最近因为在几个知识共享APP上当创业辅导老师的缘故，经常遇到学员问：“我的这个项目会不会有被BAT抄袭的危险？”或者是“我在找创业合伙人时，他们总是问BAT要是抄我们怎么办？”的忧虑和疑惑。诚然，在这个技术专利保护法律力量被关系和强权绑架而显得式微，而商业模式创新又不受法律保护的国度，在面对互联网界已经出现巨头的大环境下，创业者们要想在互联网或“互联网+传统产业”中刨得一方乐土，总是不免有点战战兢兢。BAT仅仅是一个代名词，规模和影响力比你大的创业成长型公司也完全有可能对于更有商业价值的刚起步创新项目进行肆无忌惮地山寨。就在今天早上，偶然打开微信看到群中就有一篇题为“山寨也是一种创新”的文章，真感到中国要在创新强国的道路上远航，还不知道要走多少歧途！
我们经常在一些投资大咖驾临的创投会上听到如是说法：不用怕BAT他们抄袭我们的想法，因为他们大得难以掉头，我们刚起步的小公司专注、执行力强、跑得快就能甩开他们；又或是：我们要找到一个小的细分市场，是BAT这些大的公司所没有关注到的，或者苦脏累他们不愿干的方面，然后一头扎进去干就行了云云。对于BAT等大公司效率低、掉头慢的论断，应当起源于传统的中国大公司，特别是国有大中型企业给人历久弥新的印象。但是，有谁听说华为是只行动缓慢的老水牛了吗？即便是对于号称人类商业发展史上从0到100亿美金估值飓升最快的小米手机在2015年也被华为赶下了神坛。在著述《唯核不破》一书过程中，“个推”的联合创始人张洁接受我的采访时，讲述了“个推”前身“个信”在用一年左右时间做到千万用户的情况下，突遭微信崛起而屈死在“大象前进的道路上”的故事。BAT他们自身在创业开始的前几年当中不苦不累吗？须知马云走近孙正义请求投资时，是怀着“死马当活马医”的无赖情绪的；而马化腾创始团队一伙苦熬了几年，也是差点将QQ作价不到一百万元*身卖**的！包括李彦宏在内的七剑客，当初可是在两个狭小的宾馆房间中蜗居般灯火通明地奋斗了两年后才见到灿烂阳光的！试问，哪个有大好前途的创业项目在他们刚起步的当初不是“又苦又累，甚至又脏？”
我一直强调一个观点：“看别人怎么做与自己亲自去做，所需要的知识和技能架构完全不同！”迷信投资人的观点，创业者很快会流变为碌碌无为者――尽管我曾经当过天使投资人，而且，我想我的未来多半也会有从事风险投资的可能。
回到正题：创业者，要想在中国这种特殊的环境中无畏于BAT们，还需要正本清源，让创业者们从清醒的认知中焕发出内心强大的创新创造动力。
无畏之源首先来自于创业“业务切入口”的选择上。
多数创业者对于创业行业选择上不会掉进深坑，因为各种各样总体还算靠谱的行业发展趋势报告可以轻易获得，而看大势也是风投家们的看家素养。但是，对于选择什么样的“业务切入口”确是很薄弱的认知。它不同于“细分市场”的市场营销学传统概念，只是把同一类别产品的目标消费者进行细分，找出其年龄、性别，购买力，存在地区，习惯爱好等区分于其他人群的静态特征，然后开发出更有针对性的产品满足这拨消费属性特征更接近的特定细分人群。“业务切入口”概念，更强调对同一种服务或产品的使用“人口基数”，“使用频率”和获取目标用户群的难易程度等组合因素对助力创业成功的价值。比如，针对私家车一族的车后洗车市场，产品或服务的目标精准人群人口基数大，使用频率高，才能从根本上保证创业团队比专注于私家车维修保养的创业团队跑得快，这是外在业务切入口客观条件决定的。我们认同前不久红杉资本沈南鹏说的“创业公司要想成为巨头，必须跑得快”的论断。作为创业者，无论是要成为巨头般的功成名就者，还是小而美的衣食无忧者，“跑得快”是标配，缺少它，公司很快就会陷入“瘫痪”的风险。但能否跑得快，团队的执行力只是一段时间内的表象，最底层的决定性因素是创业者所选择的“业务切入口”本身是否具备“广人口基数”、“高频使用”和“用户容易获取”特征。如果当年携程不选择“商务酒店”、“商务机票”的业务切入口，而是个人或团队旅游性酒店、机票，将很难成就后来的巨头型携程。因为前者人口基数、高频使用程度、用户出现的集中度（机场、火车站）所体现出的获取轻易性在携程成长初期来看，都是后者作为业务切入口的的几倍到几十倍。如果三者相乘，就是几百上千倍的价值区别！