文/老邓
各位汽车后市场同行的伙伴，大家好，我是老邓！
疫情稳定对于大部分省市已经疫情解禁恢复了市场的繁荣，但并没有完全恢复，近期大家其实都比较恐慌，这个行业这么下去还能干不能了：
抱怨上午没车的；
抱怨一天没几辆的；
还有一些门店年前人力资源严重短缺自己全家上阵看着媳妇洗车自己都想掉眼泪的；
还有门店苦恼有人就是不听话的，要挟涨工资的，
以及管理问题员工执行力差的等等问题。
其实更大的问题出在你的价格表，市面上清晰、简单、明了的价目表太少，大都五花八门。
01
好价格表会说话
我们以门店常规四大类业务项目去分析，为什么说：你的门店价目表，只有你自己能看懂？
1、精洗和普洗
你自己能不能说清楚两种洗法那些地方洗，那些地方不洗，标准是什么，讲解起来能不能做到全员口径一致，质检一致。
客户又怎么能理解之间的区别，我们只有一种洗法。对于精洗，我们叫细节精洗，处理平时不关注的地方，细节精洗我们定义为施工项目。
2、漆面去污
其实就是氧化层，需要用到铁粉、柏油、火山泥（磨泥）等产品。但有些店就非要给分开，磨泥多少钱？铁粉多少钱？加一起多少钱？
往往很多门店把自己用的各种产品（铁粉、柏油等）和工具（火山泥、气动机）放在价格表里，把不需要客户知道的非要让他们知道，拜托客户要的是结果，你写的越多，客户就问的更多，难道不增加自己的销售难度吗？
3、车漆养护
我们再说打蜡，起的名字有“极致蜡”“纳米蜡”“至尊蜡”“经典蜡”等等各种名词，各位同行这些名词你们自己能描述的清楚成分和区别吗？
做到全员口径一致，质检一致。
依照供货商给的名词客户又该如何理解呢？其实越简单的越容易沟通，越容易理解，越容易销售，其实对于常规店面有三种蜡品选择就足够了，例如：水晶硬蜡、镀膜蜡、棕榈蜡，不需要太过的文字去包装，画蛇添足。
4、洗车名词
这个疫情期间我帮助门店修改的价格表不低于六七十家，有叫美式洗车、欧式洗车、炫彩洗车、10度精护洗车等等，你觉着你店里有这些国家的风格吗？
不要给自己带这些洋气的名字，除非你有足够装修风格支撑或者你的产品和你的员工有这些的进口血统，否则就不要去给自己装扮的四不像,自己说不清客户看不懂。
销售过程中的讲解和理解对我们都很吃力，对客户来说更是，就别提员工培训和客户的传播了，都成了阻碍你发展销售的屏障。
好的价格表自己会说话：客户好理解、我们好讲解、员工好培训、客户好传播。
02
客户眼里的价格表
一般来说，价格表有三种来源：第一种是供货商提供，第二种是借用同行，最后一种是自己研究学习，对比同行琢磨出来的。
1供货商提供：依托他们的产品定位制作
优点：统一形象，设计优美，不用操心。
缺点：数据说的很漂亮，定价根本不符合你的客户定位，
目的就是把产品卖给你完事，这是大多数门店的价格表来源途径，
坑死你没商量！
2同行借用：抄袭总是是最快
优点：简单粗暴，别人有什么，你就写什么，看起来很全面，很实战。
缺点：你拿了别人的思路，却永远拿不到别人的思路来成就结果，
甚至你的美容项目到现在都还有没有开张和你根本不会做的。
3自己定价：结果未必是满意的。
优点：自己刻苦学习，自己研究，自己对比，
找到一套自己能理解的价格体系。
缺点：行业需求了解不够，没市场消费参考标准，
没有分类逻辑，排版不好看、项目不够丰富，
喜欢的未必是客户想要的，自娱自乐。
行业品牌和消费者品牌受众是两个概念。
