点击上方的蓝色“医谷”关注我们
“置顶公众号”即刻获取最有价值行业趋势信息
医谷微信号：yigoonet
据医药代表公众号消息，6月14日，葛兰素史克（GSK）新兴市场高级副总裁兼中国业务负责人 Fabio Landazabal向中国区员工宣布：GSK总部发布的关于销售代表奖金政策的一系列变动，不适用于中国市场，以及新兴市场各地区，也就是说，GSK在中国大陆还将继续采用取消医药代表个人销售指标的模式。
上述负责人所说的此前“GSK总部发布的关于销售代表奖金政策的变动”是指，北京时间上个月24日，GSK宣布重新推出基于绩效的奖金，调整现有的薪酬制度，具体而言，调整后的薪酬制度将在75%薪酬作为固定工资的基础上，根据药品处方量和销售额的增加，允许销售人员额外获得25%的浮动奖金，涉及的人员包括肿瘤学、HIV部门ViiV Healthcare、狼疮药物Benlysta和重症哮喘治疗Nucala的销售人员。同时，初级保健和疫苗销售人员25%的浮动奖金将与销售团队目标挂钩，而作为判断标准的销售团队规模将调整性缩小。此外，还将提高从事特殊护理工作的销售人员的最高可变工资。
这一调整将于2019年7月起在美国、英国和加拿大实施，根据对这三个地区实施的情况和风险的评估，将可能自2020年1月起在欧洲及其他发达地区实施。有分析人士指出，随着时间的推移，GSK的该新制度将可能影响到GSK全球约一半的销售人员，而其全球约五分之一的销售人员最终将可能转向以个人销售为基础的形式。
对于该变动的原因，GSK方面表示，公司此前的销售人员奖励制度是在2012年推出的，是以集团的销售额对员工的薪酬进行评估，缺乏个体性因素，同时薪酬的计算大多以药品科学知识的接受度和医疗保健提供者的满意度为基础。但随着战略重点、研发管线的重新定位，近期对TESARO的收购和与默克的战略联盟，以及公司面对的其他以销售额为基础进行补偿的制药商的竞争，GSK需要重新调整销售人员薪酬制度，以继续保持公司的竞争力，招聘、激励并留住具有适当专长和经验的销售人员和销售管理人员。
不过，GSK彼时同时也在新调整中提到，所有参与薪酬调整的人员将被要求完成新的道德和价值导向的行为培训，每年两次认证，“对任何违*G反**SK价值观或违反该政策的员工将采取零容忍态度，药品标签外推广和/或不当的金钱转移将是监管重点。”同时，新的制度将仅适用于符合“通过特定培训和道德行为相关门槛”的销售人员。额外的监管措施将包括积极监测销售数据，抽查潜在滥用迹象，以及对新计划的推行情况进行内部审计。
事实上，GSK的调整政策不适用于中国大陆的，除了薪酬制度调整政策，还有向医生支付费用的政策。
2018年10月，GSK宣布恢复向医生支付费用，包括讲课费、注册费、差旅费，这距GSK曾在美国、中国受到巨额罚款，已经分别过去了约6年和4年的时间。
在当时的一份声明中，GSK表示，近年来不向医生支付费用的做法降低了医生对其产品的了解，最终限制了患者获得新药和疫苗的途径，且这个做法没有被竞争对手仿效，此改变开始于美国和日本的一些产品，然后根据有效执行和风险评估，2019年继续在欧洲、北美和亚洲的其他一些重要市场施行。
对于该费用的恢复，有接近GSK方面的人士表示：此番GSK恢复向医生支付包括讲课费、注册费、差旅费等费用，并不是重回5年前的带金销售模式——“费用不等于贿赂，推广费用和带金销售不是一个概念，此次是GSK基于市场对销售策略的调整，而非开历史倒车。”
在该项政策改变中，GSK方面特别提到，中国大陆同样不在适用范围内。
GSK在声明中表示：“中国是我们重要的市场之一。我们对这些政策的变化也非常谨慎，这也是为什么我们决定分阶段性地推出这些改变，以确保在每个市场实施之前，我们都具备适当的管控、流程和报告。”
纵观医药行业，GSK是唯一取消药代销售指标的药企。可以说，这几年来，GSK公司进行了一次孤独的“逆行”，而且走得很艰难。但是，转型的效果也是可见的。
葛兰素史克（中国）中央政府事务总监王锐敏此前曾在公开场合谈到，新模式下GSK不再为医生支付讲课费用和海外会议，不再由销售团队通过旅行社组织医生用餐、差旅等服务，而是更多借助互联网技术等，在保证高质量会议内容的同时，提高活动的效率、透明度。
文 | 医谷综合报道
今日阅读排行榜 点击左下方“阅读原文”浏览
精准医疗产业班课程诚邀体验，更多详情请点击这里
医谷：拥有最全医学大健康产业信息来源渠道，紧跟政策风向，传播最新行业资讯;聚集国内外知名投资机构投资人，挖掘跟踪创新项目，实现项目资本快速对接;网罗大量会展信息及展后报道，聚焦热门产品技术，阐述专家大咖独到见解。
张江科学城南部核心区，城市副中心——上海国际医学园区期待您的考察莅临，共谋发展，021-68119996。