各位小伙伴，晚上好！
在国庆节后（10月11日−14日）我们在深圳做了“第一轮理财工作室加盟”培训，参加培训的学员有近80人。
这次的学习情况不同于往日，不是什么白天上课，闲暇的时候大家认识一下，加个微信晚上吃个饭，我们的这批学员在培训时间内每天都是挑灯夜战，晚上回到房间都还在消化今天的知识，还有对第二天的预习……
总体来讲，参加此次培训的学员反映的学习效果非常不错。其中好几号学员都直接说“我要去做理财了，我的理财工作室已经开张了，现在都跟客户联动了……”。
当然，也有参加培训的学员也有不少是观望状态，当然同时在观望的还有不少线上咨询想要加盟我们的理财工作室平台的学员，因为毕竟买方的工作室毕竟是未来一片蓝海。
以往证券、保险、银行跑销售营业员都是我把产品卖出去老板给我拿提点就可以了，但是现在市场已经转变成为了买方市场，而买方却是一个未被开发的大面积领域。
可能正是因为如此，很多人都是在观望状态，不知道理财工作室怎么运营？怎么赚钱？怎么……这也不足为奇，所以我们为正在观望的学员，在10月25日下午北京市举办了线上沙龙（线下在北京），同时我们今天也为大家邀请到一位已经独立运营几年理财工作室的独立理财顾问（施薇）。
独立理财师转型的心理历程
我是2004年初开始进入的保险业，之前大学专业不是金融类，我当时之所以选择了保险，主要是因为几个原因：
1、中国老百姓开始慢慢富裕起来了，我非常看好中国未来金融行业的发展，理财师的工作肯定会很有前途，而保险门槛相对较低，最适合边学边做；
2、当时刚好有家中美合资的保险公司刚刚成立，在《北京青年报》上了做了一整版的招聘广告，愿景是打造中国顾问式行销的先锋，定位是中高端市场，招聘条件比较高，年龄、学历、保险零经验，其他行业的从业经历等要求都很苛刻，和市场上大多数靠人海战术推销保险的公司很不一样，我感觉这家公司挺阳春白雪的，也符合我的定位；
3、保险行业的工作时间相对比较自由，这是我比较喜欢的，能兼顾工作和生活。
去了以后，开始没有失望，公司培训被业内称为“黄埔军校”，请了台湾和韩国的特级讲师，三个月高强度的训练和实战，我做为第一期业务经理，受益良多。
就这样做了将近一年，后来因为公司高层的一些变动和基本法的修改，我无奈换了一家更早进入中国的中英合资保险公司，这家公司从理念到产品都更接地气，然后我在这家公司一下做了12年。
这12年我收获了很多，包括知识、经验、荣誉、客户等，还有志同道合的一些同事，今天和我一起分享的陈德志老师就是其中之一。
我们经常在一起学习探讨，发现我们的价值观比较一致——就是要努力做到客观理性，站在客户的角度，给他们推荐适合的产品组合，提供细致服务和增值服务，而不是被业绩考核和各种利益奖励牵着鼻子走，因为我们不想做一锤子买卖，而是要珍惜客户的信任，珍惜自己的羽毛，我们要做长期的生意，与客户共赢。
几年前，我们就意识到了做为保险代理人的从业瓶颈，我们就一起慢慢摸索，开始广泛学习其他金融知识，同时多接触外面的各类金融机构和各类产品，并召集一些小伙伴组织学习沙龙。在几年的实践中，我们总结了一些工作流程和工具，开始建立理财工作室的雏形。
在这期间，我们受到了香港的余汉杰先生的支持和鼓励，统一使用他创建的品牌“智者理财”。
刚刚施薇老师大概分享了她从保险代理人转变到独立理财师的一个心路历程，我听到了那么几个感慨的地方。
第一个：施薇老师从业保险行业比较早。“闻道有先后术业有专攻”跟年龄大小并没有必然关系。有些人只是从业时间早，所以年龄并不大，比如我们的施薇老师，就是因为从业早，所以到现在都已经是老资历了。
