第十五章 山重水复疑无路
第十五章 山重水复疑无路
任何一个团队都需要激励，包括创始人自己。激励包括奖金、期权、限制性股票等，如果没有有效的激励措施，战略目标就很难实现。很多国有企业，目标正确、打法合适、资源齐备，但最后为什么做不好？可能就是激励措施没跟上，导致了队伍的战斗力出现问题。
——孙陶然《“管理三要素”在拉卡拉的实践经验和做法》
陶然担任四达广告艺术公司总经理之初，便与集团约定，如果超额完成了集团下达的经营指标，超额部分的30%，就要拿来给大家发奖金。彼时的四达集团正处于管理随意的状态，基本上没有给各个子公司设立经营目标，也没有明确的奖励计划。陶然认为这非常不合适，于是就去找张征宇谈话。在工作上，陶然从来都是简单直接，只要他认为不合理的地方，他就会想办法去改变。逆来顺受，那不是陶然的风格。
张征宇爽快地答应了，虽然他并没有在四达集团建立起明确的目标和考评机制，但是张征宇骨子里也是一个非常认同分享的人。他认为，你帮我赚了10块钱，我分给你5块钱，这个做法我可以接受。陶然的高明之处在于，在大家还处于混沌状态，一切都还是走到哪儿算哪儿的情境之下，他会先与上级公司达成协议。
果然，第一年，四达广告艺术公司超额很多，不仅超额完成了任务，按照约定，还将有不少奖金可以发放。之前我曾经提到，陶然作为一把手，可以拿奖金中的30%。但陶然主动提出，自己只拿20%，剩下的放入奖金池，给大家分享。这样的事情还有很多很多。结果，陶然麾下的四达广告艺术公司成了当时整个四达集团待遇最好的地方。
让员工“奢侈”起来
那个年代，拥有一部寻呼机都还是一件稀奇事儿，不是公司里每个人都能配备的，尤其是汉字寻呼机，刚出来的时候3000多块钱一台，是非常稀罕的玩意儿。要知道，那时候普通员工的工资不过几百块钱一个月。而在陶然的四达广告艺术公司，所有的干部以及每个业绩达标的员工，人手一台寻呼机，高管基本都是汉字显示寻呼机。
陶然给自己选择了一个呼号“369”。这也是陶然和我们在一起的时候，有时会用“369”做代号的原因。陶然从来都是一个念旧的人。
二十世纪九十年代，手机更是一个稀罕物件儿。那时候不叫手机，叫大哥大，砖头般大小，香港电影里所有的黑帮老大都是随身带着一台，谈判时，啪的一声把大哥大往桌上一放，那叫一个气派。那种画面感，几乎是当时香港影视作品里的经典场景了。
当时，买大哥大要提前交钱，等半年以上才能拿到，还要将近3万块钱人民币一台。再次声明，当时普通人的月薪平均只有几百块钱。所以，大哥大不只是一个奢侈品，而且是一个奢侈品中的奢侈品。
1993年，刘文献和孙陶然就已经使用上了自己的大哥大。到1995年，做《北京青年报·电脑时代》周刊时，陶然已经为他的副总和最出色的业务主管们配备了大哥大。
说起来，这件事在四达集团还一度给陶然带来了不小麻烦。在当时，即便贵为四达集团的副总裁，有的人还没有用上大哥大，而陶然手下那些二十岁出头的小姑娘小伙子竟然拎着大哥大在集团总部进进出出，招摇过市。这让许多人都看不顺眼。没多久，愈来愈多的流言蜚语在集团总部扩散开来，有的人说陶然骄纵自己的团队，有的人则说，陶然团队的奢靡之风不可长……但是陶然毫不在意。在陶然看来，这是业务需要，也是公司自己靠实力打拼出来的。与他人何干？
陶然有一个理念，他希望让所有和自己合作的人都超预期，这点与李嘉诚曾经谈到的“如果自己能够赚八分那赚六分就够了，多出来的两分让合作伙伴去赚”如出一辙。
对于自己的过往，陶然非常自信。他曾经数次对我说，他交往过的人，合作过的伙伴，可能有的人未必喜欢他的性格和他的作风，但是却不会有任何人会对他的商业道德提出指责。即便是被他开除的员工、被他终止合作的伙伴，也是一样。因为陶然一直坚守信义二字，并且在合作中永远说九做十，永远让合作伙伴有超预期的体验。
