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2017《全球顶级医疗器械巨头全攻略》

牙科系列第三篇 —— HenrySchein

业务概况

HenrySchein汉瑞祥成立于1932年，总部座落在美国纽约梅尔维尔，是世界上最大的以诊所为主的口腔医疗、动物健康的医疗保健产品和服务提供商。

汉瑞祥整个集团分为两个部门来运作：医疗保健、技术及附加服务。其中医疗保健部门分为牙科、动物健康、医药。

其牙科业务主要为牙科医生、牙科实验室、牙科学校和其他机构提供服务。

部门图

汉瑞祥作为牙科中的“康德乐”，其遍布全球的分销网络与核心经销市场上的寡头垄断性质，以及自有的 Henry Schein 产品品牌，为汉瑞祥带来长期具有吸引力的回报。2016年汉瑞祥牙科业务的营收高达55.55亿美元，远超登士柏西诺德（37.45亿美元）和卡瓦盛邦（丹纳赫27.85亿美元）。是全球牙科市场重要的组成部分。

关键发展史

▷1932

Henry Schein和Esther Schein在纽约皇后区创办了街边药房，以Henry Schein汉瑞祥命名。

▷1950s

汉瑞祥从直接面向终端客户更改为主要面向医生。

▷1984

牙科行业首先实现配送全自动化。

▷1989

Stanley Bergman成为汉瑞祥主席与首席执行官（至今仍在任）。

▷1995

美国纳斯达克上市。

▷1997

通过一系列的收购，成为服务于执业者的最大医疗分销商。

▷2001

推出数码齿科办公室，建立汉瑞祥关爱全球社会责任项目。

▷2010

汉瑞祥及Butler动物健康成立Butler汉瑞祥动物健康。

▷2011

汉瑞祥发布在中国的第一份产品目录，开设了第一个分销中心。

▷2013

美国财富500强排名296。

▷2015

成立Henry Schein牙科商业研究所。美国财富500强排名287。

▷2016

美国财富500强排名268，连续15次入选财富杂志世界最受赞赏公司。5月，Henry Schein的Dentrix展示了DEXIS软件将x射线集成到病人图表中的能力。

主要并购

✍ 1997

收购Sullivan齿科产品，Dentrix齿科系统，Caligor，Medi-QuickArzt CmbH（德国），成为世界上最大的牙科设备和用品分销商

✍ 2008

收购Minerva齿科有限公司（英国齿科耗材和设备）

✍ 2009

收购OrthoOrganizers（生产和制造全产品线的矫正整形产品公司，总部位于加州Carlsbad），Noviko（捷克共和国领先的兽医分享商），DNA Anthos Impianti（齿科设备领先制造商Cefla齿科的意大利分销商），Medka（服务于医生的医疗耗材、设备、技术服务的全产品线供应商，总部位于德国柏林）。

✍ 2010

汉瑞祥宣布收购Provet控股有限公司。

✍ 2011

收购2个领先的兽医软件公司McAllister软件系统及ImproMed，并入Burler汉瑞祥动物健康。收购法国全产品线齿科供应商Sogim Grimouille。收购Alpha科学（医疗、手术、医药和实验产品供应商）。

✍ 2014

收购Arseus的5家公司，强化欧洲齿科及技术业务。收购Lincoln齿科供应，扩大了齿科实验分销业务。

✍ 2016

Zane Dental（汉瑞祥的实验室供应业务）收购 Custom Automated Prosthetics，扩大了汉瑞祥的修复业务

营收分析

集团内业务占比

汉瑞祥集团在1995年上市，其销售额的复合年收益率保持在15%。从2004年到2016年，净销售额从41亿美元增长到116亿美元。

汉瑞祥的牙科在整个集团中占比达48%。相比2015年牙科占比50%，略有下降。动物健康、技术及附加服务的占比分别上涨了1%。

集团业务占比

近几年牙科业务营收趋势分析

2014财年营收53.81亿美元，同比+7.7%；

2015财年营收52.76亿美元，同比-2%；

2016财年营收55.55亿美元，同比+5.3%。

▲近三年汉瑞祥牙科营收趋势

• 2014年，

  美国牙科设备销售和服务收入：增长6.8%（国内收入增长3.3%，收购增长3.5%)

