01：最早期的华为采购

96年之前的华为采购系统，只有几十个人，其间经过多次变革，实现了供应商选择认证与实施采购的角色分离，集体进行采购决策，并且有了规范、流程和制度。

华为初代“办公楼”

随着公司生产规模的不断扩大，问题就逐渐显现出来： 例外事件逐渐增多，采购流程难以支持，采购理念落后，不成体系，大家做事各有一套，经验得不到共享；采购手段单一落后，诸如搜寻新货源、供应商的综合管理等工作不足；没有与相关部门形成团队合作，各自关注自己的目标，沟通不畅 等等。面对这样一些问题，采购部组织进行了一系列的流程改善活动：成立采购计划部，组建物控中心和认证中心，做好物料需求的预测，前瞻性的做好货源开拓与准备；与供应商进行全方位的接触谈判，确立关系，签订供货协议；建立新的规范化流程，拟订新的工作规章制度；起草发放《供应商操作须知》等等。

虽然也有对供应商的考察和评估，也有与供应商加强合作成为伙伴的愿望与行动，但由于 没有系统的采购理念支持，靠朴素的思维，支配着采购行为，缺少长期的供应商战略。

从当时对一些供应商的访谈中我们也得知，尽管华为做了许多的努力，当时的现状仍然是：与供应商之间只是简单的交易关系；对供应商缺少全面与公正的综合评价；接口关系不清晰；双方的承诺不对等；《供应商操作须知》的措辞语气生硬简单。

02：外来和尚会念经

时至98年8月，公司启动了IBM华为采购项目， 要从流程、组织和IT全方位地引进新的采购理念，引进国际化的采购运作。

通过项目的开展，华为懂得了用全流程的观点看待和分析解决问题，学会了相互间的理解与团队合作。

运用IBM的采购理念，反思过往的采购行为，检讨工作方法，重新认识到采购对于企业运作的重要，明白了华为存在的价值。

结合顾问的指导，华为总结出了 采购体系的核心价值观与核心理念，有了采购准则，有了选择和管理供应商的三阶九步，有了从管理需求、执行采购到供应商评审的端到端的采购流程，也有了与之相配套的组织模式 。

经过多次的会议研讨和方案分析，输出了大量的文档，顾问以最终报告的形式交付了全套的改善建议与流程，但要穿好IBM这只“美国鞋”一点都不简单 。

首先要将IBM顾问交付的高层面的采购流程，从输入输出的工作模板，到操作层面的细化活动及相应的指导书，都要一一细化设计，才具备可操作性。

其次，IBM的采购理念，看似简单，可我们要多次的研讨才能透彻理解。

在学习研讨的过程中，我们头脑中固有的观念与思维模式，仍常常与IBM的理念发生冲突。而且在具体执行中，人们仍然会按照惯性思维去理解和操作，总是不能完全协调一致，执行采购的人员职业化水准不够是重要原因，因此必须要有职业化的采购队伍。

于是开发引进教材、培训讨论、模拟演练，再结合案例的研讨讲解、顾问评审，提高采购人员的谈判策略与谈判技巧，强化进行内外访谈与考察的实际锻炼，并进行了文档规范化、行为规范化的培训，还包括礼仪、谈吐的训练等等。

采购队伍从形式到内容都开始按照职业化要求做起来了。

此刻的华为采购，已经不是原来模式的简单意义上的采购， 是基于核心理念与准则指导下的体系化运作 ，主要表现在：与供应商在平等互利的基础上，诚信合作，签定双方协议，实现双赢；与研发人员团队合作，加强沟通，在研发选型过程中即介入供应商的管理；运用多种方式寻找货源，降低采购成本；以流程为导向，并简化采购流程，分层授权，提高采购效率；与供应商进行多层次的沟通，全方位的进行供应商评审；与合作良好的供应商建立伙伴关系并进一步扩大合作；履行承诺，承担责任，言而有信，与供应商共享预测，风险共担；建立了一支素质过硬、精诚协作的采购团队等等。

但也应当看到我们曾经犯过的错误和目前仍然存在的一些问题：由于曾经对IBM采购理念理解不到位，在采购执行当中出现过偏差；当合作出现问题的时候，采购部门过多的关注自身的感受，缺少与供应商的友好沟通，以长远的观点去处理问题，化解冲突，形左实右；与供应商交往中受宠惯了，有时难免带有“以我为主”的自傲倾向；跨部门的团队合作，运作的也并不理想；还没有建立起一个与采购流程运作相匹配的IT系统等等。

尽管IBM的采购项目，在华为实施一年多，使采购体系已有了很大的改善，但公司在发展，物料供应的保证， 仅仅靠采购部门的单打独斗已经不行了。

03：ISC项目的开展恰如其时

华为的ISC（集成供应链）项目， 关注点是以客户为中心，贯穿从供应商到最终客户的整个过程，并最终为客户服务。

如今的华为

客户和供应商已经成为华为供应链的一部分，是与华为形成互动关系的供应链流程参与者，我们需要改变固有的思维模式，将传统的与供应商敌对的贸易对手关系，真正转变为相互协作的伙伴关系，这就是一场观念革命。

只要双方观念上一致，达成默契配合，就能实现双赢和三赢的目标。

当然采购只是ISC关注领域的一部分，对华为来讲，对客户需求的关注，销售环节的改善，计划预测、生产调度、物流配送、客户服务和资金规划，都是ISC项目致力要改善的范围，于是采购不再是单打独斗了，成为供应链当中的一环，但是最重要的一环，是供应链赖以存在的基础。

作为与外部相接的供应链的两端，采购运作与市场销售的运作一样，必须要遵守一定的商业法则，这是企业稳健成熟的标志，一切短视浮躁的思想和行为，都将会伤害到供应链的运作，有损于企业的核心竞争力。

04：采购，真的需要企业用心投入

采购，最直接也最重要的意义无外乎就是降低成本，为企业生产创造更大的利润空间。然而除了控制成本，科学规范的采购还能进一步优化内外环境，促使企业和供应商共同发展。

未来的企业竞争是各环节的充分竞争，企业的核心竞争力除了企业文化、商业模式、技术、管理水平，还包括供应链生态圈优势。华为采购的变革历史告诉我们，要想搭建具有竞争力的供应链体系，大力发展战略采购则是不可或缺的重要一环！

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