一路走来，陶然的确让他所有的追随者都超出了预期，实际上，所有追随陶然多年的人，不论是他的老同学还是半路加入的人，只要坚持长期追随陶然，最后都被陶然带到了他们梦想不曾企及的高度。
在四达广告时代如此，在商务通时代如此，在拉卡拉时代更是如此。
1996年那会儿，汽车是更大的稀罕物，那时候，谁能开上一辆桑塔纳都是一件不得了的事情，更别说捷达、丰田佳美了。如果说，谁有一辆宝马或者奔驰，那不亚于今天拥有私人飞机一般。那是一个全北京只有一两条地铁线路，公交车和自行车为主导，各单位还在出动班车上下班的年代。那是一个买汽车还需要直接跟厂家联系的年代。
随着《北京青年报·电脑时代》的成功，陶然已经为他所有的副总裁及核心业务线负责人配备了捷达小轿车，而且是属于他们自己的私家车。陶然自己，作为一个狂热的爱车族，更是从捷达、斯柯达、丰田佳美一路更换。
陶然告诉我，他有一个小习惯，就是每当自己达成一个目标时，他都喜欢给自己买一份礼物，自己奖励自己，也激励自己未来要做得更好。陶然信奉“钱是挣出来的而不是省出来的”的消费观。只有先超前消费，才能激励自己去挣更多，也是一个再上台阶的好兆头。
话虽然这么说，但是我很了解陶然，他是一个把钱看得很淡很淡的人，甚至从来不理财，也从来不曾给自己设定过关于挣钱的努力目标。大学时代便是“千金散尽还复来”和“莫使金樽空对月”，常常是刚到下半月就把当月生活费花光，只能流窜到各校去看女同学以达成自己骗吃骗喝的目的。当然，每次都能得逞。
1999年，陶然主持下的商务通获得了空前成功，陶然犒劳自己，给自己买了一辆宝马728以及一辆宝马540。那辆宝马540专门从德国订购，当时全北京只有两辆。
陶然在分享上毫不吝啬，甚至到了以分享为目的的程度。用他的话说，做企业就两件事，赚钱和分钱，企业必须持续盈利并且持续增长，然后必须与创造者分享物质和精神利益。陶然特意强调，是创造者分享而不是奋斗者分享，更不是大家分享。创造者分享，那是*功论**行赏。不以级别而是以承担职责的轻重以及业绩的好坏分享，这才是公平。
这个公式，陶然很早就提出并且一直坚持到今天。他坚信，人的价值，是由其不可替代性决定的。在公司之内，人的价值就等于你防区的大小以及你的战绩如何。防区大小反映的是你承担的职责大小。战绩如何反映的是你的业绩是符合预期、低于预期还是超出预期。
副局级待遇
四达广告时代对陶然很重要。陶然几乎所有的商业理念和理论，在那时都经历了一番试验。因为效果着实不错，这也从此奠定了陶然商业思想体系的诞生和形成。当时间来到1998年，一个营销服务小巨头，已经隐约成型。陶然彼时把四达广告公司的年利润做到了超过1000多万人民币，在四达集团56家下属公司之中排名第三。要知道，陶然执掌四达广告艺术公司之初，账上只有3万元人民币。
1996年，孙陶然被提升为四达集团的副总裁，兼四达广告艺术公司总经理。但他从来没去集团开过总裁办公会，广告公司也从来没有和集团在一起办过公。
因为他受不了集团那种每天大清早大家就在总经理办公室外面排队等待接见和指示的工作方式，就像当年他受不了那种一到下班就把大家聚集在一起没完没了开会的那种工作方式一样。陶然坚信，有很多事情是“老大”责无旁贷的职责，必须由“老大”亲自、系统地想清楚，并拿出方案，而不是靠大家无休止的头脑风暴和讨论。陶然对没有效率深恶痛绝，也对瞎扯淡深恶痛绝。他认为，无意义的开会讨论是无端浪费别人的时间，就像鲁迅先生讲的，无异于谋财害命。
