我想只要资历老一点的“拓展培训师”或者“团建教练”拿到流程表时，经常都会想问一句话，“ 为什么要做这些项目 ？”虽然我们没有认真总结过，但凭经验都会感觉到不合理，但这个时候，一般我们遇到的标准答案肯定是：“ 这是客户选的 ”，一般此时，大家都会马上沉默，跳过问题，但我会加上一句 “项目不改，顺序换一下可以吗？”，这基本上是我的底线了，如果还不可以，不好意思，另找高人吧！
举一个最近生活中的例子：国庆从老家回重庆路过武隆，去一家挺有名的店吃涮羊肉，打油碟的时候我看着近20种佐料，有点晕，于是跟服务员说：“你们给我打个油碟嘛，我不知道你们这个配什么油碟好吃。”服务员的回答很标准化：“我们这里的油碟都是 自助 的， 自己喜欢什么口味自己加 ，我不晓得你喜欢啥子口味，怕打不好。”于是，我自己打了一个，最后差点把自己吃吐了，但也不好怪人家，我自己打的啊！
在重庆也有一家非常出名的涮羊肉，生意爆好，长期排队，我是那里的常客，也是自助调料，但是在调料的上方多了一张设计精美、语言幽默的 搭配指南 ，老板有空也会指导我们加什么，加多加少，重要的是 可选择的佐料 并不太多，不到8样，我基本上都是按照它的指南搭配，不同搭配不同味道，一般我都是几种口味轮翻吃，各有各的味道，越吃越过瘾，感觉像吃遍东西南北的涮羊肉一样。
举这个例子想说明，我不否认客户需求、客户喜好、但并不代表客户就是全能的，你表现得更专业，人家才会“ 相信专业的力量 ”，
首先要学会区分“ 需求 ”和“ 要求 ”，虽然只有一字之差，但是，它门代表 二个层面 ：“需求”是属于 心理层面 ，我想要健康，“要求”是属于 技术层面 ，我觉得跑步就会健康，但跑步不是得到健康的唯一方式吧？如同“ 冰山理论 ”，看得到的冰山只是冰山一角，你要足够有能力和技巧，才能潜到海底，看到整座冰山。那个“ 卖李子 ”的故事就是经典案例，可以自行百度搜索。
“ 给不了建议，但起码要规避风险 ”，这是市场人员应该有的起码意识，不然不但给伙伴埋雷，也给自己收款制造障碍，有经验的市场人员都知道，有些项目选择和项目搭配的是有一些“ 不成文的禁忌 ”的，只是基本上停留在经验潜意识里，比如“ 男队员少不推背摔、求生墙 ”、因为关系 安全 ，“ 大团队不推高空 ”因为轮换时间不允许，“ 管理者不推重体力 ”猝死了怎么办？“ 一线员工不推沙盘 ”规则都听不懂如何玩？等等。
体验设计有一个核心定律叫“ 峰终定律 ”，是诺贝尔经济学奖获得者心理学家 丹尼尔·卡尼曼 提出的：“人们对体验的记忆由两个因素决定：高峰（不管是正向的还是负向的）时和结束时的感觉 。
“拓展”也好，“团建”也罢， 打造峰值体验最重要 ，而打造峰值体验除了需要有 体验感 的项目，更需要的是遵循一定项目 组合原则 。
原则一：动静结合原则 ：每半天为一个节点，一定是 动态的项目➕静态项目组合出现 ，如果两个动态项目学员会觉得劳累，而两个静态项目学员会打不起精神，比如“ 拓展三宝 ”（传水、颠球、绑腿走）先不说项目本身体验感的问题，组合在一起就不合理，就像你跑1公里勉强可行，但要过3公里的极限前是最难熬的，又如 “七巧板”➕“驿站传书” ，你尝试一下找个地方坐上一个下午，而且还要不停动脑，实际上脑力消耗比体能消耗更让人疲倦。
原则二：正负结合原则 ：拓展项目存在 正激励负激励 问题，比如“ 齐眉棍、盲人方阵、雷阵、孤岛求生、七巧板、红黑商战 ”等项目就是 暴露问题、激发反思 的打击类项目，原则上来说做得越失败效果才越好，相当于 负向的峰值体验 ，而“ 共同进退、极速60秒、挑战150、超音速、拓展三宝 ”这些都是 建立信心、带动士气 的激励类项目，相当于 正向的峰值体验
还是以半天为例， 一正➕一负 ，就会让学员一会儿跌到谷底，一会儿冲上顶峰，犹如过山车，怎么可能没有记忆点，如果两个都是激励类项目，学员就会 飘飘然 ，觉得自己无所不能，盲目自信到无视你的存在，那能 反思什么 ？而两个都是*压打**类项目，学员虽有反思，但会失去信心，最终失去兴趣。这也解释了为什么有些半天过后 死气沉沉 ，而有些半天过后 吊儿郎当 ，不是培训师能力问题，也不是项目本身的问题，而是 组合出了问题 。
原则三：亮点原则 ：每个半天不管做几个项目，必须要重点保住一个 有记忆点的项目 ，用这个跟培训主题、团建主题高度契合， 帮助学员把峰值体验建立起逻辑关联 。最好上午的亮点项目是负激励项目，下午正激励项目，有时甚至可以为了 凸显亮点 ，让其他项目变成 陪衬、点缀 ，具体操作就是要么让项目时间变短，要么项目总结减少，因为 目的就是不让它有记忆点，造成学员逻辑混乱 ，举个例子：一桌子大鱼大肉是没人记得住，而且由于每个都想尝一口，最终感觉都差不多的，一桌素菜里面唯一的一份红烧肉，一定会让人记忆深刻的。
原则四：点睛原则：《中国有说唱》火了一个词“ punchline ",翻译过来叫“ 点睛之笔 ”，说唱有传播度一是因为押韵、二就是因为punchline,“峰终定律”更加确定了结尾的重要性，但 结尾一定是情感高峰结尾吗 ？我以前一直也这样认为，其实不然，结尾的峰值越高，对前面项目的正负峰值冲击度越大，因为 它超过了前面所有的正负峰值，最终变成了唯一的正负峰值 。
最好的收尾应该是符合正负峰值曲线发展，不喧宾夺主，恰当的点睛 。这也解释了为什么很多学员回到公司，领导问“感觉怎么样啊？”学员激动地说“很感动啊”，领导再问“那学习到了什么啊？”学员要想半天，领导就开始皱眉头了。
以上四大原则，针对更多的是 项目组合 的，客户的选项目是一种不可逆的趋势，1、客户越来越了解我们的游戏，毕竟做得多了，接触得多了，俗话都说“ 久病成医 ”，2、很多客户都是属于90后新生代，消费思维和消费习惯跟70后、80后很不一样， 自主意识更强 ，3、我们的新一代市场人员已经不了解拓展产品，很多甚至连拓展都没有参加过，更加不会明白 项目组合背后的底层逻辑 ，所以缺乏 预判和建议能力 。
“组合创新也是一种创新” 。就像美团的创始人王兴在遭受原创性问题指责时所说：“请问，你写的这些文章的那个文字是你发明的？”，如同开头的油碟故事一样， 我们也许改变不了客户的口味，但最少我们知道怎么搭配才能最大程度地达到客户的口味。