作者 / 智合研究院 林戈
来源 / 智合法律新媒体
任何组织都有自我膨胀扩大规模的冲动，中国律所已在规模化的道路上渐行渐远，并取得了许多令人瞩目的成绩。
近期，天同在南京、观韬中茂在武汉、隆安在湖州都开设了新的分所。2017年6月29日和7月3日，盈科迎来了其境内第41家和第42家分所——海口分所和晋城分所的成立。
自2016年6月开始，智合调研了中世联盟和43家当今中国的一线律所。每当采访时，我们都会就律师事务所的规模化发展问题单列一节，与这些一线律所的管理者一起探讨。经过交流之后我们发现，有5个共同的特征，且不可割裂，互为表里。
总而言之，做大和做强都需要实力：做强需要精深的业务能力，做大也需要相当的管理水平。
01 因时、因势而动，中国律所早已“功力深厚”
当我们问及设立分所的考量因素时，大多数律所的管理者都会告诉我们：当地的经济发展情况和法治环境是最为重要的因素。实际上，律师事务所是以业务为导向的服务组织，经济发展和法治环境的背后是对业务增长的期许。
例如大成，其在2013年底已基本完成国内网络的布局，布局主要基于两个方面的考虑，一是网络要遍及每一个省、市、自治区，二是在珠三角、长三角等经济发达地区，要根据市场和业务拓展的需求整体进行考虑，而不只局限于省会城市。
再如协力，其在设立分所时，都会具体参考当地的经济发展状况（2千亿GDP标准）和整体的业务量来进行规划。鉴于我国法律服务市场的地域性特征较为明显，协力分所的业务拓展都会结合当地的资源和特征。
2000年，泰和泰刚一创立，其战略方向就定为“做大”，再“做强”，最后“做长”。2003年，这家崛起于四川的律所便北上进京；2007年，深圳分所成立，与成都、北京成三角之势。2015年，除了西南的昆明，泰和泰还在上海、济南分别设立了办公室，每个办公室根据所在地的经济情况，发展有特色的专业业务领域。泰和泰主任程守太说：“北京，上海，深圳，包括香港这些地方，都属于战略要地，战略要地我们必须要去。”
从2013年开始，随着“一带一路”上升为国家战略，又有不少律所在“一带一路”沿线进行布局，率先展开了行动。（参见：《当你们还在为“一带一路”做准备时，这些律所已经率先展开了行动》）
2017年1月，天同首席合伙人蒋勇在《未来已来：民商事诉讼律师面临的新格局与新机会》一文中宣布，将在南京（6月18日已开业）、深圳设立分所。盖因最高人民法院在全国7个城市设立了巡回法庭，南京、深圳也是其中2个巡回法庭所在地。蒋勇统计了各个巡回法庭所涉地区法院在2015年受理案件的数量情况，第三巡回法庭（位于南京）的覆盖区域最高，这是一块巨大的民商事诉讼业务市场，与天同的业务定位相符。
2017年6月26日，中央批准设立杭州互联网法院，引发法律圈的热议。之所以设立在杭州，一是因为其乃互联网企业聚集之地，二是2015年4月，浙江高院将西湖、滨江、余杭3家法院和杭州中院作为试点法院，分别审理网络支付纠纷、网络著作权纠纷、网络交易纠纷及其上诉案件；2015年8月，“浙江法院电子商务网上法庭”正式上线，实现了诉讼的全程网络化。互联网案件的爆发，加之浙江全省有15家法院加入了网上法庭平台。杭州，或将成为中国律所下一个要抢占的“战略高地”。
02 永恒的主题：平台打造和资源整合
规模化之后，总部和“遍地开花”的分所之间、分所和分所之间的联动和资源整合便成为一个必须解决的问题。锦天城、德恒、隆安、中豪、段和段这些业界耳熟能详的规模大所都采用了特殊的制度安排。
专业委员会或专业部是锦天城和德恒这两家全国性大所采用的模式。在锦天城，专业委员会的职责主要包括：一是了解所处行业领域的发展趋势，进行实时的业务交流；二是组织定期的业务培训；三是制订各专业服务的业务标准，统一法律文书格式文本、出具给客户的法律文书；四是统一对外竞标和报价；五是与相关专业监督部门和行业协会的联络沟通。