1997年，张征宇找到陶然，让他同时担任四达集团的上级单位——中国福利企业总公司的副总裁。据说，这个副总裁的位置是副局级待遇。与他23岁不小心便成了中国可能最年轻的电视连续剧制片主任一样，28岁的孙陶然可能一不小心就成了最年轻的享受副局级待遇的人。虽然是企业序列，但毕竟是中字头企业。
当时，张征宇给陶然的任务是，希望陶然能够为四达集团的发展做出更多贡献。于是，陶然在友谊宾馆的苏园租下了一间套房，并组建了一个小小的班子。这个班子的使命是研究四达未来的发展方向。友谊宾馆苏园，是陶然的福地。有点像阿里巴巴的湖畔别墅。好几次陶然筹备重大事情，都是从租用友谊宾馆苏园办公开始的，包括后来的筹备恒基伟业。
经过一段时间的梳理探讨，陶然建议，四达应该想办法上市，对接资本市场。陶然很早就认识到上市对于企业的重要性。在《创业36条军规》中，陶然写道：上市是一个企业的成人礼，企业到了一定阶段必须上市才能更上一层楼。
在当时的四达，以及后来的恒基伟业，陶然都为推动公司上市做过深入的努力，可惜都功亏一篑。最后是蓝色光标成了陶然系的第一家上市公司。陶然的四达上市建议，上报后被回复的结果是，四达不符合上市条件，不具备上市的可能性。其实，是张征宇醉翁之意不在酒。他的目的，是让陶然参加他处心积虑的一个大计划。这个计划，就是后来的恒基伟业和商务通。当然，这也是后话。
因为在商务通时*开代**始之前，陶然的蓝色光标时代已经粉墨登场了。
就像有人讲“中国的内战是在黄埔军校的操场上打的，美国的内战是在西点军校的操场上打的”一样，当年中国本土最火、竞争最激烈的几家公关公司，彼此之间的渊源也很深。
关于蓝色光标，陶然曾和赵文权开玩笑地讲，以后可以再出一本书，专门讲述关于它的故事。因为它的发起、成立、发展、壮大，都颇具传奇色彩。甚至于发起之前，关于孙陶然和赵文权之间的交往历程，都值得细细道来。
当然，赵文权还是那个赵文权，还是那个刚毕业住在陶然家外面小单间，在百货大楼卖鞋，后来又被孙陶然拉到四达广告公司的赵文权。再后来，他和孙陶然一起创立了蓝色光标。
其实赵文权在四达广告艺术公司没干多久，很快就辞职去了路村咨询做总经理。这是赵文权和孙陶然第一次在如何创业的理念上发生了冲突。在陶然看来，兄弟联手闯荡江湖，是一种非常惬意的选择，对于他来讲，这也是一个必选项。但是在赵文权看来，在四达体系里，两个人的作用太过重合，属于资源浪费。
后来，陶然分析说，赵文权的核心意思就是在四达便要久居陶然之下，而这不是赵文权的性格。这跟当年柳传志让杨元庆和郭为两人拆分是一个道理。一山不容二虎，与其聚在一起相互争斗，不如分开各自开疆拓土、大展拳脚。但问题是，分开做几家小公司还是合起来做一个大的生态系统？
这，就见仁见智了。
陶然的想法是，大家应该合起来做一个大的生态系统。当然，这非常难，不但需要企业有强大的文化，而且需要企业的一把手有极高的魅力以及领导艺术。显然，在不是陶然主导下的四达广告做不到这一点。因此，赵文权的出走，以及后来四达广告艺术公司的许多高管陆陆续续的出走，都是一种必然。
陶然感慨地说，这也算是他当初作为二把手的悲哀，虽一人之下万人之上，但与高高在上的那个人相比，却在决策权上差距巨大，并不拥有确立公司文化和制定大战略的决策权限，更留不住人才。
不过，陶然最终还是做成了一个大的共生系统。而他做一家大公司的梦想在多年以后的拉卡拉身上也终于实现了。当年，陶然把赵文权拉到四达广告艺术公司后，赵文权的第一个职务是担任总经理助理，也就是刘文献的助理，其职能是协助刘文献工作。
