四五线城市超市经营制胜秘诀
导读：
中国零售行业发展数十年，涌现出不少成长型零售企业典范；而在位于四五线城市里县域零售，近年来也有通过自身的努力扛起了区域零售旗帜的企业。在后疫情时代不确定性与日俱增的情况下，县域零售如何应对种种不可预见的挑战？如何在即将到来的零售大洗牌中保存实力“活”下来？
近日，通过对一家县域零售发展壮大起来的企业深度专访，解密她们成长历程的经验和秘诀，以期为发展中的中小零售企业提供一些启迪和帮助，并分上、中、下三期进行连载，敬请关注……
作者｜沉风清扬
在山西省东部、毗邻太行山西麓的盂县，有一家名叫山西凯通优鲜商贸有限公司的零售企业，这家创建于2008年的县域零售企业，在盂县当地可是个响当当的品牌。这是一家由房地产公司转型进入零售行业的企业，迄今已走过了十三个年头。如今的凯通，正在走出阳泉、走向太原，进而辐射山西的战略目标上迈进，肩负阳泉区域零售的旗帜，做跨越式区域零售行业标杆的成长型发展典范……
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学习型企业：
重视培训，文化厚重
这是一家怎样的零售企业？在盂县这个面积2500平方公里、人口32万的县域经济的小城里，凯通的实力有口皆碑，不仅仅在于凯通是盂县本地最大的零售品牌，更为重要的是，凯通的口碑良好，在盂县民众的心目中，她代表着一种荣誉、一种自豪。
这些现象可不是一种传说，而是有实实在在的例子可以佐证。
2008年4月，土生土长的盂县本地人付晋听说凯通正在大规模招聘，便抱着试试看的心态前来应聘，那时候的凯通，早已是名闻遐迩的房地产开发商，在盂县，只要能有机会能到凯通上班，不仅仅是谋得一份赖以生存的工作，更让他们感到有颜面，荣光，人们说起来，都会竖起大拇指，说一个字“牛”！
从房地产开发商，到进军零售，这是凯通多元化战略迈出的重要一步。已经身为凯通高管的付晋深有感触。13年过去了，如今已是凯通综合体商业事业部总经理的付晋，掌管着三个百货商场、一个娱乐中心，回想当初加盟凯通的情景，仍然历历在目。
“我是2008年4月18日入职凯通公司的。”谈起当年入职，付晋印象深刻，对于具体的日期，更是记忆犹新。
“凯通是个学习型企业，这在中国县域城市的民营企业而言，真的是难能可贵。我一个中年大叔从一个基层员工开始，成长为事业部总经理，这不能不说是一个中年人逆袭的楷模，更是充分说明了凯通关注员工的个人成长，以及职业生涯规划。”
谈到凯通有哪些优势，付晋的神情瞬间闪亮起来，神采飞扬，如数家珍：“凯通就是我们的家，在盂县本地可谓商超巨头，她的优势是十分明显的，第一，凯通在盂县的口碑相当好；第二，凯通是房地产起家，资金实力雄厚，名声很响亮；第三，凯通在老百姓的心目中，是值得信赖的连锁零售品牌。”
中国零售行业发展数十年，无论是从规模上、门店数量上，还是技术上，都取得了长足的进步；尤其是自中国入世20年来，内资零售发生了翻天覆地的变化，也遭遇过白热化的竞争和种种不可预见的挑战……
凯通作为一家位于四五线城市的县域零售企业品牌，在2008年创建之初，就有其独特的优势因子。众所周知，零售行业长期以来受制于“三高（高租金、高成本、高人工）”“一低（低利润）”的困扰，而凯通作为一家房地产开发商战略拓展的全新零售品牌，完美地规避了高租金这一巨大的坑，拥有自己独立的物业，可以充分发挥自己的特长，稳健发展。
“而且，凯通还有一个在县域经济中较为突出的多元化特色，业态比较完全，影院、KTV、酒店，还有网咖，这些都是凯通在硬件上别人无法比拟的优势。”付晋面露自豪的神情。
