助，甚至是自己的养老补充。人步入老年阶段，如何保障自己的养老生活品质，如何不给子女留负担甚至要求子女孝顺等等这一些问题都有一个共性的基础——钱，每个月稳定的现金流。假设养老阶段每月社保的养老金加上商保的年金险，每月稳定拿到5000甚至10000元，是一种怎样的生活方式。

第三，为子女购买重疾保险也非常适合通过假设的公式来促成。现在很多的新晋父母，自己没有保险也要在孩子出生之后寻求购买重疾保险，为什么，一是体现父母的责任；二是为了孩子健康成长；试想当孩子成年懂事之后，看到父母为自己购买高保额的重疾保险，在孩子步入老年退保还有20-30万的现金是一种什么心情？

2、条件万能公式：

条件式，就是通过比较说明以及一些规则上的要求，说明保险并不是所有人都可以购买，有人想买但买不了，所以买保险一定要在现在。最近有一位客户咨询我，自己的老公去年因为跟人发生口角，到医院住院被检查出患有糖尿病，想问下自己的老公能买什么保险。对不起，重疾、医疗已经购买不了，还有意外跟防癌险可以选择。

你觉得自己身体没有任何问题？不见得，来，这是一份保险的健康告知书，我们来看看上面都有什么条件才能购买保险：

1、最近两年是否住过院

2、抽烟数量一年是多少

3、是否喜欢参加一些危险的活动

4、是否有先天疾病，你的父母是否有过癌症、冠心病、脑中风、糖尿病等

5、是否从事一些危险职业

6、是否为高龄产妇（35周岁以上）

7、体重是否超标到多少，血压在什么范围

疾病史倒是好理解，抽烟、喝酒要控制，父母有病都跟你有关系，你还以为保险是拿钱就能买的？不好意思，以后会越来越严格，有些情况现在还不能掌握证据，一旦成立什么个人家族疾病档案，医院保险等联网共享数据，抽烟喝酒出了名的厉害，你想买保险，别做梦了！

3、本富兰克林万能公式：

它还是一种名称叫做T型图，大家应该都很了解了。就是通过与比较对象优势劣势的对比，突出优势。比如保险的钱跟存银行的钱进行对比，银行的钱就是钱，增值空间不高，但是存取灵活；而保险呢，专款专用，动不了但满足特定条件可以几倍甚至几十倍的增值。所以建议拿出很少一部分的银行存款，购买保险来建立专项账户，对应风险。又或者是与其他险种对比，清晰的让客户了解优劣势。

“我们一起看看我们将钱缴付到银行和保险公司各自的优势。我有个建议。先拿张白纸来，在中间划一条线。然后将您认为缴付在银行的好处写在纸的左边，写完后，我们再将保险的利益写在另一边。”

4、十字路口万能公式：

换句话讲也可以叫做选择法，“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的。毕竟，在将来的某个时候，我们都需要医疗护理，这只是迟早的问题而已。如果选另一条路，您和您的家人就更易处于风险之中，不堪一击。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？”

5、感人的故事万能公式：

优秀的销售，不是干巴的给客户灌输理念、条款、险种，而是要会讲故事，会讲生动的故事，让客户能够感同身受，进而意识到应该购买保险。这些故事可以是你与其他客户聊天的内容，也可以是客户讲的风险发生的故事，也可以是服务客户的经历。人都喜欢听八卦，都喜欢听自己认识的人的近况，也喜欢听实际的经历，所以会讲故事，会讲生动的故事最能打动客户。

二、促成：自然发生的过程

促成是销售的目的，但往往很多营销员不敢促成，认为促成是从别人腰包里拿钱，很难为情。事实上，促成是销售说明水到渠成的结果，一切都在自然而然中发生。保险销售的促成也是一样，只要说明到了一定程度，促成也是一蹴而就的。

在整个销售过程中，保险营销员必须不断观察客户可能出现的购买信号，而客户的许多身体语言也可能就是一种暗示，比如，客户翻看营销员展示的资料；询问缴费方式；将手机声音关小等。这个时候营销员应及时拿出保单，并填写保单。

保险是一种无形的特殊产品，它包含着客户的隐形需求，这种需求就需要营销员的强化和引导，使客户在适当时产生购买的需求。即便客户认同营销员的观点，一般也不会主动购买。因此，营销员要主动协助客户购买的决定，抓住机会，抓住购买的信号。此外，即使客户没有签单，也一定要保持微笑，不屈不挠地为客户服务，保持风度以平常心态对待，因为今天的拒绝不等于明天的拒绝。

三、解开客户心中结

保险营销员如何解开顾客“心中结”，是达成保单促成的重要一步，如果一个客户体验到并意识到保险对他的重要性，自然而然地就很容易解开保险“心中结”了。

作为保险营销员，在生活中遇到以下几种情况，如果有机会应该去拜访一下：

(1)本来一直很健康的朋友突然生病了、住院了；

(2)因意外事件受到伤害的朋友；

(3)刚生完孩子的朋友；

(4)家里有生病住院的朋友；

(5)如果以上没有，保险营销员甚至可以经常到离你最近的大医院去看一看陌生的病人，与他们聊聊天。也许聊天不一定要以保险为话题，但是如果能跟他们先交心再慢慢地交朋友后，再解开保险的“心中结”就会容易得多。

积累的客户量多了、恢复健康了、时间长了，再跟他们谈保险就很容易被接受了。当然，客户并不一定给自己买保险，但会介绍身边的家人、朋友跟你买，帮你促成、成交，一些保险营销员因此销售了大量保单。

保险营销员也需要相信“投缘”的说法，要以诚待人，站在客户立场上设计保单，对一些客户总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”时，我们就要先放一放他们，不要穷追不舍，要潜移默化地解开结。

四、速战速决 简明扼要

一般而言，促成销售所花的时间越多，销售人员促成的希望越小。因此，销售人员应尽可能在第一次与准保户的面谈中便尽力促成；而且，由于准保户投保的唯一可能性，是处于情绪主导的情况下，因此，营销员更应该避免长篇大论地谈些产品的特色，否则很容易让准保户又回到理性分析的死胡同里。

五、以退为进 把握促成时机

主要是留心客户的表现。首先当客户沉默、思考并仔细翻看资料时，说明客户心里正在进行判断，同时对于保险条款中的细节进行提问时，说明客户想了解更多；

其次在提问的过程中与别人商量并进行比较时也是促成的好时机，这表明客户需要别人帮助其下决心购买；

最后，客户开始关心购买后的回报情况并觉得自己并不适合此产品出现异议等等，以上种种表现意味着促成的时机已经成熟，销售人员可以进行促成的动作了。

学会描绘勾画愿景，尽量将枯燥的产品解说场景化、体验化。学会将客户潜在需求转换成即刻需求，运用二选一促成法、“T字型”账户分析法、假设成交法、小礼物促成法等等方法，把握时机，趁热打铁，直接促成。最后，要多问少说。尽量用通俗易懂的话解说产品条款。

你都讲过哪些感人的故事打动了客户呢？欢迎在评论区分享您的经历！我是保险康博士，觉得好就点赞、转发、收藏，想要学习更多保险营销上的技巧，请多多关注我，如果你有什么更好的建议欢迎在评论处留言。