第三章 店面行销——百分之百成交必杀技

市场风云变幻，行业日新月异，店铺鳞次栉比，竞争日益激烈……商场有如战场，如何运筹帷幄，立于不败之地？没有包治百病的良药，没有放之四海而皆准的真理，没有一成不变的真经，没有让你一夜暴富的口诀。但是，会有一些点石成金的指导，洞若观火的见解，让你抓住开店成功的重点——顾客。

第一节 极少数人知道的店面行销六大按钮

面对店面没人进店你该怎么办？除了上街拦截，门口拉客，还有没有其它办法？升级你的销售模式，由坐销升级到行销。那么行销又该怎么做？具体怎么执行，要注意哪些策略？

一、制定行销计划（方案、规划、计划）

行销是一种销售的形式，也就是走到哪卖到哪，沿街叫卖、上门推销都是行销。行销具有以下特点：建立客户的认知，让产品好卖；速度快、量大、时间短；行销是形成产品动销的有关销售的所有工作。

行销与营销不同，营销讲究的是策略的基础上去销售，保证产品的质量，也就是产品从生产到市场，再到售后服务是一条龙。

说白了，营销包括策划和推销。

行销与推销也不同，推销是一对一的，行销是一对多的；推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。

执行行销计划，主要包括以下三部分内容：

（1）明确主题方案；

（2）做好路线规划；

（3）做好时间计划。

二、行销准备（身份材料、话术、工具）

在店铺行销中，推销员、卖货郎、展业工具、样品、上门推销、拒绝、推销话术是行销的关键词，行销适合卖技术含量高的、复杂的、新奇的商品。

行销准备包括：

（1）做好信任背书准备；

（2）做好话术准备（统一话术）；

（3）做好行销工具准备。

案例：

房地产中介是采用行销的先行者，我们来看房产经纪在展业行销时，需要做好哪些准备？

房地产经纪人在带客户看房之前，需要熟悉以下相关资料：

小区的规模、楼龄、开发商、面积、物业管理费、车位的租售情况等；

带看小区里面的房型、装修情况、周边环境、交通情况、配套设置等；

最近一段时间区域的成交价格，房东的出售动机及价格；

房屋具体情况：楼层、朝向、面积、格局、家具家电、产权性质等。

带看工具包括：

三、行销动员会

高效能产出的行销动员会要怎么开？具体要注意什么？

行销动员会注意的内容：思想心里预防；熟悉行销流程、政策；制定目标和任务；考核与奖励。

打造高效能产出动员会的6个步骤：开会时间与模式；活动流程要熟知；主推产品强训练；目标确定与分解；奖励政策与团队激励；阵前鼓舞士气。

（1）开会时间与模式.

动员会时间：活动前3天；

动员会模式：全员动员会。

（2）活动流程要熟知

对全员宣讲活动方案；

全员流程明确，分工到位。

（3）主推产品强训练

明确主推产品型号；

强化主推产品核心卖点。

（4）目标确定与分解

宣讲活动总目标，品类目标分解；

团队任务目标分解；

明确个人的任务目标。

（5）奖励政策与团队激励

宣读活动政策（全员知晓确认）；

目标完成在于激励（设立好激励政策，全员知晓）。

如：个人激励、首单奖等等。

（6）阵前鼓舞士气

如果细心观察，你会发现，在企业中执行效果最好的团队，常常是那些士气高昂的单位。最有执行力的职员，也是那些士气高涨的员工。

换句话说，如果你的团队丧失了工作的士气，团队的执行力就无从谈起，提高业绩就是一句空话。

商场如战场。战争是意志、士气的较量，是将帅与将帅、官兵与官兵的较量，也是团队与团队的较量。企业管理也是如此。

比如要完成一项任务，你把大家召集起来想办法，不讨论要不要做，要讨论如何高效做，用什么方法、什么人做，什么时候做才最高效等等。让大家参与进来的目的是让更多的人了解，征得更多人的理解和支持，群策群力把事情做好。

群众运动如果运用得好，可以让你的士气管理收到事半功倍的效果。

店面行销，阵前如何鼓舞士气？

例如：

一首歌；

一支舞曲。

（点燃激情，激发团队士气）

四、行销的几种形式

作为一名优秀的店铺行销人员，应该时时刻刻考虑这样一些问题：“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键。

“谁是我的客户？”

“为什么我的客户会买我的东西？”

“我的未来客户在哪里？”

“为什么客户不买我的商品或服务？”

“谁是我的竞争者？”

“谁不是我的客户？”

这些就是行销人员在客户开发方面需要考虑的问题。

行销的几种形式如下：

（1）宽带；

（2）运营商合作；

（3）小区摆点；

（4）上门（扫楼，扫街，挨家挨户销售）。

五、过程监督与问题反馈

店面行销过程中，解决问题而不是推卸责任，对一个人的工作效率至关重要。聪明人不会去纠缠谁该负责任这个问题，而是把精力和时间投放到问题的解决办法上。所以，成功的人，总是想办法解决问题。失败的人，总是想办法推卸责任。

有的人并没有故意推卸责任的动机。但是，他们由于没有开放的心态，总是囿于自己的价值观，所以很多时候听不进别人的建议和批评。比如，如果你觉得领导对你有偏见，你就会排斥领导给你的所有建议，哪怕这些建议确确实实对你是有益的。这样的人，是很难有进步的。

在行销中，过程监督与问题反馈要注意以下几点：

（1）建立工作群；

（2）过程中遇到问题及时反馈解决；

（3）总结。

六、行销应该常态化

许多门店老板总是说招不到优秀的行销专员，在黄金周、节假日等关键时候总是没抓住机会，把销量放大。其最主要的原因是你没有做好全年、全盘规划。没有为自己培养行销团队，总是想着低价招募临时行销专员，像大学生兼职、临时工等。

缺乏一支行动有素的行销队伍，你的业绩如何放大？

因此，平时的周末促销、月度促销、季度促销都是在练兵、磨兵的时期，历练自己促销团队成交技巧、成交时间的最佳时机。这也为每一年的黄金旺季和节假日、春节做足准备。

现在的节假日销量放大没有像以前那么夸张了，因为有了互联网和移动互联网，相应分流了不少，同时资源过剩的情况下，消费者购物选择也相对理性多了。越是这样的情形行销活动越是不能断！

作为门店经营者，需要给员工灌输和引导行销常态化思想。