为什么一些人的销售业绩，是另一些人的2倍、3倍、甚至是10倍？经过不断研究实践，我发现，那些销售业绩更好的销售员，运用的是一套非常简单的固定方法和流程，只要你遵守它，销量自然会上升！
即使你没有任何销售经验，只要教给你这些简单的方法和流程，你也能成为成功的销售者，很多人运用了这些合理的沟通原则和技巧，销售投产比达到了1:10！
这些技巧真的很简单，关键在于你能否约束自己按流程和要点去做！有一年业务扩张，急需销售员，我们曾招聘过两名保安，靠这些原则，他们的销售业绩竟也达到了中上水平！
有些朋友，整天发愁销售业绩上不去，但就是不去调一调他那“临门的一记大歪脚”——
他们抱着老套的话术、过时的培训资料，不愿意做哪怕一点点改变！这种抱残守缺的现象在一些老员工中，更容易出现，表面上看是“轴”，本质上是懒——思想懒！
上一篇《影响销售成交率的4个原因，您占了几条》中，我说了4点，很多朋友留言、发消息希望详细谈谈，今天谈谈具体的销售沟通流程和要点！本头条号定期发表各种营销实战文章，您可以点击关注！你有什么问题也请留言，共同探讨解决方案————
首先，销售沟通，必须有正确的流程！
做销售沟通，必须按正确的顺序来，因为人类是有其固定信息接收习惯的——这有点像密码锁，即使你知道所有数字，但如果顺序不对，还是无法解锁。
因此销售人员必须有一个清晰而富有逻辑的沟通流程，要做到连你的亲人，有了同样的难题，也愿意购买的地步！大量的失败案例证明，如果你不按照顾客的信息接收程序进行，他们就什么也不会买！
第一步、发现需求：
通过提问或聆听，确定客户问题和需求所在，发现客户希望达到什么最终结果，确定他们是否真的对你销售的东西感兴趣，包括——
目前他们是用什么解决问题的？
他们是如何解决的？
他们打算怎么做？
他们最关心的是什么？
只有提问，才能形成对话，只有开始对话，沟通才能继续！另外，人购买东西时有很多心理疑虑和障碍，每个人不尽相同，你的目的是要一个一个把它们解决掉，不对话，就发现不了！
销售人员中存在最普遍的错误是什么？——就是还没有弄清楚顾客的需求之前，就急于开口吹嘘自己的产品和服务，就像一位不负责任的医生，不经过诊断就开处方一样！
第二步、善意的提醒：
人们总是追求快乐、避免痛苦！你要将好坏两方面都考虑到，你不但要帮助顾客解决生活难题，获得快乐，同时，也有责任告诉他们存在的威胁和风险——
如果你是一名救生员，你看到水里的鲨鱼出没，你要告诉他继续在水里的潜在危险，如果你是一名交通警察，你看到有人骑着电动车霸占马路，你要告诉他继续这样会有生命危险，通过指出潜在危险，潜在有了紧迫感，这是很有利的驱动器！
很多时候，人们不马上购买您产品的原因之一，是他们对眼前的难题没有足够的认识，他们认为还能拖延，还能继续选择、继续比较，所以如果您的解决方案足够好，就必须激发他们的愤怒、憎恨、内疚、窘迫，甚至是担心的情感！您需要鞭打他们直至他们愤怒至极！您要让问题变得比生命还重要，比死亡还糟糕！比如——
“……如果您坚持要穿着您的旧鞋子的话，下面就是您可能会得到的结果：您的脚弓会塌陷……背部下方会强烈的疼痛，干活儿、做家务、走路时候会感觉非常不舒服……甚至只是在商场里四处转转都会脚疼！您会告诉您的朋友走得慢一点，这样您才可以跟得上他们，您将不得不在晚上泡脚以缓解脚部的疼痛，您甚至可能需要服用止痛片才可以入睡……”
但是，也不要用过了头，不要学那个喊“狼来了”的孩子，如果你把不存在的事情，都描绘成紧迫的事情，你的信誉很快会受影响！
在明确了问题，激起了很大愤怒之后，您应该让对方将手指绞在一起，在房间里来回走动，并下决心：“这个问题非解决不可了！我必须采取措施！我该怎么做呢？要是有一个好答案就好了！”
这个时候，您才可以不失时机地把您的答案拿出来——下一步就是展示你的产品和服务，告诉他们这就是能满足他们一切要求的理想解决方案——
第三步、推出并展示你的解决方案：
你要展示产品或方案可以解决他们面临的问题。这里需要强调一个正确的销售观念——销售结果！你在销售一种结果、一种利益、一种理念和价值观，而不是销售一种产品！没有正确的销售观念引导论据，销售沟通就无从下手！
