晋升大区总监两年来，刘方路似乎一直在打一场“逆风局”。

晋升伊始，接手的便是金质大区，作为他人眼中的“幸运儿”，她扛住压力、稳住局面，成功延续了金质荣耀。

很快大区裂变，规模骤减，负重煎熬中她带领团队“杀出”重围，在年底拿下大部季度冠军，并斩获公司铜质大区。

2022年4月，调转新大区，面对氛围低迷、业绩一落千丈的开局，她再次带领大区创造高光，连续4个月目标达成率突破100%，从大部第三梯队到大部第二，新房业绩翻番，公司月度唯一零流失大区……

刘方路 / 菱角湖大区总监

一次次的成功突围、逆风飞翔，见证了刘方路作为新锐管理者的成长与蜕变。今天，就让我们一起来看看背后的故事。

不成功，便成仁

4月，刘方路正式接任菱角湖大区总监。当时面临的难题有很多，比如自去年开始一落千丈的业绩，但更令她重视的是大区低迷的氛围和团队信心的缺失。

“当时我就想，不成功，便成仁！”

逐一和圈经、店经理面谈后，她耐心了解他们的真实心声，也发现了团队真正的痛点。

很多同事抱怨长期处于市场低谷，挣不到钱，因此没有信心。但在刘方路看来，却并非如此。菱角湖大区在二环内，地处汉口中心，市场势头好的时候，客源量大，推动业务更加容易，若长期以来习惯了市场推力，容易养成“习惯躺平”的心态，这也是团队信心不足的根源。

为了对症下药，刘方路拉取了周边商圈数据，做客源分析，让经纪人看到商圈有多少商机，其他品牌有多少商机，链家门店又有多少商机。 “到底是市场不好，还是我们没有有效留住客户？”刘方路用数据告诉经纪人，市场环境不好不是根因，基础的业务动作没有落实到位才是客户流失的原因。

在将团队信心重新拉回来的过程中，她也在逐步激活大区的核心力量，将门店根据目标值分类管理，百万门店用高目标牵引，设定目标对手激发潜力，50万门店则重点打造储备SVP和大区运营官，30万门店保本招人，每月安排1-2次的单独赋能。

颐和丽晶店所在的商圈里有一家年度千万级门店，刘方路果断决定链家在这里必须要有一个月度百万门店的“预备役”。为对标竞争对手，她将两个组别合并以扩大规模，手把手带门店盘客盘房，教圈经怎么发现问题、如何高效管理，投入贝壳币做激励……在她的精心运营下，门店团队逐渐从“自认竞争不过对方”的固化认知中走了出来，所有人一条心铆足劲向目标前进，从“被压一头”到6月反超对手门店15万，7月总业绩离百万目标只有一步之遥，颐和丽晶店的氛围可谓脱胎换骨。

而针对目标低的门店，拉动信心依然是刘方路首要解决的问题。“不同的门店目标肯定不一样，队伍后面的团队目标低，但是达成率较高，可以在大区获得使命必达奖，付出和努力被看见、被肯定，他们也就能重拾信心。”刘方路说道。

正因在逆风中取得成果，更加凸显经纪人的能力，也帮助他们找回了更多信心。大区门店的梯队排名持续刷新，所有人都步入了向上拼搏的轨道。

在工作中，刘方路始终将最有信心、最有活力的积极一面展现给团队，即使面对逆风开局，她也从未垂头丧气。这份韧劲感染了团队的经纪人，而经纪人的正向反馈也同时激励了她，让她在管理者的岗位上凝聚了更多能量。

经纪人需要被看见

在大区的季度表彰会上，刘方路安排“链家老兵SHOWTIME”环节，资深老员工分享过往经历以及如何穿越周期、如何留在这个行业的心得体会，让老兵现身说法，给团队注入更多信心。

她还在大区首次推出“十万经纪人标杆打造”，授予荣誉奖牌和礼包，精美璀璨的奖牌甚至吸引了不少其他大区经纪人的目光，这些达成目标的经纪人也深深感受到“被看见”的喜悦感和成就感，荣誉激励着他们不断前进，菱角湖大区连续三个月都涌现出十万经纪人标杆。

“经纪人不断感觉到自己被看见、被认可，他们会越来越有信心，形成拼搏向上的正循环。”

针对大区的高潜人员，刘方路也琢磨出一套独具特色的激活方案。她在面谈中会让这些经纪人自己设定一个目标，无论多简单，只要达成就奖励贝壳币。为了将高潜人员快速拉出低迷期，她会在细致的观察中发现他们的亮点、予以鼓励，然后针对他们的痛点一一击破，让他们重拾信心。

之前曾有一个高潜经纪人，每次巡店时，刘方路都发现他不怎么说话、难以融入团队，对业务也很迷茫。但在她的观察中，每次门店的卫生都是这名经纪人主动在做，执行力强，看得出来他愿意为组织付出，是认可这个团队的。

“他当下的问题就是业务能力要提升，所以我安排圈经和小师傅手把手带教的时候，他一定要发现自己到底缺什么，动力？资源？谈判技能？还是不会维护客户？找到瓶颈，才能准确击破。”

得到了认可和鼓励后，这名经纪人也按照刘方路建议的给自己设定目标、达成目标、收获正激励，从近一年没开单到每个月都能稳定四单，朝着越来越好的方向稳定进步。

在刘方路看来，管理者除了要制定团队方向和决策，更要关注经纪人的内心需求。 “只顾埋头拉业务，很影响经纪人的状态，每个区域都有自己的特性，管理者要做的就是适应特性调整管理方式，挖掘团队真正需要什么，让大家看到更有效率的结果。”

今年母亲节，正好是刘方路刚来新大区的时候，她借由这个契机，自费购买母亲节礼物，自己动手包装、写祝福寄语，还收集了每个宝妈经纪人和孩子的合照投影*放播**，这份用心的节日福利成功撬动了大区氛围，经纪人感受到了来自总监、组织的关怀，员工家人的感受也非常好。

“经纪人会觉得总监是了解他们内心需求的，管理是有温度的。” 除了节日福利，每个月还会开展匿名调研、开通大区热线，及时了解团队成员的想法，持续打造良好的氛围，7月菱角湖大区成为了全公司唯一零流失的大区。

在链家六年，一路从小白经纪人到合伙人，再到优秀总监，刘方路走得坚定而扎实，内在源动力正是对链家文化的深度认可。

“在链家，你可以通过努力付出收获成绩，赚钱的同时还能保持一颗初心，这是链家特有的价值观和氛围。”

在管理者的岗位上，她也正在身体力行将这种氛围传递下去，用曾经吸引自己留下并为之奋斗的链家精神，感染更多一线经纪人。

链家新锐，绽放新生代的纯绿力量！

编者按：

从大区总监、商圈经理，到M店经理，随着组织的迭代发展，武汉链家涌现出一批有热血、有想法的新锐管理者，他们为团队注入了新活力、新思想、新能量，点亮管理者的岗位价值，为组织的可持续发展贡献力量。武汉链家《新锐》专栏，将聚焦这群新锐管理者，让所有人看见新生代的纯绿力量。