事实上， 一个企业的成功与否，以及能否快速发展，90%取决于企业掌门人是否具有战略眼光，构建组织架构的科学性，带领团队的能力。也就是联想柳传志所说的，定战略、搭班子、带团队 。
作为凯通的掌门人，董事长房学景在他的团队里印象有点特别。一般而言，企业老板给员工的印象大致是威严，不苟言笑，或者是难以言说的恐惧感。
但在凯通，数十位中高层管理干部，对房总，都有一个共同的评价：房总是个好人，这对年轻的董事长而言，似乎有点出人意料。
作为商业综合体总经理的付晋，在说到凯通老板时，面露敬佩之色，他说：“老板是个异常开明的董事长，他是个拥有超级前瞻思维的人，眼界开阔，对新鲜事物颇感兴趣，且能快速接受，学习力强，舍得在学习培训上花钱，也舍得在新技术、新软件上投资。”
谈到未来机会点，付晋认为，凯通过去的发展，取得了相当不错的成绩，但是，2020年疫情爆发以来，中国零售行业遭遇了普遍萧条的状况，销售额下滑，来客数减少，毛利额降低，种种不利情况也冲击着实体零售企业，凯通也不例外，面临着前所未有的挑战和威胁， 但是凯通人并不畏惧，仍然以积极乐观的心态和奋发昂扬的斗志，与困难作斗争！
面对着竞争对手的市场争夺和蚕食， 面对着后疫情时代前所未有的不利形势，凯通也发现危机中也有机遇，当下，国家正在对互联网行业的垄断情况进行整治，这对实体零售也是一个机会。 但是机会存在的同时，也面临着诸多现实的问题，比如培养人才的速度，储备干部的质量，企业内部管理衔接问题，等等。
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以顾客为核心：
赚取合理利润、善待每个消费者
其实，作为凯通的掌门人，董事长房学景一直是勤于学习的领路人。他的思想很超前，理念也很先进，是个追逐时代潮流的企业家。
在移动互联网刚刚兴起之际，凯通就尝试做过一款凯通APP，可见房总敢为天下先，敢于应用新事物；凡事都走在行业的前列，这对一个处于四、五线城市的企业而言，不可谓不是个大胆的举措……
2020年对中国而言极其不平凡，疫情后的中国零售行业遭遇了从未有过的“三下”局面，“销售额下滑、来客数降低、毛利额式微” ，中国零售企业家们普遍陷入“焦虑”状态，居安思危，“虑”则思变，面对新情况、新挑战，房学景在与以中商智策董事长于涛为首的中商智策商学院专家老师团队反复沟通，不断进行头脑风暴，探寻凯通未来发展的机会点和增长点……
事实上，在中国零售行业，也长期存在一种现象，企业经营者们总是一门心思地研究商品，而很少研究或从不研究消费者。作为一家县域零售企业，凯通优鲜则不然，董事长房学景却是个既关注商品品质，同时也关注消费者体验的企业家。
“如今的盂县市场，民生商品的价格已经十分透明，价格战已进入死穴，要想在市场上继续抓住核心消费者，我们在商品的选择上，坚持品质好的原则之外，在定价策略上，不能有过分的心理诉求。”房学景表示，“我们应该提出一个口号， 凯通优鲜、品质商品——赚取合理的利润，善待每个消费者。”
2021年3月，房学景与中商智策专家团队一起，对凯通购物广场盂县总店，进行品类结构的大改造，从超市布局图的功能区调整完善，到商品结构表的选品优化，凯通优鲜完成了一系列的针对商品优化、品类管理、价格策略等等的落地执行动作，应对当下低迷恶化的市场环境， 以便赢得夹缝里的市场，抓住核心顾客，稳定市场份额，以稳定凯通战略发展的格局和步伐 。（未完待续）
下期预告：
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