聊聊欧派整家下经销商的现状。
自21年欧派开始打出，整家概念之后，两年间越来越多的定制和成品企业都陆续加入了。核心不仅在于家居企业自身，对于扩大客单值有着强烈的愿望，更重要的是消费者的需求，也正在明显的向这个方向转移。所以很多欧派的经销商就有反馈，现在单品类基本卖不动，客户也不买账。如果还用以前的单品售卖模式就很容易挂掉。
因此在欧派体系内部一直在推动整家的改革。因为以前欧派品类渠道拆分，一些橱柜和衣柜的经销商绝大部分是分离的，所以这些因素在欧派实现整家模式达成过程中确实也成为了不小的阻碍。所以欧派从去年开始就在不断进行组织架构改革。比如欧派确定两大主营板块，其一就是将卫浴整合进欧派橱柜，软装木门等整家系列品类。和欧派衣柜形成以欧派厨卫两大事业部统筹YY的架构。因此在新的组织架构下，今年就有欧派经销商反馈，其欧派的客单值上涨了30%，比去年多15，000元左右其增长的原因。另外一方面是提供的产品更丰富了消费者的需求，所以产生了良好的效果。
同时一些欧派的经销商还反馈，消费者选择整家多品类购买的比率，今年也相当高，有的至少在90%以上，而且门店所有订单中只选择橱柜或者衣柜的比例，只有几个百分点。所以这种局面甚至去年都没有出现过。
由于一些欧派经销商是当地衣柜和橱柜的总DL，所以在做整家融合套餐时显得比较游刃有余。在门店的木护的占比都在大大的提升。
老马科普一下，欧派的家配是指成品软体家具、沙发床、餐桌椅等，木门护墙板的相关品类。所以欧派衣橱一体的经销商在目前的整家套餐中，有些都非常高可以达到28%。如果加上欧派体系内，储备的库存整体占比从全年范畴统计可以达到35%以上。而其中让一些经销商体会最深的是现在很多在欧派门店购买衣橱产品的消费者，都会在店里搭配木门产品。比如去年木护产品整家套餐中，占比大概是目前已经提升到15%左右。虽然木护不如成品比例高，但是木护产品是欧派，整家体系，这两年才逐步推动的产品。成品家具售卖木护品类，对销售人员的专业度考验更高，牵扯到门墙板、隐形门以及门的高度、垭口踢脚线等细节把控，需要更专业的测量和匹配。
三是由于是新增加的品类，欧派对，终端销售人员培训尚且不足，导致销量提升有限。所以今年欧派总部开始加大这一板块的投入和培训，所以就有欧派经销商预估。在木护配套方面，今年有望达到20%的配套率。当然随着今年客单值和单量双双的提升，一些欧派经销商也感受到了极大的压力。因为对他们来说欧派已经不是处在变革期，速度之快。无论是在能力精力、体力以及财力上，经销商造成了巨大的挑战。就认为欧派的赋能，是做欧派的底线，已经不在于品牌和产品整体赋能模式和输出的能力。所以目前经销商整家的阶段，尤其一方面要向前迈进，同时还要稳住基本盘销售模式，且带来一系列组织架构以及薪资体系的。因为整家模式下，每增加一个品类就是增加一个维度。每一个维度都是以往数倍的复杂性，从经销商层面的调整。销售的品类不同，员工储备的知识架构就不同。
销售道具等多个强大的培训资源。这样去看经销商在变革的需要，但同时也是整条链路中要不断认知升级，才能理解总部。努力跟上节奏。另一方面要面对消极抵抗，是不愿意学习的。
一手大棒的在终端进行下去。毕竟一线员工，绝大多数他们在原来的温床上很舒服，不愿意增加知识储备。有时，即使是管理层也同样面临这个问题。所以领头人必须持续进行改革调整。在整家推进过程中，所以每场活动进行复盘。
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