世界邮轮网自2015年上线以来，希望凭借技术优势实现全球邮轮信息数据共享和即时预订服务平台的商业理想，但2年后的今天却面临破灭的可能，其中既有模式不合时宜的原因，又有资本与创始团队隔阂太深的因素。
2016年乘坐邮轮出境中国旅客212万人，首次突破200万人，同比增长91%，邮轮市场可能算是中国旅*行游**业增长最迅速、最有增长潜力的领域。旅游分销企业亦纷纷押宝邮轮销售，希望不要错过这趟列车，但并不是每家企业都会成为“幸运儿”。
5月7日，在业务部门正全面备战邮轮销售旺季的时候，世界邮轮网的A轮投资方（也是实际控制人）金葵花资本突然宣布暂停营业，同时做出了大规模裁员的决定。
据执惠现场获得的信息，世界邮轮网业务部门（操作、运营、营销）将完全裁撤，而技术、采购、人事予以一定数量的保留。从内部一线员工的角度看，此次大规模裁员毫无根据，完全是“被离职”；从资本方的逻辑看，这是资方投资失败后的止损行为；而从高管方面看，这似乎是一场公司内部关于“谁是专业，谁是业余”的无边际的红黑游戏。
事实上，在世界邮轮网内部一直存在一种说法，金葵花资本的输血模式对于世界邮轮网的发展前期是有一定的积极作用，如果没有它，世界邮轮网无法在“价格战”中生存下来，或许早已退局。但遗憾的是，资方对于邮轮产业的理解和预期并不成熟，只是单一的追逐毛利和谨慎，而忽略了中国邮轮市场尚处于早期初级阶段的基础现状及价值投资空间。
世界邮轮网打造“邮轮业GDS”的创新模式成就了它的数千万融资，但很显然后来在与资方的磨合及业务实操层面失去了信任。其内部员工对执惠表示：“总经理对于业务并不是很懂，比如我们签了皇家的仓，签了赞礼的航次，然后卖不出去，总经理就会在会上指责销售总监说你们签的我什么都不知道，但是你想想，签仓付款的事情都要经过你的手签字的，你怎么能不知道”。
自世界邮轮网主体变更完成后，资本方与创始团队间就具体业务审批及战略方向发生了诸多分歧，据执惠现场采访得知，世界邮轮网的三名核心高管包括创始人斯蒂芬、已于5月初离职，COO 杰西卡处于休假状态，首席营销官薛含源陷入离职传言。如果对中国资本市场的发展历程足够认识的话，类似的情节并没有停止过上演——世界邮轮网不过是又一个环境遇冷、创始团队失权、定位失准的公司遭遇资方质疑甚至反水的故事。
世界邮轮网与金葵花资本的博弈场
2015年10月，世界邮轮网经营资金出现缺口，创始人斯蒂芬和杰西卡以出让部分股份的方式寻求新的资方投资，但因为赶上资本寒冬，该笔融资并不顺利，无奈之下，世界邮轮网选择降盘，考虑以增资的方式完成融资，在与金葵花资本的多次接触后，最终，世界邮轮网同意出让部分股权和公司经营权，以此获得金葵花2000万元注资。自此，世界邮轮网实际控制人（法人）变更为金葵花资本，由金葵花资本董事长夏仕兵夫人后继凤任总经理，负责参与公司经营管理，斯蒂芬出任首席投资官，薛含源任首席营销官，杰西卡任首席运营官、首席技术官保持不变。
2016年底，公司高管层商议决定就2017年的经营目标及战略方向做一些调整，计划大量发展B端同业批发业务，通过B端的快速拓展，增加市场份额，增加产品供给，完成2亿元的营业流水，同时希望借此为打开C端客源市场做好铺垫，该经营计划书由首席营销官薛含源负责推动。
薛含源对执惠表示：“经营计划上有两个时间节点，一个是今年4月份开始在B端分销方面发力，希望通过B端客户的大量采购、增销，实现更多的业务往来（流水），然后可以从邮*公轮**司拿到更好的邮轮采购政策，这样在C端销售价格上就会更有利；第二个时间节点是，今年9月份的时候将从B端转C端，开始做利润。这一方案得到金葵花资本的基本认可，并从今年春节后开始推进，截止到3月中旬，第一季度的预期目标已基本完成，实现平均毛利率达2点多。”但正是从去年3月开始，世界邮轮网受到一些事情的影响，导致公司资金及人员紧张，面临经营风险。
1、应付账款问题：2015年10月，金葵花注入的2000万元，除了用于日常经营管理和系统迭代更新外，还有部分用于填补企业过去实际发生的有关业务款项，包括船票兑现、邮轮卡兑现、后期经营性采购等。