由于各地分所在人员主观积极性和客观需求量上的差异，在发展速度上并不均衡。从2013年开始，德恒加强了一体化建设，专业委员会就是德恒管委会开出的药方之一。德恒执行主任孙钢宏说：“通过专业委员会统领全国的专业活动，比如专业资源、专业标准、专业人才、专业文本、专业活动。如果分所是纬线，一个横向的网络，那专委会就是经线。从总部纵向辐射到各个分所。”
总所管理委员会与发展基金会的“联动机制”是隆安的首创。在制度分工上，隆安的总所管委会主要负责北京总所及统筹全国行政事务管理、业务管理和发展战略；发展基金会的决策机构为理事会下设五个专门委员会和十一个专业委员会，主要负责隆安全国性品牌与市场推广、业务资源与知识资源整合、业务培训以及隆安全国一体化建设。其创始合伙人徐家力说：“隆安要在全国这个大的平面上形成战斗的集团军”。
与国内许多律所不同的是，中豪采用授权式、扁平化的管理体制，其七大办公室是完全平行的关系，没有总所和分所之分。七大办公室的主任、副主任组成管理执行委员会，负责执行董事局作出的重大决策，直接向董事局汇报。中豪董事局主席袁小彬说：“要让懂管理、有公心、有执行力的合伙人进入管理层，并且有效杜绝‘人人参与管理，事事参与决策’。”
通过强大的IT系统来打造平台，近些年来已经被越来越多的国内律所采用。例如在段和段的“适度规模化”战略中，就以“云系统D-IMS（Information Management System）”数字化平台作为支撑。在全所范围内，通过D-IMS系统覆盖事务所管理、风控、业务支持、财务结算、知识管理等方方面面，打造跨区域、跨业务的云端律所。各地分所采用加盟的方式，借助段和段的品牌和平台，乃至管理一起做大市场，“存量部分由分所解决，增量部分总所分所一起开发”。
规模化律所最大的优势在于能够契合综合性需要强的公司客户的需求，在具体项目上，客户虽然面对的是某个律师团队，但背后实际上是一个律所的资源在后面作支持，规模性大所往往有可能给客户带来增值服务。而无论采用哪一种管理和联动机制，其最终的落脚点都在于法律服务的质量之上。
03 修炼内功，保障业务质量是关键
外界对于金杜，一直以为是2000年左右开始规模化发展，但实际上，上海、深圳、成都等分所早在2000年之前就已设立。金杜管理合伙人王玲说：“金杜从来没有把规模作为目标，或许是2000年之后金杜所呈现的外部形态让人有规模化发展的感觉。近些年来，金杜一直把重点放在提升自己的内功上，专注于提升律所各方面的能力，包括业务质量的提升和人员的培养等。”到目前为止，金杜所有分所建立之后都从总部会派团队过去运营和发展，同时也会招募当地优秀的律师，而不是采取兼并当地律所方式实现设立新的分所的目标。
1994年创立的国枫是国内资本市场领域的强所，在其看来，是否设立分所，既要充分考虑当地的经济发展情况，包括服务半径的大小，业务类型是否与国枫目标一致化等；同时还要考量属地化问题，分所律师不可能全由北京派过去，当地应有足够与国枫理念及业务质量相匹配的律师团队。在分所的管理上，国枫实施了完全垂直化的管理模式。分所的行政、财务人员全部由北京总所选拔并委派到分所，分所所有的证券业务从立项开始即进入总所的内核程序，从签署合同文件到最后出具正式报告，完全在总所的管理之中。
正见永申是国内知识产权业务领域的精品所。此前，正见永申曾设立过上海、深圳分所，后来都进行了撤回。正见永申的考虑是，虽然客户会感觉不便，但在无法保证服务质量的情况下，宁可不设分所。正见永申高级合伙人周强说：“不管案件标的额多大或者多小，只要到你手上，做好才是最要紧的事。”
诚然，无法保证法律服务质量的规模化，实则是“水中月，镜中花”。