我跟保险总公司培训部的人很熟，他们直接说过保险这东西它本身就是反人性的，一说到生老病死，谁都不愿意听，所以在2001年——07年中国经济高速增长的时候，大家对保险需求少，2008年以后经济放缓，大家感觉自己的钱赚的不容易的时候，才忽然想起来我得有我保障，所以很多人在08年、09年才开始做保险。而施薇老师，您是2004年就从事保险行业，对吧？
对，因为当时有一些外资保险公司（当时，只有一家（友邦））开始陆续进入中国，事实上是因为他们看到中国保险到其他投资领域（这个金融领域）未来一片蓝海，我从这个时间就已经注意到了这一点，所以保险起步。
对，我觉得施薇老师您的眼光确实独到。为什么呢？因为它不是在一个行业已经崛起的时候才进入这个行业，准确说应该是没有崛起前就进入这个行业。我觉得这一点值得我去学习，因为说实话我了解一个行业的时候，我做的这个工作都是在这个行业已经衰退的时候才冲进来的，所以怎么努力就是不太好干。所以这个时机确实很是重要。
独立理财顾问本身也是一个比较良好的时机，这个行业还没有崛起之前，大家能进到这个交流群，说明大家都愿意听我们聊聊理财工作室，这个意识算是超前。
另外，施薇老师，我再跟您咨询个问题。保险工作的时间相对比较自由。我们东方华尔是做培训的，接触的学员就有很多很多，有人也提到这个时间自由，但是也有人说什么时间自由啊，我比上班都累。所以您都能说下您提到这个时间自由是因为您很努力还是您在工作上有什么窍门秘诀呢？
自由的背后有一个强大的自律，并不是放纵自己，没有要求，没有目标，而非懈怠，我认为这样会更利于安排我自己的工作时间。我并不喜欢那种朝九晚五的生活，每天都要打卡，在一个固定的地点上班，我觉得是在我自己的生活中有其他事情的时候，我可以把我跟客户约谈的时间、我自己的学习时间等，我可以更好的安排。如果我的时间特别充分，我会把我的时间排的满满的，比如周日，我会安排一天三访。
您认为您现在转到买方（独立理财顾问），您的时间是不是比原来不自由了呢？还是更宽泛？又或者是都差不多？还是说这个事情要因人而异呢？
这几年在慢慢转型的过程当中，我时间安排上肯定是跟原来在原则上有些不同。首先，我会减少一些拜访量，把大把时间放在我固定的学习和阅读上。
有大把的时间做自己喜欢做的事情，说实话，我很羡慕。我接触到我身边的朋友，包括我自己在内，能有大把时间做自己喜欢做的事情而不是被工作牵着走，真的让人羡慕！像我们做培训的接触的不管是保险行业，还是银行行业或是证券行业，他们更多的是三个字：没时间。
你让他学点东西，真的没有时间。保险讲话：一天一访就地阵亡，一天六访，走向辉煌。当然这是以前，现在一天六访都只能说吃饱饭甚至于吃不饱饭。真的，现在行情不太好，有资源的前辈过这日子还行，但是没有资源的过这日子就不太好。
另一反面，银行也一样，我有朋友在银行工作。有多少银行网点的柜台是暂停服务，为什么呢？大堂经理说的很直接，“辞职了，人受不了压力”。
压力？银行不是五点就不再接触客户了吗？但是事实上，五点钟下班的是客户，他们经常加班到凌晨十二点或者一点的都有。
至于证券，那就更不用提了，以前证券“十年不开张，开张吃十年”，现在呢？根本吃不了十年，从2015年开始，这日子就不太好过。所以，施薇老师您的时间自由真的很让人羡慕。
自由，一定是不能放纵自己。记得早年，我们最早在大都会的时候，我们的培训老师就跟我们说，“你们一定要充分利用所有的时间，比如中午你们小伙伴在一起吃饭就不对，这个饭店你们就应该在跟你们的客户一起面对面在饭桌上。”
