如果把财富管理比作一棵树，那么，树根是客户。枝叶是金葵花卡、国内首推的“财富体检”服务和领先同业、被称为摩羯智投的“人+机器”智能理财服务。业务素质过硬、服务到位、充满生机和活力的“财富菁英管家”，则是树干。
帮助客户打理财富，把财富放到有意义的地方。这棵“财富树”，不仅是招商银行太原分行“因您而变”，不断领先时代和同业、持续为客户创造价值的法宝，更让招商银行太原分行成为受客户欢迎，且愿意托付财富的银行之一。
“助您家业常青，是我们的份内事！”
60位高净值客户，15亿元左右资产。
这是招商银行太原分行私人银行部高级客户经理杜文君掌管的业务。高净值客户，通俗的定义是个人可投资资产在1000万元人民币以上。从2011年至今，杜文君的工作，就是在众人眼中具有神秘色彩的招行太原分行私人银行部，与那些“资产在千万级以上”的山西富豪打交道。
经两次邀约，才采访到杜文君。他的工作日程排得很满。一次是他和另外两名同事参加招商银行总行为期一周的“法商训练营”培训。另一次是杜文君*招应**商银行朔州分行之邀，为当地十几位企业家讲课，走了三天。
招商银行太原分行私人银行部高级客户经理 杜文君
杜文君讲述了他来太原招行之前的故事。他曾是清徐中学的一名高中数学老师。2009年，他和他的学生同时备考。他本人考研，他的学生为高考而战。经过努力，他和他的许多学生一起考入山西财经大学。他读研的专业是商业银行经营管理。“这是和金融行业非常对口的一个专业。”杜文君俯身为记者斟了一杯茶，朗声笑起来。
此后，杜文君人生故事的节点便与招行太原分行的发展交织了。也是从最基础的业务做起。一次，杜文君在做大堂兼理财经理时，偶遇他以前教过的一位学生的家长，一边排队办业务，一边拿着孩子的数学作业发愁。杜文君赶忙上前打招呼，并热心地教她怎样为孩子解题。后来，杜文君常常“碰到”带着数学题来招行办业务的学生家长，即便到了私人银行部6年多，他也坚持义务为客户孩子当家教。许多客户都知道太原招行有一个既懂金融，又会做数学题的“杜经理”。
“文君，要把服务变成‘回头客’。诚信最重要。”杜文君至今记得初入招行私人银行领域，一位老牌大学毕业、财富体量非常大的山西企业家对他的深切教导。他慢慢收敛了笑意，转而神情严肃。
与外界对山西富人“有钱，任性”、暴发户和煤老板的印象不同，在杜文君眼里，这些晋籍成功人士思维开阔，精明，懂行，为人非常低调，十分看重自己的隐私，认为打官司和攀比炫富有*身失**份。他们目标明确且不失人情味，对家庭对孩子有责任感，对老人孝顺，对社会的责任感也很强。杜文君所熟知的一位企业家十几年来一直匿名捐助特困生；还有一些富起来的山西客户回馈家乡，通过捐资建厂、办学校，解决当地教育就业问题。业务除了山西传统行业外，山西富豪还涉足房地产、医疗连锁、新能源、新材料、高新技术、酒店以及艺术品收藏等。
和成功人士在一起充满正能量。尽管他们生意做得风生水起，但仍很乐意接受新事物，尤其关注时事，对政治、政策和信息的敏锐度非常强。“文君，你如何看待人民币汇率风险？”“全球经济下行，低利率，高波动，如何让我们的财富持续保值增值？”“中国老龄化趋势明显，关于我的投资理财和养老规划，文君有何建议？”“如何规避企业经营风险？如何实现个人财富的隔离和保全？”“文君，我女儿结婚，企业传承和财富继承怎样安排更好？”“文君，遗产税是个啥情况？”……