04 谈文化，其实并不务虚
文化看似是一个“虚无缥缈”的概念，但实则是律所向心力较强、文化特色明显、合伙人之间的利益协调一致的标志。
1989年创立的君合已走过28个春秋。在有些外人眼中，或许认为君合“偏于保守”，但君合的“保守”只是坚持法律服务的品质，不盲目追求规模化。踏实地把事情做好，真正讲究内功和质量，这是君合创立至今的文化。在近期颁布的2017年《金融时报》“亚太创新法律大奖”中，君合被评为“中国最具创新性律师事务所”，“律携”APP的开发和合伙人分配机制的创新，都是君合进取的一面。君合创始人肖微说：“事务所，必须有凝聚力，这样才能越做越紧密。”
1999年创立的通力除了上海办公室之外，还有北京办公室和香港办公室，但只有一个利润中心，事务所的运营均由管委会和合伙人会议统一决策，统一执行。在通力创始合伙人俞卫锋看来，通力的文化和价值理念非常重要，通力会坚持走精品化、专业化和一体化的道路，专注于中高端法律服务，不会仅仅为了规模而扩张。他说：“我们不会刻意去求大或求小，通力的发展始终和通力所追求的目标一致，我们不会去求规模。规模大地域广，但合伙人之间不能形成合力，甚至出现不认同事务所的理念和价值观的情况，这种发展方式对我们而言没有意义。”
2014年，天达与共和合并，更名为“天达共和”。目前国内律所之间的合并，品牌增值和资源共享是主要的动因。可往往在合并完成之后才发现，没有价值观上的共通和互认，所谓的“门当户对”只是外壳。自2010年开始接触至2012年正式商谈，在这两年多“眉来眼去”的过程中，天达与共和用了80%的时间——“务虚”。天达共和主任李大进说：“因为只有理念、意识和目标的充分沟通，并最大可能地形成共识之后，分配制度等其他制度的构架只是瞬间的过程。”相比于“自然做大”，“合并做大”是规模化的另外一条路径，文化理念上的珠联璧合才能带来资源整合、制度改革和业务互补。
规模化，不仅事关管理，还事关文化。谈文化，其实并不务虚。
05 “适度规模化”的发展思路
自1995年京都创立开始，想要挂靠在京都名下的律所不下于几十家，但京都一直没有松口。京都创始人田文昌认为，要先把自己的管理规范化，才能谈扩张；盲目扩张无法保证服务质量和水准，会带来一系列不良后果。京都与很多律所之间都有战略合作或者框架合作，在业务上有良性的交流和分享，但是，双方是各自独立的。审慎是京都的态度。
1999年，天元在上海设立了第一家分所之后，长达13年时间都没有设立新的分所。2000年左右，北京刮起的律所合并、挂牌开设分所的风潮并没有对天元产生什么影响，许多想要“挂靠”的律所也都遭到了拒绝。直到2012年，天元才开始尝试新的模式——如果当地有非常优秀的团队，也不排斥整体吸收。深圳和成都分所便是为了巩固在当地的服务能力和范围而设立，主要合伙人均为当地律师。天元身上，有一种“宁缺毋滥”的气质。
2004年横空出世的汉坤一直是国内最具创新性和市场化的律所之一。除北京总部之外，其分所分别位于上海、深圳、香港。要维持高水平的法律服务，就需要一定的客户群和能够匹配律师价值的收费标准才能维系。在汉坤来看，北京、上海、深圳及附近地区是中国内地城市中业务量和客户群最为合适的地区。而香港是基于汉坤既有业务（如境外投融资等）的自然衍生。汉坤CEO李卓蔚说：“我们希望充分保持一体化的服务水准，并且有切实可形成规模的业务，因而对于是否开设分所会持非常务实的态度。”
这代表了一种“适度规模化”的发展思路，已受到国内一线律所的广泛认可。其背后的本质是对“成本-收益”的考量。虽然表面上看，规模化能够令律所可以保留住不断增长的客户，因为律所具备了提供更广泛的法律服务的能力，从而就具备了持续获得收入的能力。