可我们很多门店受厂家和供货商的思想灌输一直用行业品牌的理念去感化我们的客户。
总是想表达自己用的多么好多么安全等等话术，其实对于我们客户来说这些根本都不重要，反而让客户很反感，这一切都是供货商为了自己好卖货后不管你死活的“套路”罢了。
03
好价格表清晰明了
客户眼里的汽车美容项目非常简单，洗车、清洗内饰、清洗发动机舱、漆面去污、车漆镀膜、镀晶、改色、车衣等是客户通俗理解。
因此定价首先做到简单、清晰、明了：
1. 洗美装：简单明了、分类清晰、方便理解、便于讲解、便于培训
2. 维修店：分类清晰、品牌着重、工时注解
3. 综合店：洗美和机修区分设计，互不冲突、后期互补
04
到底怎么定价？
不管是洗美还是维修都有自己店里的办卡政策，这些政策关系到店面未来的发展、定位、现金流等问题。
精准定价决定于客户的品质和二次消费能力，一般来说行业常规定价：
1.储值卡：
你设置有效期违反消协法，法律对于储值保护是5年，不设有效期长期客户不来，这些资金最终成了我们的负债。
如果没有车辆限制，就等于你的车辆总数大于你的会员数量，工作压力会无限大。
2.洗车次卡：
简单的就是多少钱多少次，单刀直入，低端的客户大量涌进，再没有任何限制，你换来的永远是洗不完的破车，难道你真的没洗够，不累吗？
3.套餐次卡：
有洗车有项目*绑捆**销售，一车一卡，有效期一年，虽然价格高销售稍微困难、但会员和车辆数成正比，客户量不大但质量精准，属于活跃客户居多。
店面工作负荷不大，二销更加容易，客户不拥挤满意度略高，做到这些对于店面综合要求是比较高，比如服务、环境、卫生、人员等等。
4.不办卡：
老板有自己想法，清晰的思路，长远的规划目标，列如：专业贴膜店，洗美工作室等等。
项目的多少和定价差以及客户消费习惯要把握好：
单品 项目：
不宜多不易杂，例如类似发动机镀膜和不镀膜这样的项目，本身就是一套的施工流程不建议再拆开。打蜡，镀晶等分两三种供客户选择足够。
多品牌项目：
对于洗美同项目不易多品牌价格，比如内饰价格不要出一个是张三的品牌施价格，再出一个是李四品牌的价格。
对于行业品牌，客户根本没有认知度，客户也没兴趣知道这些，除了增加你的销售难度，别的你什么都感动不了客户。
牺牲品项目：
不常卖的项目可以定价略高，作为平时和活动时的牺牲品赠送，比如消毒雾化、玻璃去污、玻璃镀晶、轮毂镀晶等。
套餐设计：搭配得当，容易销售，更好理解，带来二次购买力。目的不是让客户占到便宜，是一定要给足客户占到便宜的感觉。
价格差：价格差一目了然
比如：发动机清洗套餐，正价220元。
套餐：发动机舱清洗/199元，含清洗发动机舱，洗车，打蜡，加玻璃水，送一升机油（更换时抵扣不能带走）。
比如：内饰清洗内饰，正价：430元
套餐：399元内饰清洗，洗车，打蜡，玻璃水＋换购18.8元送内饰消毒（正价120）。
各类项目制定这种套餐，介绍说单价，成交靠套餐，客户说贵，马上给个不贵的。
店里有正价，永远卖套餐。
坐在店里我们是老板，走出店外我们是社会任何行业的潜在消费者，我们经常带孩子去肯德基或者麦当劳，还有牛排西餐厅。
这些行业永远都有单品的价格让你觉着高不可攀，但套餐价格的诱惑使你很快速的决定下单。带来套餐的高转化率。
我们不能只在自己店里自娱自乐，走出去看看其他商业的定价模式你会发现，值得我们学习的还很多。