客户的期许，让杜文君不敢有丝毫懈怠，他感受到了那份沉甸甸的信任。“他们并非想要一个现成方案，而是希望给他们提供参考的资源和经验，提供启发，然后他们自己去做判断。”为了能紧跟上富豪们的出牌思路，针对他们所关心的各种话题作出观点明确、有理有据的分析，杜文君每天在工作之余花大量时间充实自己，看新闻，看行业报告，看全球财经资讯、华尔街见闻以及税务、法务、投资等各领域专家的点评，研究经济全球化和政策走向，盯盘，甚至吃饭时都在与保险公司的朋友探讨保险产品条款。微博话题讨论，知乎热门问答、总分行学习培训……都有杜文君的身影。每家银行都希望通过服务走进富豪内心，这看起来简单，其实是一项系统性工程。从表面来看，每一位富豪只和客户经理杜文君一个人接触，真正为他服务的实际是杜文君+整个团队。当其他客户经理还停留在仅提供传统金融服务的阶段，杜文君和他的团队以及招商银行已开始为客户提供内容了。前面提到的为朔州十几位企业家讲课，仅两小时的课程，杜文君精心备了两天的课。
多数人因为没钱而犯愁，殊不知，那些腰缠万贯的富豪们也是多烦忧。杜文君说，近年来，财富管理业务的发展有所变化，这个行业已不再是让客户把钱存下拿利息了。山西富豪的年龄均在50岁以上，对于这些即将退休的“富一代”来说，银行提供的一揽子金融服务，很可能还不如他所经营的企业利润来得快。“他们对财富安全、企业传承、财富继承、子女教育、个人事业的发展等其他财富目标的关注度越来越高。”杜文君强调，“所以，他们要求的并非单纯多挣钱，而是要保证家族财富从他们手中稳健地传下去，并在此基础上得以增长。”
家家有本难念的经。对于富豪们来说，这本“经”多指他们的子女。杜文君讲了两件事。一次，一位客户在国外留学的孩子放署假回国，在转机过程中所乘航班取消。当孩子再次登机时因护照过期被拒。异国他乡，一个十几岁的男孩一下子慌了，他首先想到的是给杜文君发微信求助。还有一位客户的孩子在美国发微信，请杜文君帮忙开学费证明，并汇款。孩子要做实践活动，组织举办一次中国与全球经济关系的中国峰会，请杜文君为他推荐媒体进行宣传。富豪们和老百姓一样，为子女操碎了心。他们担心财富会对孩子造成不良影响，希望子女接受良好的海外教育和理财教育。一些高素质企业家家庭，除了希望子女能够胜任接班任务，并顺利接班，传承问题不光是家族财富或企业的传承，还涉及到一个家族的家风、家学乃至家族文化精神的传承。
“助您家业常青，是我们的份内事！”招商银行太原分行私人银行部历经多年发展，培养造就了一批素质过硬、擅长个人资产规划的专业人才。团队成员全部拥有基金、保险、证券、银行业从业资格证书，为广大客户提供全面的金融产品，度身定制资产配置和财富管理方案，一站式满足客户需求。作为一名“值得信赖的财富菁英管家”、年度优秀员工、卓越私人银行客户经理，杜文君说，荣誉不是他一个人的，这是一个团队付出努力的结果。在他背后，是他的团队乃至整个招商银行。有他们的支持，有他们做坚实后盾，杜文君信心满满。
“我相信你，你说哪款理财产品好，我就买!”