但随着规模的增长，律师会期待其个人收入的增长，然而由于个人的生产率受每年固定的工作小时所限，所以可能获得的收益有可能不会增加，律师行业的生产技术特征不具备规模收益递增乃至恒定的性质。那么，事务所就要招聘更多的创收人员，扩大律师与合伙人的比例，这叫做放大杠杆率，但这样一来，管理的成本、服务质量的保障、利益冲突的避免等会成为很大的问题。用尽可能少的人，获得尽可能高的收益，这在律所和企业之间并没有什么不同。
06 联盟是一种别样的思路
天册可谓是区域性大所的标杆，目前除了杭州总部外，只有上海一个分所。天册的规模并不算大，但其充分利用了身处浙江的本土优势。浙江以民营企业为主，而民企的本土情节很重，对本地律师的依赖较重。目前浙江已经到了4万亿的GDP了，排全国第四。法律服务市场很大，已经足够容得下律所的深耕发展，浙江市场大有可为。天册的人均创收目前在全国第九，高出很多北京、上海的律所。天册主任章靖忠说：“天册不一定非要成为一家全国所、国际所，每个律所应该有差异化的定位。”
除此之外，天册采用联盟的方式，来满足客户全国化、乃至全球化的法律服务需求。
现由21家中国律所和一家国际律所（霍金路伟）组成的中世联盟，截止2016年底，21家联盟国内成员总创收超过20亿，所均创收近1亿，律师总人数3000人，人均创收约70万。若将联盟的国内成员看成一家全国性律所，它将进入中国律所总创收排行的前十。
作为中国地区首家被《钱伯斯亚太指南》收录的跨国律所联盟，中世联盟对于申请加入的律所有着较为严苛的标准。中世联盟各成员所的综合实力须排名当地前三（多为第一，以后调整为纳入个别专业化程度较高的知名专业所），以省（或经济较为发达的计划单列大城市）为区域，每个省原则上只选入一家律所。
如何资源整合、品牌增值、信息化共享、加强全国各地律所的联合是以中世联盟为代表的律师联盟都需要解决的问题。但无疑，“联盟做大”是继“自然做大”和“合并做大”之后的第三种规模化发展路径。
中国最好的律所联盟究竟是怎样形成的？
云南八谦：东南亚法律服务的领跑者
中吕：30载深耕，能源强所的精品化布局
君合：百年所的曙光
金杜：中国律所的国际化
环球：老牌商事所的涅槃
汉坤：新一代的律师事务所
通力：中资所的精品化道路
海问：行海之容，知问之道
锦天城：上海本土的综合所
大成：全球最大的律所，不止于大
观韬：继往开来的综合型律所
德恒：中西合璧的探索之路
天册：区域性大所的标杆
京都：刑事辩护的王者战队
金诚同达：守信金诚，励志同达
协力：以专业为立所之本
瀛泰：静水深流，扬帆远航
德和衡：7年，一家律所的全球布局
安杰：品质综合所的快速崛起
天元：君子之道，行远必自迩
汇业：我们的时代，才刚刚开始
铸成：以品质著称的知识产权精品所
国枫：立足资本市场，筑梦百年律所
盈科：盈科而后进，放乎四海
泰和泰：一个从中西部崛起的大所
段和段：内外兼修，薪火相传
中伦文德：道行天下，从扎根中国到走向全球
邦信阳中建中汇：鲲鹏志高，不止于海派强所
炜衡：必遂必专，缔造百年基业
君泽君：金融市场法律服务的先锋
浩天信和：人和为基，精于业，稳而胜
正见永申：谋定而动，精品之道
天达共和：顺势而合，砥砺前行
大邦：专业之道，弱者关怀之心
众华：聚沙成塔，锤炼大所中的精品团队
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精密如“行军蚁” | 恒都：中国第一家高品质“工业化”律所
海华永泰：海阔纳百川，业专气自华
中豪：缘起西南，立足中国，弄潮海外
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圣运：借法律之力以自立，只为被征收人维权
责编/Ethan 编辑/Angie 分类/原创