4月16日，美佳润总经理周斯文作客F6直播间，与大家分享《如何打造年盈利百万的换油门店》，以下为本次演讲部分内容。

各位朋友，大家晚上好，今天非常有幸受f6的邀请，在这个平台和大家一起学习和交流。

首先向大家介绍一下美佳润。美佳润起源于吉林长春，著名的中国一汽就坐落在这里。美佳润的第一家店成立于2005年，是专注于换油养护的，经过多年的探索和积累，美佳润已经成功研发出一套成熟的汽车保养模式和经营模式，并发展成为全国性的汽车养护品牌。

目前为止，从最北的黑龙江，到最远的*疆新**，美嘉润已经覆盖全国20多个省市，有650余家连锁店。 我们汽车后市场行业其实分很多种，有钣金喷漆，有洗车、美容装饰、轮胎、换油保养以及机修。我们在讨论我们经营的是什么的时候，很多老板都会说，“我经营的是轮胎”、“我经营的是机油”、“我经营的是太阳膜”等等。

其实，我们做企业最终经营的是什么呢？经营的是人。 我们把做企业经营的人分成两种，一种是我们的内部客户，就是我们的员工。一种是我们的外部客户，就是我们的顾客。

内部客户

我们经常把所有的关注点都放在我们的客户上，说“客户是我们的上帝，进店之后我们要服务好”。但其实我们还有一个更重要的客户，就是我们的内部客户——企业的员工。 员工直接决定了企业所有销售流程的实施，能否做到完善。所以说企业要建立一套自己的招人、育人、用人、留人的系统。

1、招人。建议企业要建立自己的招聘系统，有人才储备。

2、育人。我们招到员工之后，一定是要经过专业的培训才能上岗。一个企业最大的负债是什么呢？就是一群没有培训过的员工直接上场，这个后果是非常可怕的。

3、用人。每个员工都有自己的特质，我们要根据员工自身的特质，把它用放在最适合的岗位上，才能发挥最大的作用。 4、留人，我总结就是一句话，没有大钱吸引不来大咖。 我们将员工进行分类，可以分为领袖级员工、人才、人手等等。那么人才他都有哪些需求呢？他一定是有“钱”的需求和“前途”的需求，所以我们要满足员工对钱和前途的需求，有了成就员工之心，才能够留住和服务好我们的内部客户。

外部客户

外部客户，当然就是指我们的顾客。那么针对顾客，我总结四个字叫做“拓、留、锁、赢”。

“拓客”，就是我们如何做好拓客，吸引我们的新客户进店。

“留客”，就是客户进店之后，把客户留在店里。

“锁客”，锁定在我们店里消费。

“赢客”，最后赢得客户的认可。

我们只有和客户达成交易，我们才有机会服务好我们的客户，我们才能够成就好我们的客户。

我把客户分成三类：

第一类客户不能是称之为是我们的粉丝。当我们的门店搞活动的时候，他来了。但是当活动结束之后，他就走了。这样的客户流动性比较强的，可能谁家有活动，他就去谁家。

第二类客户：粉丝。是对门店很忠诚的、非常认可的、别人吸不走的。这样的顾客可以称之为是我们的“粉丝”。

第三种更好的客户：钢丝。就是不但自己喜欢，同时还帮助我们做转介绍。那这样的客户跟我们的关系，是非常铁的，所以我们把它叫做“钢丝客户”。

钢丝客户是每个门店都向往的。钢丝客户有哪些特征呢？ 首先，他自己对我们高度认可，并会帮我们做转介绍。

第二，会重复在我们店里消费。

第三，钢丝客户可以为我们做顾客见证。客户见证对于我们门店来说也是非常重要的。

第四，钢丝客户还可以加盟，甚至最后成为我们的股东。

产品+模式+团队

如何才能够在现在这个时代，把我们的店面经营好，我们可以从三个方面来入手，那就是“产品+模式+团队”。

店面有了好的产品，可以把事情做成。有了好的模式，可以把事做大。有团队，可以把事做久。

在中国的汽车行业中，目前为止，发动机汽车的保有量是2.5亿，这是一个非常庞大的一个数字。我们之前说了现在的汽车后市场，主要是分钣喷、洗车、美容、机修、保养、轮胎等，大多数的门店都是综合性的，一站式的大型门店比较多一些。

在汽车后市场这片蓝海里，美佳润独树一帜，是专业从事换油保养的。 美佳润的门店，多数都是200平米到400平米的小店，比较接地气。我们的门店几乎没有其他的保养项目，都是以换油保养为主。

那么大家可能会思考一个问题：这样一个不大的店面，同时服务的品种又很单一，是如何做到盈利百万的呢？ 首先，我们看一组数据。一辆车一年需要更换几次油品？

第一是发动机油，根据我们门店的平均数据，一年需要更换2次；清洁燃烧系统一年需要更换清洗1次；还有转向助力油、刹车油、防冻液等，这些按照汽车生产厂商原厂的标准都是每两年更换1次，那一年就是0.5次。 综合这些数据，我们能看到一辆车1年至少需要换5次油品。