2、低毛利率问题：3月初，世界邮轮网在业务状况进入回升期时，总经理认为B端毛利率太低，对于业务部门申报的很多低毛利率的款项审批不予通过，并对全员宣布毛利率低于3%的业务不再接受，这一决策直接导致其部分业务款项丢失，从3月中旬开始，业务持续性下滑。薛含源表示：“公司决策人对邮轮产品毛利率的估算和对自己的目标并不清楚，对于这个决定，曾经和金葵花的投后部门有过沟通，他们也认为应该把套餐销售完成，有一些流水的进账，只要它是盈利，都要想办法收进来。因为不能光看当时盈利目标，而是看有多少客源，意味着你的市场份额有多大”，该方案并没有被采纳，世界邮轮网因此失去了大量客户，整体的营收流水骤降。
3、团队结构的不和谐问题：据有关知情人士告诉执惠，世界邮轮网变更发生后，总经理在重大事项的决策商议上，通常越过中高层管理人员，直接跟底层员工去进行沟通，并对底层员工许诺，涨工资、职位和权限等，并在公司内部也开始区分哪些是杰西卡、斯蒂芬的，哪些是她可以运用的信用额，这导致了公司内部一些不和谐的状况发生。
4、沈阳分公司诉讼问题：2016年5月，世界邮轮网创始团队商定建立直销体系，并选择在沈阳开设直营店，自己售卖邮轮产品，并与沈阳当地一位投资方达成了口头协议，投资方出资90%，占40%股份，世界邮轮网出资10%,占60%股份。同月，双方全面启动选址、招募等经营计划。7月，世界邮轮网被爆资金出现问题时，经过双方口头协商，由沈阳分公司先以借款的形式由投资方垫付所有相关费用，包括房租、员工工资等，此时沈阳公司开始独立经营。11月份，世界邮轮网总部开始进行法人主体变更，包括股权和经营权变更，投资方担心协议生效问题，要求两方谈判，并约定金葵花资本接受并承担该事项的责任。2017年1月，双方进行第四次谈判后，沈阳公司投资方表示鉴于世界邮轮网在实际经营过程中并未提供相应的支持（资金、系统），所以只接受四六开，金葵花方面对此方案并不同意。春节后，沈阳分公司投资方决定终止合作，要求世界邮轮网按照协议返还前期已支付费用的40%，金葵花方面仍对此不同意。3月，投资方在沈阳提起诉讼，并申请冻结世界邮轮网对公账户。
萨德事件导致自有产品策略的失控
据薛含源介绍，为了完成世界邮轮网今年的经营计划和减少亏损，公司购买了一些皇家加勒比邮*公轮**司的50个舱位，变成了自有产品进行售卖，但今年邮轮市场形势受到政策影响出现崩盘。其中以皇家加勒比邮*公轮**司影响面最大，皇家加勒比邮*公轮**司在战略合作上进行了高度调整，开放了合作权限，选择与很多的中小型代理进行合作，并使得中小型代理拿到的政策和一级代理的政策相差额度缩小（成本大概是500-800元），这造成了代理商之间的混乱竞争，而且这样其实并不足以支撑市场上的价格浮动。
3月发生韩国萨德事件以后，邮*公轮**司纷纷调整了航期，426被取消后，504邮轮的代理变成了首航，这就导致426邮轮产品突然间滞销，市场上没有任何一个进舱。在这样的情况下，世界邮轮网第一次自有亏损了采购产生了亏损，但因为对跳水的较早预测，亏损较其他公司而言基数较小。
错失与OTA的紧密合作关系
世界邮轮网与途牛一直进行着合作谈判，起先世界邮轮网开出的条件是要求途牛支付数据使用费、包括点击率产生的费用等，但未能谈妥。业内有关人士认为，对于世界邮轮网而言，其实最好的方式是应该抓紧时间和途牛签约，数据免费提供，产生定单量以后进行利润分配，这种方式双方都没有压力，另外这其实也是绑定的方法，一旦途牛使用你的数据，进行长线产品销售，断掉的可能性就很小，这实际上会把两家绑的更紧密，甚至对公司融资也会有帮助。
但事实并未如此，世界邮轮网与途牛的谈判几次易手，从薛含源到杰西卡，再到产品部总监，到3月底双方草拟合同时，途牛方面表示不愿合作。对此事态，薛含源表示，可以从两方面分析，一方面，本来邮轮对一个OTA来说，只是一个垂直的产品板块，它也得考虑产品的频次，如果是高频产品，像门票、机票或者说自由行产品是有利的。而长线产品，实际上对客人来说是有些陌生的，而且邮轮产品的销售市场认知度并不太高，这是客观因素；另一方面，邮轮本身不会作为途牛的大投资项目，那么途牛自己内部在结构调整的时候，它的技术配比是有排期的，就是技术部门会忙这个事，可能轮到邮轮已经排到很晚了。