“娟娟，你不用介绍啦，我相信你。你说这款理财产品好，那我就买点儿呗。”放下客户刘姐的电话，招商银行太原分行营业部金葵花贵宾理财经理柏娟娟的内心充满成就感。
还有什么可说的呢，这就是客户对柏娟娟工作的肯定和对她本人的完全信任。
柏娟娟算得上招商银行太原分行的“老员工”了。2006年招商银行入晋时，柏娟娟报名应试。她一路过关斩将，最终从报名的3000多人中胜出，成为招商银行太原分行的首批90名员工之一。
招商银行太原分行营业部金葵花贵宾理财经理 柏娟娟
柏娟娟的工作日程是这样的：每天早上8：15分准时到岗开早会，内容有市场播报、每日工作安排、重要事项提醒等。比如打电话提醒理财快到期的客户，给过生日的客户发祝福信息，新的理财产品发行通知理财已到期的客户。等等。每天给15个客户打回访电话。每周二下午5时下班后参加一至两小时的财富例会。每晚8时下班回家。
柏娟娟的服务对象是“在招商银行50万元～500万元人民币的高资产客户”。有趣的是，柏娟娟的客户多是“姐姐级”。已经有很多“姐姐”客户成为她的朋友，从国外探亲回来，都会给她带礼物，哪怕是一盒饼干或一瓶香水。有一位女客户专程从忻州老家给她送来自家种的西红柿、自己烤的烧饼和自制月饼。这些都让柏娟娟很感动。
由于理财是一项持续性的投资行为，客户们认可柏娟娟这个人，等于认同了招商银行的理财服务。当然，他们的资金就不会轻易转到其他银行。而柏娟娟也凭自己的智慧、专业和工作经验更好地为客户服务。曾有一位女客户购买了100万元的债券型基金，预期年化收益率8.5%。到期后，由于债券市场波伏起动甚大，柏娟娟建议客户“赎回”。但客户表示，可以承受15%的损失。在柏娟娟的一再坚持下，终使客户保证了资金安全。还有一位客户选择了一款预期收益率颇高的理财产品，柏娟娟为其分析了潜在风险后，实言告之谨慎入市。但客户坚持己见，并且跑到另一家银行购买，最终实际到期收益率并未达到预期高收益。现在，这两位客户都是柏娟娟的“铁杆”客户。
十年的工作积淀，让柏娟娟对太原理财市场有所了解并有较为准确的预见性。学府街是中小企业集聚区，业主多在30岁至40岁，意识超前，见识广，喜欢刺激和冒险，易于接受并愿意尝试一些有风险的投资。而在新建路这片，社会团体、*党**政机关比较集中，客户相对偏好稳健、保守型的理财产品。
正聊着，一位女客户来找柏娟娟，她想买几件礼物送家人。在柏娟娟的参谋下，女客户购买了两款“萌哒鸡”纯银摆件，一幅“有钱花”纯银画、两只纯银心经手镯和一枚纯银戒指。好东西不一定贵，而是性价比高，女客户满意而归。
为更多的成功人士服务，不单是业绩的收获，还学会了很多做人的道理。柏娟娟很欣赏一对60多岁的老夫妻客户，他们每次来招行办业务都是在大厅取号排队，和柏娟娟打过招呼后，安静地坐在一边等待柜台叫号，说话做事总是不急不徐，平易豁达。
柏娟娟的工作风格多了几分淡定和从容。这个搞金融的女孩喜欢人文历史，喜欢探险旅游，并对投资理财有一番自己的理解：“资产配置和财富管理，各家银行都在搞，应该站在客户的角度为客户服务，实现银行和客户间的双赢。相比于绩效，招商银行更注重客户经理对客户服务的质量。服务是一个基础性工作，诚信才是最好的服务。”说这些话时，柏娟娟轻轻拨动腕上的那只象牙手镯，目光清澈明亮。
“再难缠的客户，也有需求”
坐在记者面前的招行太原体育路支行金葵花贵宾理财经理郭叶芳文静，温和，说话慢声细语，就是这样一位邻家小妹，居然在实习培训期内把1块钱一瓶的纯净水卖出了120元的高价！
招行太原体育路支行金葵花贵宾理财经理 郭叶芳