“典典养车”（前身为“养车点点”）能在上线后一年左右时间完成C轮6000万美元的融资而一举成为车后服务APP市场的翘楚型企业，固然与费舍等创始人团队互联网行业强劲的素养有关，但最为底层的成功因素还是他们选对了到店洗车这个“广人口基数”、“目标消费者轻易获取”，及相对于其他车后市场业务切入口都要高频几倍、几十倍的个性化C2B工具式到店洗车业务，再辅之以震撼人心的“一元洗车，洗遍全城”的营销口号，市场渗透性极强。当然，这牵涉到我们后文所论及的“可持续性的强劲增长”一说。婚礼纪能在万亿级的婚礼市场中脱颖而出，最底层的决定因素也仍然是俞哲他们巧妙地选择了为要结婚的新人免费提供个性化电子请帖分发作为业务切入口，因为只有这样的业务切入口，才有可能为将一般人看来极为低频的结婚产业链转化为“高频”应用，并且，为免费的社区病毒营销开展、促发用户快速爆发垫定了坚实的基础。
徐小平先生在2014年Tech Crunch大会上发表演讲，曾强调“创业第一件事是要找合伙人”。我不否定“合伙人团队的重要性”，但是，相对于“业务切入口正确选择”这件事上，它应该居于次席。因为只有选对了业务切入口，才能吸引到能力出众的合伙人，也才有可能基于好的业务切入口和合伙人的能力实现可持续的快速增长。滴滴的程维、典典养车的费舍、和婚礼纪的俞哲等创业新星的创业故事，都是可以证明这一点的。
为了让创业者们更清醒认识到业务切入口的重要性和促进对其驾轻就熟的应用，我们尝试性地给出了“业务切入口优劣程度”函数模型：
业务切入口优劣程度 E= 理论用户基数（ n0 ）X 用户使用频率（ f ）X 用户获取难易程度（ c ）X （１ + 业务延展性（ e ））
用户获取难易程度 c：用预计可获取的用户量/（预计要花费的时间´预计要花费的金钱）来表征，如果没有直接花钱，而是花费了“人力”，则将“人力”折算为金钱。
业务延展性 e：将已有业务切入口所得到的用户成功导向其他相关业务的百分比P的累加值表示：e=∑Ｐi(i从1到n，代表不同的关联业务数量)
关于业务切入口的相关案例详细解读和业务切入切口函数模型的更深了解，限于文章篇幅，无法展开，有兴趣了解的创业者朋友，可以阅读《唯核不破》一书第二章关于“选择比努力重要”的论述。
从“用户核心价值”区分度上发现创业机会，并不断夯实目标用户核心价值创造基础，是创业者能够“无畏”的第二力量源泉。
同样是电商，当刘强东于2007年融到今日资本1000万美元融资后，并于2008年开始发力自营物流建设以提高其目标核心用户体验时，相对于2007年只有3.6亿元销售额的京东，2007年已经达到450亿元左右年交易额的淘宝早已是名副其实的巨头。当时支撑起刘强东力排众议把融得的大部分资金义无反顾地投向自营物流建设的决策逻辑，作为外人的我们不得而知。但是，如果我们站在淘宝和京东两个不同电商网站所对应的主流用户群核心价值关注层次分布角度来解析，我们就能看到马云即使下定决心建成物流体系，对淘宝的发展也未必能发挥多少正面价值。让我们先来看看“用户核心价值”的概念：
2006年前后，越来越多的年轻购物者之所以愿意忍受淘宝网繁杂的申请会员流程，而大批大批地从线下商场抽身到淘宝网上来选购，是因为淘宝网上的大量日常用品如服装鞋袜，玩具等数以百万计的类目小商品的价格比线下商店普遍要实惠30%-50%，甚至更多。淘宝网为购物者节省下的30%-50%的商品成本，是为用户创造的金钱价值。当购物者只需要点点鼠标花上十几分钟，就能从几种、几十种雷同产品中挑选出自己所需要的商品时，其所花费的时间成本和人力成本也只有到线下购物市场的几分之一到几十分之一。而淘宝的支付第三方担保机制的及时推出，又为人们选购网上产品担心质量不佳、甚至收不到货奉上了安心之丸！情绪担忧大幅削减。淘宝网相对于传统线下购物商场为购物者大幅节省下来的金钱、时间、人力成本，就是为购物者创造的“用户核心价值”。随着支付宝的上线推出，有效降低了人们的购物担忧之后，井喷似多年获得指数级增长就有了动力基础。淘宝网的主流买家，从其赖以起家的商品源如服装鞋帽和玩具等的低值易耗日用品来说，就已经决定了其中低端用户群体为主的用户结构。这类年龄较轻，经济收入偏低的主流群体，且以女性为主，她们更关注的核心价值是金钱价值、人力价值的提升，时间价值都在其次。而以电脑、通信、消费类电子、家电产品起家的京东，对消费者来说，商品价值高，维护有难度而要求耐用。其一开始的主流用户群是收入较高，强调生活品质和效率的一群中高端用户，且以男性为主，他们更关心产品质量和售后服务。从用户核心价值创造的视角看京东主流用户群，他们更关心时间价值的创造和安心、简单、长期使用产品的情绪价值创造，获取产品的人力价值关注度居于其次，