除了途牛之外，驴妈妈也对与世界邮轮网的数据合作表现出了兴趣，驴妈妈的门票分销能力强，所以对于单船票这样的碎片化产品也是有更多的业务模式探索。但也因为世界邮轮网内部的一些状况被迫终止。
资方与产业实践者中间的隔阂
在薛含源看来，未来邮轮板块一定是靠服务挣钱，而不是靠获得数据挣钱，也一定是靠传统买卖差价挣钱，这样的形式，从现在的角度看还并未有很好的结果，但是他认为，邮轮产业需要投资方更专业，能看到长远的投资价值，同时还要有一定的耐心，在邮轮上到底我能赔多少钱，我能接受多少年赔钱，我用什么来养这块，这是很重要的一个思考。
此次，事件中，一定程度上存在投资方与创业者之间理念不同的矛盾。根据官方资料介绍，金葵花资本的主营业务范围包括基金管理与投资、直接股权投资、证券市场、债权投资等；主投领域是新能源、医疗大健康、金融业、军工、农业、文化产业、咨询服务业。目前世界邮轮网属于金葵花资本投资的唯一一家旅游创业企业，至于第二次增资方案为何没有得到创始团队认可，背后真相无从得知。资本从来都是锦上添花，对陷入经营困境的世界邮轮网，资本会拿出怎样的增资方案可想而知。
不可否认的是，金葵花资本2015年的资金支持，促进了世界邮轮网发展壮大，但针对资本过于关注短期目标和业绩，忽视行业培育周期和公司长远发展的现象，对于世界邮轮网来说，金葵花资本的介入（增资、控股、经营权）套路显得过于野蛮，无论是从业务操作层面还是产业分析，金葵花资本都未能实现高效对接，在错误的止损措施下，强制裁减业务，导致无法正常流转，最终在200万管理费用(员工工资、房租）的处理方式上变得难堪；而对于金葵花资本来说，或许邮轮市场并没有当初预想的那么好，在经历市场动荡、毛利低、流水不及预期、多方合作协议终止、地方诉讼等问题集中爆发后，金葵花与世界邮轮网原来创始团队经营理念之间的隔阂更加明显。
邮轮包船模式如何破？
目前，国内邮轮市场在分销方式上形成了买断包船模式为主、邮*公轮**司散卖为辅的模式。包船模式能保证旅行社掌握充足的上游资源，从而取得更为灵活的定价权，在邮轮分销渠道未成熟的阶段，提升了国内邮轮供给量。
另一方面，邮轮包船却将销售的风险由邮*公轮**司转移到国内众多包船旅行社、包船商身上，给分销商带来销售压力和投资风险。在当前我国邮轮产品缺乏差异性、同质化严重的状况下（当前我国的邮轮航线以日韩短线为主），如果销售时间紧迫、压力大（比如去年韩国疫情影响），为了降低损失，容易导致下游包船分销商旅行社竞相削价销售，引发行业价格战，使旅行社的收益降低甚至亏损。
薛含源认为，现在中国的邮轮市场在供求关系上仍然存在误区，现有的供需关系中，多数是供给大于旅行社的需求，而并没有满足邮轮消费市场的多元需求，面对中国1亿高净值消费群体的崛起，很显然邮轮产业还未发挥出真正的价值力，对于邮轮产业的经营者来说，当下做邮轮生意一方面要在营销上认真思考如何把自己的销售渠道打开，另一方面也要跟船公司达成更好的默契。但是这个决策，需要由专业化的人来主导，而不能是外行领导内行，造成站在了风口本可以顺风远航，却凿洞把自己沉没掉。
参考欧美成熟的邮轮旅游市场，旅行社一直是邮轮旅游销售的绝对主力渠道，全球75%的邮轮旅游客舱是通过旅行社代理售出的。
针对中国市场，如何打破邮轮包船分销模式？针对此问题，执惠此前曾对世界邮轮网董事长董泓进行过专访，董泓曾在邮轮行业从业超过十年时间，在深入交流中，董泓认为，要让国内邮轮分销市场回到健康理性的轨道上来，首先，需要从分销技术上进行彻底革新，即建立邮轮领域的GDS分销系统，打造同业分销商产品批发平台，同时让分销渠道代理实现与全球众多邮*公轮**司的数据直连，中国游客可以预定到更加丰富的邮轮产品。
另一方面，世界邮轮网也希望把国外欧美成熟市场的邮轮代理分销模式引入中国市场，培养中国邮轮市场散客化消费习惯。
这些尝试可谓充满创新，但在现阶段包船模式占据主要份额的市场中，世界邮轮网的模式显得不合时令。
*本文作者：执惠资深记者_陈驹（WeChat：cham_chan），欢迎交流！