导读：在很多同行业门店面临客流销售持续下滑的困境时，桓台店却自始至终保持客流销售稳步上升的态势，究其原因，主要有三点：其一是商品宽度做得好，品类齐全；二是营运标准高；三是以大单品进行突破，带动低频品，从而提升整体销售。
近段时间，淄博烧烤十分火热，这股争相“赶烤”的热潮，给淄博这座城市带来了更多的社会关注，其中零售行业的观察亦是焦点之一。
龙商网&超市周刊发现，起家于河北黄骅的信誉楼百货，系统内超市门店销售额第一恰巧是淄博桓台店（以下简称桓台店），其位于淄博市辖属的桓台县，3300平米超市部分年销3亿元。
据一位接近信誉楼的业内人士透露，桓台店目前工作日销售额在70-80万元左右，周末达上百万元，在刚过去不久的五一假期更是取得日均120万元的好成绩。“在多个细分板块，这个店销售都是最好的，比如生鲜、果切、水产、加工，在信誉楼系统内业绩都是第一。”
从业内维度来看，在很多同行业门店面临客流持续下滑的困境时，桓台店却自始至终保持客流稳步上升的态势，实属不易。究其背后原因，上述业内人士表示：其一是商品宽度做得好，品类齐全；二是营运标准高；三是以大单品进行突破，带动低频品，从而提升整体销售。
“还有就是，商品价格带拉得很宽，像苹果，按照不同品种、规格等设定为3.8元、6.8元、9.8元、12.8元、14.8元、19.8元6个价位，这样做的好处是能够兼顾各个层次顾客的需求，让他们到店都能购买到合乎心意的商品。”
据了解，成立于2001年的信誉楼共拥有门店43家，覆盖河北、天津、山东等3个省市。其中淄博桓台店于2005年开设，前不久刚开完18周年店庆，基于多年沉淀，其已在淄博和临近的几个县市如滨州市等建立起了相当深厚的消费者基础。
生鲜商品主打宽度、新鲜
桓台店目前日均客流量在8000人次左右，客单价近90元。引流到店这块，生鲜贡献了相当大的力量。
该店生鲜面积占比在40%，包括蔬菜、水果、肉禽、水产和加工区，单品数近3200支，占该店总数的20%。除加工区外，信誉楼桓台店生鲜区域全部自营，上个月生鲜区自营品累计销售达800多万元，一天下来20多万元。
桓台店生鲜商品的经营策略是做品类宽度，同时依据时令节气、消费者需求等因素相应拉长或缩短某些单品的陈列面积。
桓台店水果区域面积在200-300平米左右，日均销售额在10多万元左右。以西瓜为例，信誉楼桓台店总共陈列有5-6种西瓜，正当时的麒麟瓜排面会进行拉大，而比较不好卖的特小凤西瓜则排面则会摆得小些。采取类似处理方式的还有苹果中的咖喱果、梨中的进口香梨等高端水果，其陈列面积相应也会小些。总的原则是，即使这些商品走得量不大，但必须得有。
民生刚需品类蔬菜也是主打宽度、新鲜，品类十分多样。像流量单品番茄，有7个品种，包含不同颜色和规格大小，其中还有进口番茄。鲜度上，桓台店始终秉承“时刻打理”和“及时打折、报损”的原则去经营，日销2万多元。
信誉楼是国内最早开始“走到源头去采货”的零售商之一，其目前已与福临门、金龙鱼等20多个大品牌厂家达成了战略合作关系，砍掉中间环节，直接由厂家供货。桓台店目前80%的商品由总仓配送过来，也就是80%的商品是集团集采，在价格上很有优势。
为进一步强化商品力，信誉楼也在积极布局自有品牌。在纸巾、一次*用品性**、鞋袜、调味品、食品等食百品类都已经拥有了自有品牌，统一命名为“信誉楼”。其自有品牌强调的是质价比，一律找大厂代工。比如，花生油由中粮代工生产，以保障品质。
目前信誉楼共开发了2000多支自有品牌，销售占比在15%左右，高于业内平均比例。桓台店几乎都有引入，这些非常受消费者认可，回购率很高。