已有4年多工作经历的郭叶芳对自己刚入职招行时的那场魔鬼式训练记忆犹新。2013年，招行太原分行专门招收了一批偏金融专业的研究生，郭叶芳便是其中一员。按照银行岗位分类，刚入职的员工先从大堂经理做起，然后是理财专员——贵宾理财经理。据郭叶芳讲，他们这一批将直接上岗理财专员。因而，太原招行对这批“空降式员工”要求非常严格，集中进行封闭式培训。
一天下午，郭叶芳等学员正在安静地学习。老师突然走进来，让他们立刻放下手头书本，到外面上车。当老师把车开到长风西街附近的一个路口，让他们下车把手机、钱包全部上交后，给每位学员发了一瓶矿泉水。原来这也是培训课的一部分：两人自由组成一组，利用手中的矿泉水去换现金，哪组换取留存的现金最多为胜。“两小时后在太原招行门口集合。”老师简要地把规则说完，开车径直离去。
没有手机、钱和银行卡，只有手中的一瓶矿泉水。这既是对他们技能的一种考验，也是对其自身极限的挑战。面对陌生人和未知，毫无心理准备的众人迅速将情绪调整到最佳状态，想的更多的是如何过关。
万事开头难。郭叶芳和队友一边往回走，一边逡巡目标。终于她们将第一瓶水卖了5块钱。随后，郭叶芳又跑去买了5瓶水，这样她和队友手里有了6瓶水。郭叶芳和队友有了信心，继续一路前行，寻找目标客户。此时，一辆轿车停靠在路边，驾驶位上一位男子正低头玩手机，郭叶芳上前问好，与之聊天，把培训过程一五一十讲给他听。男子对太原招行的这种用人机制大为赞赏，花50元买走了她们手中的一瓶水以示力挺。这是出价最高的一位客户！手里有钱了，但郭叶芳和队友不舍得打车，决定坐公交车回去。郭叶芳的坚韧性格再一次发挥了作用，在公交车站，她和一位同向同线的候车者约定，给对方1块钱，为她和队友上车刷卡。
这次培训，可以说，郭叶芳将个人的潜能发挥到了极点，对她的启发也非常大。她总结出三点：一是锻炼了眼力。人有千面，当你面对众多客户时，要瞬间识别并锁定潜在的目标客户，这是成功营销的第一步。二是锻炼了营销能力。“自己想吃鱼，就必须先了解鱼想吃什么”。客户走进来的几分钟内，要通过观察和看似随意的聊天，迅速判断出客户需求，即精准营销。三是不怕拒绝。在卖水过程中，郭叶芳也有被拒现象，但要有一种挫败之后不服输的精神。
“再难缠的客户，也有需求。”这是郭叶芳常说的一句话。她曾经接手了一位女客户。当时，女客户购买了50万元的基金产品，到期后未达到预期收益。女客户还在多家银行购买过理财产品，收益均不很理想。女客户对理财经理很抵触，不愿意交流。当郭叶芳给她打电话时，她的说话态度很不友好。郭叶芳不以为意，每次都耐心地和她沟通、探讨，把她所有的基金拿出来一支一支研究，有前景就持有，无前景就赎回。同时向她介绍招行新发行的理财产品。终于有一天，女客户主动联系郭叶芳，“要换一些新钞”。后来，女客户在招行存了一些钱，郭叶芳帮她做了家庭理财规划，包括收益稳定的理财产品、风险较高的基金类产品以及保险类产品等，并获得较为满意的收益。
因业绩突出，郭叶芳仅用一年时间便走进了金葵花贵宾理财经理室。如今，她管理的客户总资产达3亿多元。
作为一名理财经理，最重要的是挖掘客户的需求点。比如客户需要流动资金，就不可能为其推荐做定期。郭叶芳的思想里蕴含着朴素的人生智慧——大道行简，以人为本。帮助客户解决问题，最大限度地趋利避损，而不是单纯的营销。
客户张女士将500万元资金从他行转入太原招行，郭叶芳为她做了深度资产配置，获得了很可观的收益。张女士对郭叶芳满意又放心，陆续把亲属和身边的朋友介绍给郭叶芳，开通了3张金葵花贵宾卡。
服务做精做细做到位，客户就会对你产生信任感和依赖感。一次，有位客户预约第二天上午要取100万现金，郭叶芳早早就给他安排妥当了。一位客户要来办业务，打电话请郭叶芳帮忙占停车位，郭叶芳在外面站了近一个小时等他。有时客户大晚上急着转账，不会用招行手机银行，郭叶芳就在电话里一步一步地教客户操作。还有客户突然打来电话，称“账上的钱不见了。”郭叶芳一边劝慰客户不要急，慢慢说，一边告诉客户如何查找，结果在客户的另一账户里找到了钱。