其实我们刚刚开始一个事业，尤其是保险行业，确实刚开始一定是要有那种饱满的、一种刚启动的精神状态。刚才前面说了，我们前三个月高强度训练+实战，早上七点半就到公司，然后做一下报告分享后，再去外边跑一天，晚上不论多晚，我们都要返回公司，用公司的电脑上的系统去给客户做分析报告。记得当时，每天都会在公司忙到很晚，经常被人轰着走。
我觉得刚开始的工作状态一定是这样。无论当时是有没有人管，我觉得自己对自己一定要有一个要求，哪怕没人管，你也要把自己变成像一支队伍一样，严格把控自己的工作时间、工作质量，总之一定要有一个标准，然后随着自己的工作慢慢拓展客户，接受你认同你的人也会越来越多，自然你后面的工作也就会越来越轻松。
施薇老师说的话，我很是赞同。十月份的培训我们小伙伴的学习精神情况就跟施薇老师刚刚说的一样，当时就是这样先苦后甜。我记得当时就只有培训还没有实战呢，我当时就说晚上七点到八点我加一节课，讲讲关于股票和基金，因为大家很多人都没有做过，也不了解，而这节课也是自愿，不勉强大家听课。出乎意料的是大家晚上基本上都来了，听的特别认真，这说明什么？说明大家真的愿意在前期付出努力也愿意投入一定的时间。所以在这里，我在重申一下，我们全国理财工作室加盟已经有76家，当然这并不是说加盟花钱就能做，咱们得拧成一股绳，在未来蓝海中冲出这么一条路来。
现在施薇老师是华丽转身，刚刚咱们听施薇老师分享了她的心理历程，大多人还都是在观望状态，那么下面我们有请施薇老师为我们分享她在工作上的一些经验，传授我们一些不走弯路的秘籍。
简单分享一些我自己的工作和学习方式吧，主要有：
每天大量的阅读，包括新闻资讯、专业知识、研究报告等。
边学边实践，主线就是紧贴市场动态和客户需求，尽可能的广泛学习研究和服务客户，然后在某些领域（喜欢的或者比较擅长的）逐步深入，成为自己的强项，弱项就和其他伙伴或机构合作；
在学习的过程中，一旦遇到一个知识点或不明白的问题我就立刻去学习，比如百度、查阅资料等，然后再去总结，最后记录到自己的一个小本本上。
为了提高服务效率，我很大胆的做了三个尝试：
第一：把一些客户建了几个微信群，我在里面和他们围绕投资理财的主题分享一些东西，包括时政要闻、新的资讯、小知识、小问答等等，目的是客户教育和交流探讨，信息量不太大，内容少而精，细水长流，保证群的质量和氛围；
这样的一些互动的小题，能够让他们开动自己的脑筋，跟着我走，然后在这个过程中，我去给他们边说答案边讲这个过程，比如背后的逻辑、知识……就这样一点点的跟我的客户做交流。
第二：自己尝试着写一些基础性的系列文章，定位是“纯干货、不啰嗦、讲人话”，目的是用简单通俗的方式，把客户从0带到1，让他们轻松的学到一些投资理财的基础知识和逻辑概念，这样的日积月累，便于今后沟通的顺畅和服务的高效，也起到了深入了解客户和筛选客户的作用；
内容以接地气的形式展现，会更好的让客户容易接受。日积月累会便于我今后与客户的沟通会更顺畅、更高效，同时也能起到我深入了解我的客户便于筛选客户。关于客户筛选是一定要筛的，因为只有理念认同，资金合适，沟通顺畅，才能配合默契。
第三：我把自己的投资实盘和投资逻辑一起定期发给客户，我坚信，实盘演示胜过千言万语的理论说教。因为之前很多客户都和我说过，道理似乎都听懂了，自己还是不会做，做不好，或不敢做。
