医药人吃过的“大饼”可谓不计其数，无论是直接地区经理的“这个季度再辛苦一下，下个季度资源就批下来了”，还是年会台上省区经理扛任务表态“明年我们团队一定会拿下……”更不用提客户那里“放心吧，能用的都给你用了”的夹心加厚馅饼外加“这次学术年会如果你们市场部可以……”的豪华肉疼套餐。
每次同行们聚在一起吐槽，分享各自企业的大饼里面装的是什么馅料，似乎成为忙碌工作中难得的一抹娱乐色彩。然而 大饼太多，总有消化不良的一天。 与其聚焦内部无法改变的大饼，倒不如稳稳接住客户抛过来的大饼，再反向抛回去我们自己制造的大饼，顺势提高业绩。
01 不要把大饼直接甩给你的领导
明日复明日，大饼何其多？很多医药代表面对“不要着急，这个月患者不多，等下个月”这些客观大饼，颇有无奈。有些代表甚至会把这些大饼趁热端给自己的地区经理，然后部分地区经理再来个打包，作为证物，马不停蹄送到省区经理的面前。
显然，只要省区经理还有职业上的追求，必然不会在内部述职过程中再把这些已经凉透的大饼呈给他的直接领导过目，只能自己“欣赏”，默默消化。至于他如何为送他大饼的地区经理专门开设“批评教育”课程，就不是一线医药代表关心的了。
所以，别好奇为什么月初或者月底，你的地区经理脸上总是乌云密布，一点点小事都会引起他的强烈反应，这可能是你或你同事甩过去的大饼后遗症，让他在省区经理那里被单独“辅导教育”引发的不良反应。
02 分析一下大饼的制造原料
很多客户厨艺高超，他们会制造多种原料的大饼，比如“你这个产品不是基药，门诊鼓励基药，等我下个月回病区的”，或者“等某某主任学习回来再说新产品的事吧，我也很想帮你啊”，亦或是“病区DRG控费啊，小张，我已经很努力了”和“上次学术年会你们企业也没表现啊，这次如果表现得好的话”……
面对这些扑面而来的煎饼、卷饼、馅饼等，真是眼花缭乱，难道就没有办法了吗？不，作为一个百折不挠的医药人，怎能被眼前这些大饼折了气势？兵来将挡水来土掩，既然大饼已经被塞进手里了，不如掰开看看，到底里面是什么原料。
就拿门诊非基药不上量，非要等他回病区这张大饼来说，如果你了解等级医院门诊基药考核的公式规则，就会发现，这张饼翻译过来就是“你和我很熟吗？你向我证明过你的产品在我的治疗方案里面非它不可？”
03 做一张大饼回赠
来而不往非礼也，咱中国人最讲究，既然客户的大饼已经到你手上了，如果你能翻译过来，找出问题，不妨也做一个大饼抛回去，以表诚意。
“主任，您说的太对了，门诊肯定鼓励使用基药，我也经常和我们同事吐槽，说怎么它就不是基药呢？目前2018版本基药一共685个，咱们医院日常运营至少需要1000-2000种药品维持，从这个角度来说，非基药也有很大贡献。我们企业今年对这个产品非常重视，也希望能有机会给咱们科室做些贡献，您看也快中秋了，您什么时间方便，我带我们经理一起来，向您汇报一下它的最新临床应用进展？这个月嘛，还是希望您能……”
当年刚进入行业的时候，我亲眼见识过优秀前辈不仅能接住客户的大饼，甚至还能三言两语立刻做一个回赠，一来一往之间，高手切磋，达成共识，真是令人大开眼界。
很多时候，业绩突出的医药代表遇到的客户并不是都比别人遇到的好说话，只是他们掌握了更多的本领，会分析会拆解，能用一些技巧去化解看似无法逾越的鸿沟，和客户建立合作。
现在，准备好制作你自己的大饼了吗？