金钱价值是相对关注度最低者。如图所示：
不同企业有着各自不同主流用户价值关注层次时，其公司内部资源也将优先倾注到各自不同的用户核心价值创造层面上去。因此，从这个意义上说，淘宝不用担心京东会颠覆它，京东也无须担忧淘宝将能脱胎换骨地放弃自己多年来培养的主流中低端用户群，转而掠夺京东多年经营的中高端阵地。否则，他们将很有可能动摇各自多年安身立命的基础。当然，通过提升服务和推出不同产品类别，引导主流用户群进行蜕变、迁移到与我们创业者当前定位的用户核心价值层次，巨头或先行的成长型竞争对手不是完全做不到，但需要承担的风险极其巨大，即便付出九牛二虎之力也难以成功。我们看到为什么发展迅猛的低端智能小米手机要想突破到中高端市场是何其不易。即使以华为这样举世无双的实力巨擘，由中低端智能机向高端市场延伸挑战I phone地位，也都并非是一朝一夕所能完成的巨大挑战。
任正非说过“要以超过竞争对手的强度持续投入”，从而在某个方面快速突破，迎得竞争优势。对于创业者来说，创始人们要将自己的时间大幅聚焦在发现和满足用户核心价值上，不断以强过竞争对手的力度投入时间，才能比竞争对手更早、更快满足用户需求，才能实现在某个价值创造点上持续引领市场。
其三，构建可持续的快速增长模式，是创业团队无须担心别人抄袭的第三动力来源。
可持续增长，首先依赖于良好的业务切入口选择，因为没有好的业务切入口所对应的“广人口基数”和“高频率使用”，可持续增长就是无根之萍；轻易“低成本获取用户”是创业团队从一开始就能实现良性循环的基本保障，而不致于陷入依靠投放巨资来撬动市场的泥淖。但如果有了良好的业务切入口选择，却没有好的快速增长模式也是枉然。主要依靠口碑增长动力实现良性低成本快速发展而走到业界前列的“一对一个性化英语外教”网站ABC360，其创始人李晶曾对我们说：“砸钱做市场推广，好比是在秃头上捉虱子――谁都会！”聪明的创业者们应该认识到：巨头们和创业先行者们，比起后起之秀的创业团队，最不缺的就是金钱。因此，李晶建议创业者要推广自己的产品或服务，要从战略层面构建“依靠优质内容换流量”和“依靠用户口碑换流量”的正轨上来。如果你能构建出更低成本的病毒营销增长模式，并且与产品内生性功能结合在一起，那就更棒了。
婚礼纪选择的新人邀请亲朋参加婚礼的免费个性化电子请帖作为业务切入口，收到请帖的动辄几十上百人的同龄好友，50%左右未婚将婚，而成为婚礼纪要猎取的潜在目标用户群。潜在目标用户群通过查看电子请帖，送祝福互动，并由此衍生的送红包、查看婚宴婚纱照、婚宴日期、婚宴酒店等系列信息，让人们对于婚礼纪产品在平均长达半年多的时间里有了多次接触使用的可能，从而对婚礼纪有了习惯性认识，待自身结婚时，自然也将优先想到的是婚礼纪的产品和服务的便利性。虽然2015年10月前后的“美团、点评”合并事件，俞哲预料到其可能也将影响到婚礼纪的业务发展，但基于婚礼纪产品内生性的病毒性增长，决定了其将不会受到根本性冲击。
典典养车在一开始上线时，一夜之间就能在线下大型停车场发放上万张“一元洗车、洗遍全城”的宣传单；同时，通过赠送已经*载下**APP的用户多个红包鼓励前通过微信等社交平台推荐更多朋友*载下**使用的激发式病毒增长策略引爆用户增长。典典养车基于补贴的快速增长模式虽然备受人们质疑，但其获取用户的总体成本比一般车后创业团队获取用户成本仍然具有优势，原因在于其切入点本身是高频低价的，病毒营销属性又进一步降低了发展用户的成本；高频特性又容易培养出用户习惯。
所以，创业者们，我们只管大胆地往前走，但我们需要选择到良好的业务切入口、有明显区分度的用户核心价值界定和可持续性的快速增长模式来撑腰！
本文作者吕良泽，创业指导理论著作《唯核不破》作者，微信号hi_darven,欢迎加友交流