目前看，这些尝试的效果都还不错。现在我已经开始为一些客户做全方位的服务了，并开始为他们订制投资产品了，主要工具是指数型公募基金组合，每季度给他们投资报告。今年市场行情不好，我的两个组合跑得都还比较平稳，完全符合客户的要求，客户挺满意的。
其实市场不好的时候，我觉得特别能体现咱们作为买方顾问为客户做财富管家的价值。因为客户自己在股市乱投资，当韭菜追涨刹跌的时候，客户的心情会特别沮丧。
那我们为客户做这些事情，第一：我们都是事先与客户做了充分的沟通，比如为什么要去做这样的风险投资，风险投资好的时候会怎么样？不好的时候又会怎么样？我们大概需要多长时间，需要用什么样的投资方式能够在承受多大的回撤的前提下，达成我们什么样的一个合理目标。像这些信息我都会与客户提前做充分的沟通。
管理好自己的时间，这点很重要，我在这里就不展开了。
最后我想说，选择你热爱的，然后热爱你选择的。如果你想清楚了要走独立理财工作室这条路，就可以加入进来，大家互帮补助，一起去开创自己未来的事业！一定要有不急不躁的心态，一步一个脚印的做事，客户会慢慢认可你的价值，和你的粘性会越来越强，他们的转介绍就会变的很自然，成交率也会很高。
在施薇老师分享完后，有学员提出以下几个问题：
1、咱们现在是站在买方市场，跟客户站一块儿，帮助客户做到财富增值等等，那么如何与客户建立信任？如果你把客户的钱亏了，客户还会信任你吗？
事先对客户的教育和理念沟通就是为了这一点，无论是你跟我的关系是有多熟，我都会把我刚前边说的四个步骤走一遍，一步一个脚印的确定为什么要做风险投资。包括风险投资的要求的最大回撤要求、你的目标是多少、投资周期是多长、资金是多少。
总之反复与客户事先沟通好，另外投资也不是今天涨多少明天涨多少，后天跌多少，你一定要给我一个周期，比如三年，那我可能不到两年就达到了目标。所以一切都要跟客户说在前边，等达成共识后在帮助客户做。期间一定要与客户做不定期沟通，包括市场大跌的时候。所以只要你前边工作都做到位了，那么他们都是可以理解的。所以对于客户，你一定要选对客户，与客户提前做沟通认可自己的理念，这样大家合作才会舒服，包括我的季度报告我都会写的非常详细。
2、主要推荐什么金融产品？每个客户的投资组合方案都是不一样的吗？
我现在不会给客户推荐股票，虽然A股、港股我也在做。对于刚刚起步的理财师，比较好掌握的是非常安全的指数型公募基金组合这方面的知识。我觉得将来有机会，东方华尔一定会有一些相应的培训课会给大家讲到。它主要优点就是相对简单，不会有较大的错误。
关于每个客户的投资组合方案肯定是不一样的，而且一个客户他会有不同的账户。比如一个客户现在有一个5岁的孩子，那么他可能会去国外上大学，18岁要用投资达成教育金的储备，那么这个资金的性质一定是要在安全的基础之上去达成教育金的储备，同时如果客户还要做养老储备，那么他的养老金，我就会问他大概会是在什么时候退休，有预计自己的生命值是多少。
3、怎么感觉要学的东西太多了？
是的。因为以前我们站在卖方市场角度，我就只是属于某一家机构，我就卖眼前的产品，只了解这些产品就可以了，但是现在我们站在买方市场角度，所以我们要学习、要了解的产品也就太多了，这样说明了理财师未来市场一片蓝海啊！
也正是因为这样，所以我们东方华尔才会有这种培训。当然，今天只是线上的讲座分享，在10月25日（本周四下午）北京我们会举办一场线下沙龙，您可以来北京与我们面对面交流，交流内容包括：理财工作室学习内容、业务标准流程有哪些、理财工作室怎么挣钱等加盟理财工作室后如何帮助您做自己的理财工作室交流沙龙讲座。
更多精彩内容，微信搜索dongfanghuaerwei