还有一个非常重要的问题，就是如何展示——很多公司的培训资料，是把产品的原理、配方、机理等等，摇头晃脑背诵一通，其实这是不对的——
我们在《影响销售成交率的4个原因，您占了几条》中已经谈到过，专业的术语和资料根本无法打动消费者，因为他们听不懂！听不懂的信息，就无法作为判断好坏的标准！
这其实就是所谓“知识的诅咒”——你懂的东西，别人不一定懂，所以要讲别人懂的，很多厂家老板、讲起自己的产品，眉飞色舞、如数家珍，别人听起来意兴阑珊，似懂非懂；其实最简单、最有效的方式就是——
展示满意的用户——展示满意用户的聊天截图！展示满意用户使用后的结果！比如你销售化妆品，把顾客前后对比照片展示出来啊！这比你自以为是地碎碎念那些什么机理、产品知识要有效的多得多！
还记得我们在《越牛逼的沟通高手，越看重这种能力，它比文笔和口才更重要！》中谈到的可视化的力量吗—— 一幅语言图画，使你看见你的想法，让你的语言更形象具体，大脑处理图像的速度是单纯处理文字速度的六万多倍，因此，一幅图等同于六万多个文字！也就是说——几副用户使用前后的对比照片，比你说万多个字的废话还有效！
第四步、产品优势：
你想打败竞品，就必须阐明你的产品或服务，与同类产品相比，优势在哪里？这样人们才愿意把钱付给你，而不是付给别人！
这里有一个很重要的问题，什么是产品优势？这个看似明显的问题，其实很多人不知道！上次我问一位朋友，你的产品优势什么？他兴高采烈地回答——我的优势，就是效果好！——别逗了，谁都说自己的效果好！
我问另一位卖葡萄酒的朋友，你产品的优势是什么？他回说：我是法国配方！其实这都不叫优势！只能叫产品特色！
一项产品特色，只有它与人们的生活联系起来，并给人们带来好的结果时，它才能变成优势、好处和实惠！
就是说，你的产品有这样那样的特点，能让消费者得到什么生活中的益处呢？你必须将最终的几个益处展示出来，比如——
“我们这个产品最大的好处就是——第一、它能快速地解决您的问题……第二、它能节省您的时间……第三、它能为您节省很多钱！……”只有这样，客户才会着急地问：快告诉我如何实现这个结果！
第五步、需要多久？
人们之所以花钱购买你的产品或服务，内心都希望尽快解决生活中的某种难题，或得到某种利益和好处！
您承诺得到益处的时间，不能是无限制的吧，不能一辈子吧？所以，你必须客观真实地告知，多长时间能达到你承诺的结果！这样人家才能根据自己的急迫性作出正确的选择！
第六步、成功的可能性有多大？
其实，所有的顾客都会担心两个问题，第一是怕被欺骗，因为他们可能被欺骗多次，购买过名不副实的产品，支付过不合理的价格，经受过糟糕的售后服务，购买后才发现更实惠、更加物美价廉的相同产品！
每个顾客从小可能就经历过无数次的上当受骗，他们下定决心，再不干这种事情了！当你出现在他面前时，那些糟糕的购买经历全部涌现在他们脑海中！他们与你交流的时候，一直在回忆这些事，非常担心再次被骗！
所以，即使你把产品说的多么有优势，他还是怀疑，真的吗？成功的可能性有多大？所以，你应该提供证据支持！用户证言是证据！产品证书、荣誉也是证据！还有故事、数据等等都可以作为证据支持！
除此之外，当然还有要求行动等等，包括如果顾客还是不购买，如何让顾客回心转意等等，后续文章会继续讨论，您可以点击关注本头条号！你有什么问题也请留言，共同探讨解决方案——
千万不要做两点！
1、必须给与正确的解决方案，如果你将明知不合适的产品销售给客户，客户不开心，你也会失去客户！
2、千万不要想“我以前就一直这么沟通！”你那个太老套、太过时了！不是这届消费者不行，而是你抱残守缺，不做改变，是你不行！
最后，有一段话说得特别好——
整个世界是一个大舞台，专业销售人员就是在为他们的特殊观众——顾客进行表演，你知道什么人会在表演之后得到报酬吗？就是要看你表演得如何，顾客是否喜欢你，也就意味着他们是否愿意为你支付报酬！
每个人天赋不同，但说话能力是一种可以学习提高的技能，所以你不要担心自己是否具备这个能力，只要学习，就能掌握！