  牙科耗材：增长8.7%（国内收入增长3.3%，收购增长5.4%)

• 2015年，

  美国牙科设备销售和服务收入： 增长7.0%(国内收入增长6.4%，收购增长0.6%)

  牙科耗材：增长 4.4%(国内收入增长3.8%，收购增长0.6%)。

• 2016年，

  美国牙科设备销售和服务收入：增长9.0%(国内收入增长5.1%，收购1.4%收购)

  牙科耗材：增长5.3%(国内收入增长2.6%，收购增长2.6%)。

2017年上半年牙科业务营收分析

▲2016年上半年汉瑞祥数据

• 2017上半年，汉瑞祥牙科业务营收28.93亿美元，同比增长8.2%，汇率对其产生0.6%的不利影响。

• Zane Dental（汉瑞祥的实验室供应业务）收购 Custom Automated Prosthetics，扩大了汉瑞祥的修复业务，并购给汉瑞祥的牙科业务带来了5.8%的增长。

从区域来看

▲2016年上半年汉瑞祥牙科区域数据

• 北美是汉瑞祥牙科主要阵地，2017年上半年，北美的牙科营收占据了其牙科总营收的61%，达17.63亿美元，增长3.7%。

• 欧洲最大的牙科市场——德国，是汉瑞祥全球第二大市场，仅次于美国本土。

• 国际区域牙科的营收虽然占比仅39%，但增长迅猛，高达16%。

汉瑞祥牙科产品及服务分析

汉瑞祥作为全球知名的医疗产品和服务供应商，在全球33个国家设有分支或运营机构，拥有21000名员工，服务全球超过百万客户，提供了10万多种品牌产品和Henry Schein自有品牌产品， 以及其他15万多种特殊订单产品。

汉瑞祥与行业很多厂商巨头都保持着深入的合作，包括登士柏西诺德、丹纳赫、3M等。 在牙科这个非常独特的领域，他们彼此保持着一种合作共赢以及竞争的微妙平衡。

▲汉瑞祥官网合作厂商的产品

汉瑞祥牙科包含产品及服务。分为耗材和小设备、设备和技术、实践管理软件、办公服务和修复、商业解决方案。

▲汉瑞祥牙科的产品和服务总览

耗材和小设备

按照产品用途，汉瑞祥将其牙科产品分为29个大类。

包括感染控制产品，手件，预防剂，记忆材料，复合材料，*醉药麻**，牙齿，牙科植入物，石膏、丙烯酸树脂、骨料、磨具、输送装置和灯、x射线用品和设备等。

▲部分产品类别

▲部分产品类别

▲部分产品类别

特色产品：Camlog种植系统

自1999年上市以来就获得了巨大的成功，具有一流的精密度和可预测的修复定位，出色的整体特性和长期稳定的临床效果，使其德国销量第一。

▲Camlog种植系统

特色产品：iRoot陶瓷根管

iRoot陶瓷根管具有极佳的生物相容性，可诱导骨再生。

▲iRoot陶瓷根管

设备和技术

设备和技术提供了全系列的创新技术和设备以及完整的办公室设计服务。

▲设备及技术

实践管理软件

汉瑞祥提供多种实践管理软件供牙科医生选择。

▲多种实践管理软件

• 特色产品：行业领先的实践管理工具Dentrix

Henry Schein Dentrix®屡获殊荣，获得牙医群体20年以上的信任，提供卓越的制图能力，提高生产率、优化成像连接，居于行业领先地位。

• 卓越的临床工具

• 业界领先的牙周图

• 连接第三方共享数据应用程序

• 与Dexis成像解决方案无缝集成

Dentrix

办公服务和修复

汉瑞祥提供一系列的办公服务和修复服务，培训技术人员提供个性化的本地服务。

• 提供制造商授权的维修和服务、新设备的安装

• 厂家培训的技术人员

• 预防性维护计划

• 先进的移动计算机技术

• 急救设备租赁

• 响应技术调度中心

• 技术设备的专家电话支持服务

商业解决方案

汉瑞祥通过专业商务解决方案来为牙科诊所提供服务。

业务流程解决方案：运行一个有利可图的牙科诊所今天似乎比以往更难，汉瑞祥理解牙科诊所所面临的挑战，并开发了一个全面的解决方案组合来解决问题。

商业教育：如果没有能力进行更有效的实践，在未来几年的利润萎缩和竞争加剧将变得越来越困难。汉瑞祥牙科提供增长需要的实践业务培训和行政领导技巧，使得客户能够应对未来的利润萎缩和竞争加剧。