郭叶芳最牛掰的营销，是一位客户起初在太原招行仅有5万元存款，后来客户把千万资产全部转了过来，成为招行私人银行部的“座上宾”。
郭叶芳有时也感到委屈：在她接受采访的前一天下午，还有十分钟就要下班了，一位客户打来电话要购买一款保险产品，但钱还在别的银行。郭叶芳在等候了客户一个多小时，又陪着客户在自助机上存了一个多小时的钱后，客户却改变主意“不想买了。”而此时郭叶芳还要参加培训，还要给客户打回访电话，等她忙完一切已是晚上8点多了。
与柏娟娟一样，郭叶芳的服务对象也是“50万元～500万元人民币的高资产客户”。既有压力，更有动力。成功人士有特长，有赚钱能力，有的客户甚至对理财非常专业。从他们身上，郭叶芳不断汲取有用的东西，并用在工作中。她的客户遍布各行各业。郭叶芳怀孕进行孕检时，检查医生是她的客户。带孩子去游乐场玩，没想到游乐场老板也是她的客户。
招行太原体育路支行金葵花贵宾理财经理 郭叶芳
郭叶芳还发现一个很有意思的现象。与日常中的老年人喜静、年轻人爱热闹不同，她的老年客户和年轻客户在办业务时的态度正好相反，即许多上了年纪的客户不喜欢私密，比较随和，认为买理财产品很简单，愿意在大厅排队办业务。喜欢问问题，拉家常。而年轻客户则喜欢安静和私密的环境，对一些具有讨论性的话题感兴趣。
从2015年起，郭叶芳每年都买一本日历笔记本用于记事。2017年，她已经把工作计划排到了3月份。成功属于有心人。从2014年至2016年，郭叶芳净增提升金卡客户约150户，输送金葵花卡客户约90户、金葵花钻石卡客户8户、金葵花私人银行卡客户4户。2016荣获招商银行太原分行“财富菁英管家”称号。2015年荣获招商银行太原分行“先进个人”称号。2015年获得美国MDRT内阁会员荣誉资格（注：MDRT百万圆桌会议，系全球寿险精英的最高盛会）。
“对市场和客户要有敬畏之心”
在采访中，杜文君多次提到“敬畏”两个字。
敬畏市场。市场是无形的，它能为你带来财富，也能吞噬你的财富。很多时候，不以财富论英雄，严控风险是赢家。谁也不敢自信完全战胜市场或好像市场尽在掌握中，因此，以投资的方式做好资产配置、财富的管理、保全与传承，对家财、家人的日常生活和未来进行合理规划、妥善安排，不失为一种适应市场、贯通金融、规避风险、以钱生钱、确保财富稳健增长之上上之举。这既是对自己、对家人以及对自己辛苦打拼赚来的钱，一种负责任的态度，也是一份保障。
杜文君曾经服务过的一位年轻的山西富豪，因生意失败欠下巨额债务，富豪本人被送进监狱，房产被贴上了封条，一夜之间从千万富翁到一无所有。富豪妻子和年幼的孩子大半夜站在马路边不知往何处去。杜文君和同事获悉后，立即开车把母子俩接到附近的一家酒店，为二人开了房间付了账，暂时安顿下来。看着面前无家可归、无助的母子俩，回想他们以前优裕、富足的生活以及富豪在生意场上的豪气，杜文君和同事禁不住感慨万千，潸然泪下。
郭叶芳的一位金葵花贵宾客户投资担保公司的理财产品，亏损200万元。事情过去近一年，该客户谈及此事仍心有余悸。
客户是根本、是市场。“把产品夸成一朵花，只讲可能的收益，却避而不谈潜在的风险。一个行情波动下来，客户资产受损，就再也不会相信你。我们要敬畏客户，把客户的钱当成自己的钱来打理，与客户建立互信、长久经营的联系。”杜文君、柏娟娟和郭叶芳三人的观点一致。
“我的理财经理是机器人”
招行客户杨帆（化名）是太原某大型国企技术总监。进入2017年，他的手机上多了一个“摩羯智投”功能。这是什么高大上的“穿戴”？