加工超过胖东来？
“它这个店的加工我觉得比胖东来做得都好，做得非常专业、细分。像做烤鸭的就专门做烤鸭、做烤鸡的就专门做烤鸡、做包子的就只做包子不做馒头，都是不同的联营商去做，总共下来大概有20多个档口。”上述业内人士表示，桓台店不仅加工品类做的细致专业，而且联营商管理做得非常好：每天设置任务，完成后便有相应奖励，同时要求每个档口每天尝试出一些新品，持续强化商品力。
另外，加工区域的布局也十分有特色，并不是传统意义上的集中分布，而是贯穿了整个卖场，形成了一个环岛区，从门店任一区域、位置都很容易到加工区，且距离都不远。这样既便利了消费者，也让整个卖场都充满了烟火气，氛围感十足，购物体验得到明显提升。
桓台店果切品做得相当丰富，有16个左右SKU，既有果切拼盘，也有各类水果榨汁。套用上述业内人士的话说就是“几乎能想到的果切、榨汁都有了”。比如当下时令水果荔枝汁、西瓜汁、山竹汁，以及常规果品苹果汁、瓜类切片拼盘。果切品陈列面积在2平米左右，也就是一个低温冷柜，一天销售在2万多元。
水产板块，在信誉楼系统内，桓台店也做到了销售额第一，日销近7万元，走的策略是以季节性、走俏单品带动其它单品销售的策略，同时确保新鲜度。比如，前段时间淄博烧烤很火热，所以信誉楼桓台店就把小龙虾单独拎出来做了一个很大的排面。
值得一提的是，桓台店不卖精装肉，只销售散装肉，一是因为精装肉需要增加人工，二是顾客不一定买单，因为加上分割、包装等成本，精装肉价格会比散装肉贵。另外桓台店也不跟风搞噱头如“不卖隔夜肉”等，其肉类售卖的原则就是踏踏实实地做好肉类鲜度、品质管理，每日做好出清。
退货比购物还方便
与全国性发展的永辉、大润发一样，桓台店裁撤了办公室，管理层全部待在卖场，订货等日常办公需要用到的电脑就设置在散货区旁边。这样做的目的是让管理者和基层员工打成一片，便于管理者随时了解基层员工动向、状态，及时做员工的思想工作，调节他们的工作状态。
信誉楼桓台店管理层非常稳固。从店长到各品类负责人等核心管理团队人员大部分都已经在门店工作超过15年以上时间。据上述业内人士介绍，“门店开了18年，店长干了18年，生鲜经理干了16年，加工经理干17年，食百经理也有15年。开业前4年还在赔钱的时候，他们依然在打造团队，工资不降、按时发放。”
除了管理层的稳定，桓台店一线员工的工作状态也非常好，很有亲和力，执行力也很强。高峰期生鲜区鲜度、陈列和卫生等标准并没有降低，散货区域按个整齐摆放，这些细节都充分证明了基层员工的工作状态，这些都根源于信誉楼的企业文化。
信誉楼的企业文化归结起来就是“家”文化：不论层级，所有员工像家人一样相处。很典型的一点是关怀员工是管理干部的必修课，每天管理者都需要找1-2位员工谈心，对他们做思想疏导。
同时，信誉楼一直以来秉承“员工第一、顾客第二”的经营理念，只有照顾好员工，才能服务好顾客。更难得的是，桓台店还成立了工会委员会，专门负责处理员工对企业、门店、管理团队等的意见和建议，及时为员工排忧解难，扶危助困。
这就是为什么信誉楼工资仅仅比同行业高出几百块钱，但执行力却很强的原因。
执行力的一个具体体现是信誉楼的服务有口皆碑。在信誉楼退货没有流程，只要消费者拿到店里就能退。对于桓台店的服务，桓台消费者常说的一句话是：“信誉楼退货比购物还方便”。
信誉楼不研究竞争对手，只研究顾客，研究顾客的心理、需求，以便指导、调整经营策略。以服务为例，顾客去店里退货最怕的是流程繁琐、处理周期长，所以信誉楼为便利顾客，坚持无条件退货、无流程退货。