1994年，赵文权遇到一个机会。他的大学老师贺文创办的新天地公司有一个下属企业叫作路村公关公司，因为总经理黄勇要离职自己创业而出现了总经理职务的空缺，老师希望赵文权过去担任这个职务。赵文权认为这是一个非常好的机会，而且他对公关也一直很感兴趣。于是，他在四达提出了辞职。
直销洗礼
赵文权担任路村公关公司总经理后，也做得顺风顺水。半年之后，赵文权又一次找到了孙陶然。这一次，他向陶然介绍了一款日本出品的磁疗床垫。出品磁疗床垫的公司正在采用直销的方式进入中国，文权和陶然同级的一个北大同学加入了直销，并且成功说服赵文权成了自己的下线。
而孙陶然，则是赵文权想发展的第一个下线。陶然跟着赵文权去听了一堂直销课。直销这种模式，一直备受争议。但陶然是一个眼见为实的人，他仔细听了课，认为产品本身确实不错，直销的商业模式从逻辑上也成立，只不过是把应该留给渠道以及广告的利润空间在几级直销之间分享了而已。作为营销和企业经营方面的专家，陶然认为，至少这个磁疗床垫的直销模式是成立的，于是，他同意花2万多块钱买一个床垫，由此成为赵文权的下线。然而这一刻，陶然忽略了一个问题，那就是，不是每个人都适合做销售。这也就意味着，不是每个人都适合成为直销中的一员。
购买了床垫加入直销之后，陶然马上发现了这一点。要想完成任务，要想挣到钱，他必须要拉下脸来把自己周边一切的人都动员起来加入直销。但是，大多数人都是不适合做销售的，自己有能力也有影响力让亲朋好友们加入，但如果对方不适合做这件事，自己让他们加入，就等于害了对方。这种昧着良心的事，陶然是绝对不会干的。于是，陶然当机立断退出了。退出并不能退钱，而那2万多块钱相当于陶然当时的全部积蓄，退出就等于积蓄全部打了水漂，但陶然还是毫不犹豫地退出了。
因为这是陶然的底线。
陶然把那个花了2万多块钱买的磁疗床垫送给了父母。当然，他没有告诉父母花了多少钱。如果父母知道陶然是花了普通人五六年的工资买了这个床垫，很难想象他们会是一种怎样的心情。几乎同时，赵文权也做出了同样的选择。他也退出了，并也把床垫孝敬了父母，也没有告诉父母花了多少钱。
因为花掉了陶然工作后所有的积蓄，所以在年底创办《北京青年报·电脑时代》需要集资的时候，陶然自己是没有钱投入的。他也是一个从来不会跟家人开口要钱的人。
后来，很多人问陶然，赵文权让你几乎一夜之间损失了全部积蓄，你难道不恨他吗？陶然不但不恨，实际上也从未有过任何抱怨，有时谈起此事还当作了一件很好玩的事儿，自己谈得眉飞色舞。
这就是陶然的性格，也是所有成功者的性格：愿赌服输。
陶然认为，这件事，赵文权只是起了推荐作用，决定是自己做的。如果有任何差池，当然是自己的责任，并不关赵文权的事儿。更何况，只是损失了钱，身外之物，自己有本事挣回来。此事的一个副产品是，让喝了绝交酒的孙陶然和赵文权两个人重归于好了。
隐含着还有一个副产品，就是经过此番折腾，陶然和文权都重新回到了一贫如洗的状态。两个人虽然都不是很在意钱，但是两个人都需要先挣点钱去谋求生存和发展，于是，两个人都多了一些想挣钱的欲望。所以，后来两个人开玩笑说，感谢直销，感谢两个人那次不成功的商业尝试。因为，没有那次损失了全部积蓄的结果，也就没有后来两个人一起创办蓝色光标的起步。
古语“塞翁失马，焉知非福”说的大概就是这个意思吧？
非常有趣的是，陶然推荐我上联想之星的创业CEO训练班，第一堂课由柳传志亲自教授。而他所讲的第一个故事，就是自己在联想刚刚成立时上当受骗的故事。
那是联想刚成立的时候,柳传志从上面领到了20万元的启动资金,但一个多月就被人骗走了14万元,而且是个女*子骗**。柳传志说，他经常和人讲述这段经历，警醒自己，也警醒别人。同时，他不介意承认自己的失败，甚至曾经在某个方面的无知。他认为，这才是一个企业家该有的胸襟。