“就是让机器人帮你打理资产。”看着别人疑惑的表情，杨帆一边说，一边打开招行手机银行查看他的两支“基金组合包”。这是他在招行购买的“摩羯智投”，即根据自身不同需求，通过选择不同的投资期限和风险承受级别后进行的资产组合配置。“主要是不同类别和比例的基金，你买了就会感受到相当周到的售后服务。每天会分仓展示，自动显示盈亏情况。”平时工作很忙的杨帆非常喜欢这种智能理财方式。
事情要从1月7日说起。当天，招商银行太原分行召开2017年市场解析暨“摩羯智投”启动会。摩羯智投，亦称“智能投顾”，又叫“机器人理财”。它并非一个单一的产品，更是一套完整的资产配置服务。招商银行是国内首家推出智能化投资顾问式服务的商业银行。
让我们来看看“摩羯智投”到底有多智能？
首先，整个过程中，所有的投资决策都由计算机算法决定。
其次，每个投资组合的生成因人而异。客户可以选择投资期限和风险承受级别，“摩羯智投”会自动筛选、推荐给客户一个包含债券、股票和商品类基金的组合，并提供该组合的历史模拟收益率和波动率作为参考。投资期限分为短期（0～1年）、中期（1～3年）、长期（3年以上）。风险承受级别为1～10级（1级为最小，10级为最大）。
第三，每个投资组合都可以分仓展示，风险预警，动态调仓。招商银行按月为购买摩羯智投的客户推送投资月报，并在客户持仓比例偏离最优状态时发送提示短信，建议客户进行优化。
“摩羯智投”根据杨帆选择的不同风险偏好和投资期限，给出了系统自动匹配的投资方案。杨帆花20万元购买了两组资金组合，也就是上面提到的“基金组合包”。其中一笔10万元，杨帆用于1年短期投资，风险承受级别为1级。依据摩羯智投配置，这笔10万元资金会投资到65%的债券基金、20%的货币基金、5%的股票基金和10%的另类基金。
另一笔10万元，杨帆准备做长期投资，选择时间3年以上。时间长还有很多调整投资的机会，可选择做风险相对较高的投资。于是，杨帆选择了10级风险承受级别。按照摩羯智投配置，这笔10万元资金的持仓配置比例是：72.3%的股票基金、21.6%的货币基金和6%的黄金基金。
第四，让客户长期保持一种稳健、良好的收益。
从杨帆所选的两支“基金组合包”来看，模拟预期年化收益率最低为5.01%，最高达11.23%，收益率可能不是很高。但是，“摩羯智投”注重资产配置，能够选择风险和收益的最优组合。注重价值投资，而非一夜暴富。
最主要的是，摩羯智投适合普通投资者的理财需求，平时工作忙顾不上理财，或手头有闲钱却又不是很懂理财的投资者。投资金额为2万元至50万元。
招行“摩羯智投”推出后，受到了很多招行客户和投资者的青睐，纷纷前去网点咨询，并通过招行手机银行进行摩羯智投购买体验。招商银行通过手机银行向购买过摩羯智投的客户推送了两期投资月报，结合市场情况，对需要优化客户进行了优化建议。无论售前售后，都受到客户的认可和肯定。
有业内人士称，招商银行“摩羯智投”的推出，是该行金融创新的一小步，却是中国财富管理行业的一个飞跃。它不但为中国智投行业做了背书，也是整个行业创新发展的新起点。
山雨未来，风满楼。从2003年“金葵花理财”引领中国银行业进入财富管理时代，到2012年率先推出由商业银行自主研发的财富管理系统工具——资产配置系统，再到2016年“摩羯智投”开启智能理财时代，招商银行每次都走在了时代和同业的前端。
领先者的脚步从未停歇过。随着进入全民理财时代，投资理财服务正成为金融业又一竞争热点，资产配置和财富管理将是未来金融市场的最大风口。人勤春早天行健，撸起袖子加油干。招商银行太原分行已经做好了“打赢财富管理持久战”的准备!
山西商报记者 梁敏