那么按中国现有的汽车保有量2.5亿来计算一年。那么在中国的汽车后市场至少需要换油12亿5000万次。

这样的一个数量就让我们看到汽车换油保养，占有了非常广阔的市场空间。 跟大家分享几个美佳润的案例。

美佳润长春一匡街店成立于2005年，也就是美佳润的第一家门店，经营面积400平米，是一个专业从事换油保养的门店，店内没有其他经营项目，单靠换油保养，年销售额达到510万元，单日平均进店量50台次，最多单天进店保养车辆130台次，纯利润人民币200万元。 这个“130台次”，我要解释一下，否则有些朋友可能理解不了，一个门店单天怎么可以保养这么多车辆？

首先，我们只换机油、只做保养，这个速度是比较快的。

其次，美佳润的门店，大家看这个照片，我们在门店工位上，几乎很少能看到举升机，因为美佳润全都是用地沟，这样换油比用举升机升降更节约时间。这也是我们每家润的特色。 并且这个工位也是我们美佳润独创的，我们有自己的施工的流程和图片，可能有的修理厂就是简单的一个地沟，但是每家润的这个不一样，我们有非常多的功能，在这里不一给大家介绍。

总而言之，正是因为我们有了这个换油的地沟，所以车辆进出非常方便。我们在最多的时候，当天可以达到130台次的一个进店量。

美佳润吉林松原店，于2013年加盟美佳润，店面经营面积750平米，2019年销售额439万元，最多单天进店车辆100台次，年利润135万元。

美佳润山西临汾店，于2015年加盟美佳润，店面经营面积240平米，年销售额350万元，最多单天进店车辆89台次，年利润100万元。

美佳润是怎样做到年盈利百万的呢？主要源于美佳润独特的优势和模式。

优势一：产品线

美佳润全系列的油品、滤清器以及刹车片等易损件，全部都是美佳润自主品牌。

自主品牌的好处在哪里呢？就是美佳润的门店，我们可以统一产品、统一门头、统一装修、统一价格。并且，我们所有产品都是从工厂直接到门店，在这个过程中，没有中间商，所以说能够保证我们门店的利润空间最大化。

美佳润全线的产品定位的都是“高品质的产品、中低端的价格”！ 美佳润现在的发展模式是区域独家授权。

区域独家授权的好处是什么呢？能够避免同品牌、同样的产品在相同的区域泛滥成灾，产生价格战。

在座的各位一定是深有感触。我们门店销售过程中最担心的是什么？顾客在我们的门店消费完之后，转身去到其他门店看到相同的产品，但是价格却比我们的便宜。当这种情况出现的时候，我们会瞬间失去在客户心目中的信誉度。

消费者是辨别事物的一个弱势的群体。他并不了解产品，但是他在买产品的时候，他会对比价格。一旦出现了价格差，在客户的心目中，我们的信誉会大打折扣。我们会损失客户。 如果同品牌、同品类的产品在同一区域，你家也有，他家也有，泛滥成灾，那会产生我之前说的问题——价格战。最后导致两败俱伤。大家都没有钱赚，所以说美佳润采取的是独家的区域授权。

优势二：专车专用更正专业

在换机油的过程中，美佳润经过十几年的摸索，总结出了专业的换油流程。

这个换油流程，从门店接车、引车上地沟，到发动机的检查，到加入新油，到整理和清扫工作，我们有14步的操作流程。并且每一步在操作的过程中，我们都有标准的操作流程。

换机油对于汽车后市场来说，其实是非常简单的项目。我也经常会走访一些门店，不管是汽车美容装饰还是轮胎还是洗车等等，几乎每个门店都有换油保养这一项，因为它操作起来比较简单。 大家都有这个项目，但是大家都做的怎么样呢，专不专业呢，这个就不一定了。

美佳润的定位是将单项做到极致。 美佳润换油之前，要对这个发动机进行像中医一样的诊断。我们把它命名为“望闻问切”。 “望”，就是看外观，看发动机结构，看有无漏油、漏水、机油油位、加油口是否干净等；

“闻”，怠速慢转听发动机声，看废气状况，听排气声音；

“问”，以前在哪里保养、行驶里程、出厂年限，燃烧系传动系做过哪些保养；

“切”，结合上述检查，做出保养方案。 在给顾客提供保养方案的时候，很重要的一点就是为顾客的车辆选择最合适的黏度，从而达到最理想的润滑。

不同黏度对发动机的润滑会有哪些不同呢？不同黏度的机油，到达发动机所有该润滑的地方所需要的的时间不同。

0w20——4秒；5w30—— 8秒；5w40——20秒；10w40——28秒；15w40——48秒。

我们如何给车辆选择最合适的黏度，其实就是体现我们换油保养的专业性的部分。 美佳润针对进店车辆油品的选择有三大依据。

1、原厂黏度。每一辆车由于他车系的不同，所以它原厂推荐的黏度是不一样的。

2、根据车况来进行评估。一辆车从新车到旧车，或者是他的里程数从2万公里到20万公里，他的车况是完全不同的。如果说一辆车2万公里和20万公里，我们都选择同样的黏度，那对这个车辆是不负责任的。

