"还价5000吧?"
"做梦,差不多赶紧给我走人,别浪费彼此时间了。"
"那4000总可以了吧?"
"你当我是来和你开玩笑的?"
看到上面这番对话,很多人一定会摇头叹息:这就是典型的"杀狗式"谈判啊!可是,如果你以为谈判就是如此简单粗暴,那就大错特错了。
老马是业内赫赫有名的销售谈判高手,他创造的交易往往被人称为"魔术"。就拿上个月他所负责的一桩汽车销售项目来说吧,他用了三大"杀手锏",最后赢得了俄罗斯客户的赞赏,也为公司赚来了数百万的收益。
杀手锏一:化被动为主动,抢占主导权
在跟俄罗斯客户的初次会面时,老马就观察出了对方的性格特点:铁石心肠,精打细算,对"讨价还价"如痴如狂。为了避免陷入被动挨宰的局面,老马立即采取了主动出击的策略。
会谈一开场,老马就直接将自家公司产品的报价说了出来,丝毫没有护短。可是很快,俄罗斯客户就毫不客气地甩出一个极为低廉的价码。
这时候,别的销售人员可能就会陷入闲扰,焦头烂额。但老马可不吃这一套,他立即回击道:"你们这个价码,我们公司是断然无法接受的。"说着,他便起身准备离开会场。
俄罗斯客户被老马这个举动出乎意料,慌忙喊住了他。就这样,主动权就被老马抢回来了。接下来,他又将自己的价码重申了一遍,发出最后通牒。俄罗斯客户哑口无言,只好先接受老马的价格,然后再商议其他细节。
杀手锏二:创造共赢,换位思考突破僵局
后来,在商谈付款方式的时候,双方又一次出现了分歧。俄罗斯客户要求先收到全部货物,然后再分期付款;而老马则坚持按合同按时支付货款。僵持不下,双方一度陷入了冰火两重天的局面。
这时,老马使出了他的第二招杀手锏:换位思考,创造共赢。他先是理解地说道:"我理解你们对钱财的谨慎,换作是我也一定会这样做。但是你们要明白,我们公司对你们也是充满了信任……"
接着,老马就将自己放在了俄罗斯客户的位置上思考问题。从对方的角度出发,他发现付款的焦虑无非源于对方的资金周转问题。了解到这一点后,老马立即开出了一个两全其美的方案:
先预付合同金额的50%,剩下的50%则在双方都满意的时间节点付清。俄罗斯客户听后,豁然开朗,双方就这样谈妥了条款。和往常的零和博弈不同,创造共赢让双方都满意而归。
杀手锏三:印象化定价,挽回丢失的回报
在商谈完绝大部分条款后,老马似乎已取得了胜利。可谁料,俄罗斯客户在即将签约的时候,又忽然提出了打折要求。这无疑让老马大为光火,因为之前双方都已对价格达成一致。
不过作为谈判高手,老马并没有被眼前的诱惑冲昏了头脑。他立即拿出了自己的"最后杀手锏"——"印象化定价"。
老马当场开出了一个离谱的高价,让俄罗斯客户目瞪口呆。接着,他又拿出一张事先准备好的成本报告单,上面列明了每一笔开支费用。最后,老马缓缓地说:"我们的报价,其实也只是勉强能够维持利润而已,你们要是再压低价格,对我们公司来说,无异于自残行为。"
面对老马这番掷地有声的论证,俄罗斯客户无言以对,唯有乖乖接受了现有的价格方案。通过巧妙的"印象化定价",老马挽回了原本已经失去的部分回报。
之后的签约过程,双方就风平浪静,一帆风顺地完成了。在离开时,俄罗斯客户还高度赞赏地说:"你们中国人真是善于讨价还价啊!"
老马笑而不语,只是在心里默默地想:讨价还价固然重要,但谈判远不止于此,关键是要掌握合理的策略与技巧。这才是一个优秀谈判师的真正修养所在。
1.掌握主动权,是取得谈判胜利的先决条件。被动挨宰,往往会让你吃了大亏。所以,要学会用各种方式抢占主导权,牢牢控制谈判的节奏。
2.共赢思维是化解僵局的良方。谈判的本质不是你死我活,而是互利共赢。所以,聪明的谈判者会换位思考对方的需求,创造双方都能接受的解决之道。
3.恰当的定价策略,能让你在一荤一素间扭转乾坤。遇到对方狮子大开口的时候,不要畏手畏脚,而要运用精妙的定价手段,给对方强有力的理由接受你的方案。