实践管理咨询：提供业界领先的顾问、辅导计划，和解决方案。

中国发展

汉瑞祥2007年进入中国，并在中国上海成立了亚洲法规部，由拥有多年质量管理经验的专家来评审和检验亚洲的供应商。

2010年8月，汉瑞祥中国在上海成立，销售和客户服务团队开始在上海，深圳，广州，昆明，北京直营，向中国的齿科界的客户提供专业和高附加值的服务。2011年，汉瑞祥发布在中国的第一份产品目录。在中国口汉瑞祥目前销售国内外的众多知名品牌与 “HenrySchein” 的自有品牌产品。

中国的牙科用品市场为6亿美元，占世界市场的15%。中国作为具有发展潜力的新兴市场，获得了汉瑞祥的高度关注。汉瑞祥在中国有几家合作伙伴，希望成为中国第一家全国性的牙科用品经销商。

发展策略

从中游经销商到上游生产商

收购对于汉瑞祥分销网络和产品扩张至关重要，自1989年以来，已经购买了200家公司。并购在其成长过程中发挥着举足轻重的作用，比如1997年的一系列收购，使其一跃成为世界上最大的牙科设备和用品分销商。

汉瑞祥收购的策略有三个方向：

第一，能够扩大其在市场中的地位。比如，在德国，为了增加更多的牙科产品，吸引更多的客户，收购了Medka；

第二，进行地理扩张，通过收购Provet，将汉瑞祥带入土耳其高速增长的牙科市场；

第三，扩展新的产品，汉瑞祥通过投资Biohorizons，获得了一种全新的植牙领域的技术。

这些收购卓有成效，使得汉瑞祥的业务从中游经销商扩展到了上游的生产商。其收购对象通常是多年的竞争对手或行业协会，大多情况下，汉瑞祥购买50.1%至80%的股权，并将现有的管理层保留。

在2016年财报中，汉瑞祥表明，将会延续其收购策略，包括直接收购企业或进入合资企业，从而相互之间形成互补，获得额外的产品线和销售顾问，进一步扩展到新的地区市场。

通过产品+服务的解决方案攻陷“牙科诊所”全球市场

目前牙科市场主要的经营模式就是“诊所模式”, 但是很多专业口腔牙医不懂管理营销，不会处理公关关系与掌握证照办理事宜，汉瑞祥以牙科诊所为主的产品和服务，正好适应市场的需求。

汉瑞祥通过其大型分销网络和客户服务成为最大的牙科诊所卖家，并在更加商品化的细分市场提供自有品牌的产品，其产品已经拓展到市场的专业领域，比如主要通过直销渠道销售的植入物。

除了产品，汉瑞祥的牙科诊所客户大多依赖其服务，包括实践管理软件、培训，以及设备安装、维护和修复。这些服务解决了牙科诊所开办中会遇到的难题，填补了市场上的巨大需求，提升了客户的忠诚度。

服务+增值产品的交叉一体化销售

汉瑞祥注重提供增值产品和服务，并通过协商销售过程增加关键产品线的交叉销售。例如，牙科诊所的管理软件使用者和牙科分销客户之间就有交叉销售的机会。

汉瑞祥的战略还包括提供医疗系统、综合配送网络、多站点卫生保健组织和医疗团体等附加产品和服务。随着医生和医疗系统的紧密联系，对与汉瑞祥来说，就增加了交叉营销自己的产品和服务组合的机会。

【交叉销售即借助CRM（客户关系管理），发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。】

汉瑞祥的一系列增值服务

• 牙科商学院

• 牙科资源中心

• 前沿文章

• 网络研讨会

面临挑战：互联网发展及对制造商的依赖带来的隐患

传统的牙科分销方式以及互联网发展带来的挑战。用于牙科诊所管理的第三方在线管理系统等方面技术革新和推广，使得汉瑞祥必须适应不断变化的技术，及时应对客户不断变化的要求，增强客户黏性。这些技术具有广泛的渗透性；同时使得厂家直销方式可以长驱直入。