3、我们要参考车辆之前的用油黏度。

黏度选择不合适会对发动机造成什么影响呢？

如果车辆选择了偏高粘度的润滑油，会导致发动机的早期磨损，影响发动机的润滑，最简单的司机开车的时候能够感觉到油门更加沉重；如果我们为车辆选择黏度偏低的润滑油，会导致车辆的噪音加大，同时，机油消耗量比较大。 我在走访的时候，发现很多门店都喜欢夏季给车辆选择黏度高一点润滑油，冬季选择粘度低一点的润滑油。甚至有的门店直接是一桶40黏度的润滑油，我们把它叫做“四季机油”，所有车辆包括美系车、日系车、韩系车都是用这个黏度。 黏度选择不对，所以没有给顾客带来好的驾驶体验，下次可能顾客不会再选择这家门店了。

我们通常建议给顾客选择最合适的黏度，从而达到最理想的润滑。我们的理念是，车是用来开的，而不是用来修的。

更换机油非常简单，但是却有很多需要注意的事项。比如说铁皮滤芯，比如说油底螺丝的安装标准力矩，这些都需要标准数据。 检查电子油尺。有的人会认为，每一个修理工都会看油尺，但实际上你看的是否准确，是否把油加得恰到好处，都影响发动机后期的使用效果。我们说在检查油尺的时候，首先我们需要注意的是保持车辆水平放置，其次要求温度达到90摄氏度左右。最重要的一点是，关闭发动机3分钟之后等油回到油底壳方可查看油位。

优势三：百万公里无大修

除了专业以外，美佳润的第三个优势就是百万公里无大修。

可能我们后市场朋友们有所耳闻的，那么我向大家介绍一下，美佳润的保养百万公里无大修。 在2007年，美佳润的创始人张总在美佳润的门店发起了第一份百万公里无大修计划。

向大家介绍一下这个事情的背景，我们当时做的百万公里无大修，是针对新车或2万公里以内的营运车辆，在美佳润换油，使用美佳润的油品和三滤。我们对发动机进行6年质保或者是80万公里质保。如果在此过程中出现发动机因油品导致的大修，公司负责免费大修，同时赔偿营运车辆的误工费人民币2000元。

这个活动推出之后，我们吸引来很多的粉丝和我们签约。我们当时大约是签约了100辆左右的营运车辆。

我们分析一下这个活动的意义在哪里。首先我们签约的车辆在80万公里之内的换油周期，是完完全全锁定在我们店里换油的。

大家可以算一笔账，一辆出租车，1个月有的换油一次，有的两次，有的多的是三次，我们按平均数据来计算。一辆出租车1个月换油2次。一年就是换24次，我们按80万公里，或者是6年的时间来计算。6年时间这辆出租车需要在本店换油144次。100辆出租车，六年换油是14400次机油。 大家试想一下，如果这辆出租车所有的机油在我们门店更换，那么他需要换其他油品的时候，会去其他的门店吗？回答是否定的。

其次，我们签约的车辆带来了非常好的市场效应。很多私家车听说这个活动之后也慕名而来，想跟我们签约，这就形成了一个良好的市场口碑。

我们经常会说，“金杯银杯不如顾客的口碑”，好的口碑，带来了更多客户的进店。

因为我们每个门店的主要消费群体，其实都是门店3公里范围内的车辆。我们做了这样一个活动。显然在这3公里半径的范围内，会引起很大的轰动，塑造良好的口碑。

最后截止到合同到期之后，我们签约的这些车辆，没有一辆车发生大修。 我们除了让每一位车主都满意的同时，更是起到了非常好的一个宣传效果。“百万公里无大修”，能够说明美佳润产品的质量，同时也能说明美佳润的专业服务真的能够给顾客带来百万公里无大修的超级养护。 现在针对私家车，我们又推出了新的发动机延保协议：在美佳润保养的车辆，无论是营运车辆还是私家车，都可以和美佳润签约，享受发动机的终身质保。 签约之后，不仅给顾客带来一份保障，同时也能锁定客户在我们门店换油保养。

现在我们还和很多二级站、汽贸城、二手车行合作。我们的活动是：你卖车，我质保！顾客在二级站或二手车行购买车辆之后，可以到美佳润去保养，我们可以和车辆签订质保合同。 这种合作是双赢的，我们为二手车行带来了产品的附加价值，增加了车辆的卖点，尤其是二手车，多数都是脱保车辆，消费者对车况是不了解的。所以说，这样一个发动机质保，对于消费者来说多了一层保障。同时二手车行也成功给我们起到了引流的作用。那这个就是合作共赢。

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