文：王勤虎
如今，县域连锁药店正面临“内忧外患”，县域连锁掌门人大多面临两个选择，一是选择“套现”，被百强药店连锁兼并收购，掌门人转变成职业经理人，二是“偏向虎山行”，从县域突围，直面百强连锁的竞争。
罗小明南昌洪兴大药房董事长
县域连锁药店面临“内忧外患”的形势已经成为行业共识。一方面，大多县域连锁药店从单体零售经过十多年的发展，已经初具规模，但采购成本偏高、品种缺失、营运成本高企、管理缺乏精细化等诸多问题制约了县域连锁的进一步规模扩张。另一方面，随着百强药店连锁不断向县域掘进，以及互联网电商的兴起，县域连锁药店面临的外部竞争压力凸显。
“内忧外患”形势下，县域连锁药店掌门人大多面临两个选择。一是选择“套现”，被百强药店连锁兼并收购，掌门人转变成职业经理人。二是“偏向虎山行”，继续做大做强，从县域突围，直面百强连锁的竞争。
2016年5月8日-11日间，在中康资讯主办的首届中国县域连锁药店发展峰会上，南昌洪兴大药房董事长罗小明就现身说法，道出自身作为县域连锁的“发展经”。
单店实现盈亏管理，节约不必要的开支
盈亏管理的本质在于创新，目的在于效益最大化，应该从开源和节流两个方面考虑。一是开源，从人力与物品两方面着手。通过人力资源管理的方式方法，提高人效，通过药品品类的调整、降低采购成本等多种综合手段提高药品的利润。二是节流，通过创新，不断降低固定支出标准，最终降低总体的运营成本。
罗小明通过给店长设定任务、绩效考核两个方式来实施单店的盈亏管理、降低固定支出。洪兴大药房拥有直营门店103家，主要分布在新建县、南昌县、进贤县、红谷滩区、湾里区等南昌区、县市场，每个门店的人流量、营业面积等实际情况各不相同，门店的任务设置要尽可能科学合理。门店的固定费用，包括水费、电费、固定电话费等，根据门店实际营业需要，制定出支出标准，并予以绩效考核，使员工产生节约行为的动力。
知己知彼，向竞争对手学习
随着上市公司益丰、老百姓开始布局南昌，县域连锁药店面临大军压境的态势。面对这样的态势，罗小明对洪兴大药房的优势、劣势有着清晰的认识。
通过十三年的市场深耕，洪兴大药房具备了二个核心优势。一是拥有稳定的客户群，“洪兴”品牌拥有较高的知名度和美誉度。二是103家连锁门店，在区域市场的主城区实现了1.5公里有效商圈“无缝对接”，在乡镇实现了完全覆盖。
洪兴大药房门店数量，过去的两年时间里从30家增长到现阶段的103家，经历了一个快速规模扩张的过程。门店数量快速扩张暴露出两个问题，一是营运的成本过高，特别是个人能效偏低。二是营运管理缺乏“标准化、精细化、科学化”。
快速的规模扩张，人才的断层成为制约连锁药店发展的瓶颈。很多店员从销售员一下子晋升成为新门店的店长，公司必须投入精力对这些新店长进行管理知识的培训。针对新门店的店长和员工，罗小明实施了差异化的管理方法。
一，一线门店坚持用“表格化”管理，一线店长每日必须填写《店长成长手册》。这本手册实际上是为店长量身定做的培训课本。这样，总部只需要通过店长任务完成情况及绩效考核的数据，快速了解店长存在的不足，有利于总部开展针对性的培训，继而节省培训成本。至于店员的培训，在店长的日常管理中就已经潜移默化了。
二，强化监督执行体系，设立“员工—董事长”投诉热线，监督总部职能部门工作。总部职能部门在服务一线门店的过程中，出现“不及时回复”、“对事情推诿”、“对员工态度不好”、“故意拖延不办”等情况，员工可以直接向董事长投诉。
两套体系的建立，将不同层级的员工协同合作进行有机结合，有利于公司的组织结构高效运转。
打造专业学习与服务平台，注重公益活动
县域连锁药店一般规模较小，从制药企业获得的学习资源较少。罗小明非常注重员工的专业化学习，为此建立了专门的健康服务团队和微信学习平台。此外，洪兴大药房的公益活动也颇有特色。
洪兴大药房的健康服务团队有30人。这支团队的主要工作是服务社区、会员，协助门店日常促销及会员管理。通过社区坐诊、义诊、巡回汇演等接地气的活动方式，提高连锁药店的人气。湖南有一家名为仁康泰的县域连锁药店，也成立了一支30人的健康服务团队。不同的是，后者的服务团队全部是由执业药师和执业医师组成，专业性更强。工作内容上，后者更加注重通过开展系统性的慢病管理来发展会员，提升药店销量。
利用微信开通“洪兴大药房专业学习交流平台”，紧跟潮流，顺应90后的阅读习惯。学习的时间安排在每天21:00-22:00，由平台的“院长”主持学习。培训的内容包括常见病的临床表现、联合用药、销售提升等知识。一方面，利用微信平台可以综合运用语音、视频、文字、图片等多种方式进行交流，比较受年轻人的欢迎，而平台开通的成本几乎可以忽略不计。另一方面，专业知识的培训直接关系到门店店员销售额的提升，店员对这类培训非常主动积极。
洪兴大药房主要通过坚持不懈的公益活动来塑造知名度和美誉度。每年农历九月初九，洪兴都会举办“九九重阳节，浓浓敬老情”的主题活动。重阳节当天，向60周岁以上的老人每人免费发放二斤“长寿面”，以此感恩回馈社会，弘扬中华传统美德。从公司成立开始，洪兴将这一传统延续了13年。此外，洪兴还有大大小小的“关爱进社区、免费义诊大行动”等公益活动。
与品牌药企建立战略联盟，于同行建立区域连锁联盟
洪兴在近两年的快速扩张中，方向和目标一直很明确：深耕县域做强，适时进军南昌城区市场做大。13年的精耕细作，县域里的这棵洪兴“大树”已经根深叶茂，长势良好。罗小明接下来要做的，是为洪兴集聚更广阔的外部人气。
一，2015年12月，洪兴召开了首届“洪兴&品牌药企战略合作启动仪式”，与35家品牌药企达成战略合作协议。罗小明为这次的战略合作定了一个“十六字方针”：做大做强、共同发展、优选精选、互利共赢。洪兴与云南白药、西安杨森、广东康美、东阿阿胶、山东步长、河南宛西等多家知名药企达成战略合作，形成了以“品牌商品”为主导、“优势高毛品种”为支撑的商品管理模式。
二，2016年4月，洪兴与九江杏林大药房、德兴天酬大药房三方共同打造了一个全新的交流平台，正式开启区域连锁战略合作。
与一味向品牌药企“坐等靠要”不同，罗小明的对外策略是，多点布局、主动出击，谋求一切可以让企业发展壮大的资源。
（根据首届中国县域连锁药店发展峰会公开演讲录音整理，未经演讲者本人审阅。）
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