对制造商的依赖制约汉瑞祥的发展。汉瑞祥作为全球牙科市场上最大的分销商，在市场上面临与主要制造商和分销商的竞争，汉瑞祥的产品可以从多个渠道获得，客户往往也与多家分销商保持联系。竞争对手可以通过获得市场关键产品的独家代理权，让汉瑞祥无法进入市场。同时，制造商也可以建立直销体系，从而减少分给经销商的业务。无论是汉瑞祥无法拿到代理权，或是厂商中断供应，都将对汉瑞祥产生不利影响。

组织与人才

Stanley M. Bergman于1980年加入汉瑞祥担任首席财务官，并从1989年以来，一直担任汉瑞祥的董事长&CEO职位。这位67岁的南非会计师带领汉瑞祥走过了近30个春秋，将一个家庭经营的企业发展成为一个繁荣的跨国公司，并使整个公司保持了高达15%的年复合增长率。

Bergman以耐心、毅力和亲和力著称，使得汉瑞祥成长成为一个“以家庭为导向”的公司：汉瑞祥为员工提供许多理由，努力营造让员工尽最大努力工作的氛围，让员工为自己成为这样一个伟大的公司的一部分而感到自豪。在超过21,000名员工的情况下，汉瑞祥依然在《财富》杂志最受尊敬的企业名单上长达16年之久。

汉瑞祥中国GM张振明（Tony Zhang）于2015年12月上任，具有深厚牙科和心血管双重背景，2010年-2015年在圣犹达医疗任职心血管部门总监；2008年，短暂加入登士柏，任职中国营销管理总监。之前在贺利氏古莎做产品和业务经理接管了拜尔全球牙科市场，1994年进入拜尔牙科做区域销售员，并晋升为区域销售经理。

喜欢的人才倾向

汉瑞祥喜欢高度自我驱动、具有多元文化的团队成员，并注重成员对公司文化的认同。

汉瑞祥要求所有团队成员通过对自己职责的清晰理解和对成功的承诺，共同关注客户服务。以目标为导向，并通过团队的方式来寻找教练、协调人和导师，以帮助员工实现目标。

汉瑞祥鼓励团队成员减少官僚作风，并推动多职能团队。这种创业环境在团队的“成功之轮”的基础上，在相互尊重的氛围中蓬勃发展——一种信念是，每个团队成员都是轮毂，每个成员都一样重要。

价值观及驱动

在福布斯“全球最值得尊重企业”排行榜中，汉瑞祥连续16年入榜。汉瑞祥将其归功于对企业文化的高度重视，并表示企业文化由员工的价值观决定，包括共同责任感、道德行为、创造力和坦诚沟通等。

汉瑞祥高度重视价值观，认为价值观驱动环境，环境驱动成功。汉瑞祥的首席行政官格里·本杰明（Gerry Benjamin）表示，他一直致力于发展与道德、正直等相关联的团队核心价值观，相信每一个团队成员都同样重要。“我们发现，在这些价值观上培养出来的环境，是我们公司及每一位团队成员成功的秘密”。

企业文化：

不忘初心，汉瑞祥公司依旧致力于实现由汉瑞祥先生及其夫人80年前创立的以价值为基础的企业文化：为我们的客户，供应商伙伴，投资者，社会和汉瑞祥员工创造价值，提供服务。

使命：

在汉瑞祥

我们相信

专注牙医执业保障

免除牙医后顾之忧

使他们能够专注患者安康

从而提高我们服务人群之福

员工培训

培训是团队成员的持续职业发展不可或缺的一部分。

汉瑞祥为员工提供多种培训以促进员工的职业发展。例如，为期一周的密集培训项目，包括销售技巧、产品演示和技术培训，让市场销售团队具备成功所需的知识。

汉瑞祥

部分资料参考：

https://baike.baidu.com/

http://www.henryschein.com.cn/

https://www.henryschein.com/us-en/

本文是医趋势原创文章，谢绝转载

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