（没有废话，直接开始）有经销商留言"接了一个新品，如何在市场顺利启动？"
我估计这个经销商是考量我来的，因为大家都清楚，新品厂家一般会有一个指导，就算厂家没有，经销商也肯定是做了提前思考才会接新品的。所以本文就算是，抛砖引玉，仅供参考吧。
1、先调研后启动。
不管我们在这个市场呆了多久，新品上市之前再次做详细的市场调研是有必要的，很多经销商会靠本能，而我见过无数新品失败，原因就是因为相信经验与本能。
新品铺货之前，一定要花几天时间调研下，渠道、消费者（本来这个工作在选择新品牌的时候就应该先做的）、区域、竞品分析等。结合这些信息做一个书面的整理，然后开始针对性铺货。
2、先易后难，从资源着手。
每个经销商都有自己的资源，有些业务员也有自己熟悉的渠道，结合市场调研在合适的渠道寻找到有资源的点开始启动，既可以增强团队信心，也可以在第二轮、第三轮铺货前构建一些成功网点。
先易后难是新品上市铺货的一个基本技巧，因为新品失败率很高，有些时候信心真的比价格更重要。
3、区域内打造小样板。
样板市场打造是我一直强调的，对于厂家而言可以选择一个经销商或者一个县级市场、地级市场、一个省为样板，经销商也安全可以选择一个区，一个街道作为样板。
之所以要构建区域内小样板，主要就是稳打稳扎，减少不必要的损失，除非你是大商，大商的玩法可以变换一种形式。
4、关注重点网点的同时关注基本覆盖率。
每个新品都有一线机会，这一线机会往往都是核心网点贡献的，有时候新品上市后十几家核心网点比100多家普通网点贡献的也更高。所以一定要关注核心店，只要老板支持、就大胆出陈列、只要能动销，就大胆做促销。
一轮铺货下来，核心店进去了，接下来铺货就要做基本覆盖率，有条件的话，只要是适合的渠道最好代销也要全面铺货，基本的覆盖率既可以当成是新品的广告，提升产品的影响力，还可以寻找到哪些被我们主观上忽视的核心网点，增加销售机会。
5、铺货政策要小，陈列政策要大。
在快消品市场，陈列对于新品十分重要，当然老品也很重要。但是新品的费用是有限的，所以要在政策上做文章，铺货政策可以小一点，但是只要愿意给好的陈列位置，陈列面，这方面的费用可以分次分月逐步兑现，力度可以大一点。
经销商接一个新品固然是希望做起来，但是失败的几率远大于成功几率，所以一定要在前面半年就把这个市场的潜力挖掘一部分出来，如果挖掘后步行，及时止损。
如何是挖掘潜力？核心目标网点的大陈列就是挖掘方式，一旦陈列时间长达3-6个月，陈列位置、陈列面都不错，店面生意也不错，还是普遍不动销，基本就可以做止损准备了。
6、借力打力。
有些新品的渠道可能与经销商当前的资源不匹配，有些经销商为了开拓更多渠道，会选择接新品。但是这种情况下，难度极大，最好的方式就是自己做一个区，其他区的无资源渠道分销出去，既可以降低风险，也可以通过学习他人的经验，在自己的小区域内摸索经验。
最终，通过自己的实践与不断的学习，掌握这个渠道的运作模式，然后不管是回收分销，还是接新品都是可以的。
7、新老结合，铺货组合。
新品铺市，既可以选择新品单独铺货，也可以选择与老品一起组合铺货，我的建议，如果市场小，渠道重合度高，可以新品老品一起铺货，难度也不大。
如果市场比较大，渠道重合低，可以单独铺货。
新老结合的方式是居中的，适合厂家没有专职团队要求的品牌。
8、起步阶段做好三阶段铺货计划。
一个新品上市，做好三轮铺货是有必要的，既可以从易到难，也可以从少到多，还可以从点到面。
每一轮的铺货都要有不一样的政策，但是力度大小相差要不大，一定要越来越小，但是小的不多，可以换礼物、换产品、换政策。
每一轮都要有目标，目标都要有区分，比如第一轮只要数量，不做质量，第二轮专供目标网点，第三轮构建小样板。
9、铺货成功与否很大程度取决于团队。
选择有一定资源的团队，给予团队合适的铺货奖励，设置一天、一周、一月的PK活动。开始之前做好团队的培训，过程中做好团队经验的总结与梳理。
事在人为，新品很难，但是再难也不会比不能出门难。
欢迎大家交流。
曹庆兵 2020年6月20日