在大盘还未启动此轮复苏行情之时，具有高股息、高分红特质的招商银行（以下简称“招行”）已经在其业绩快报公布前走出了10连阳。市场对于招行的业绩期待可见一斑。
然而，3月25日晚间，招行发布的2023年年报显示，这家被业界称为“零售之王”的银行经历了13年来首次营业收入负增长。
招行2023年度报告显示，报告期内，招行（集团口径）实现营业收入3391.23亿元，同比下降1.64% ；实现归属于该行股东的净利润1466.02亿元，同比增长6.22% ；归属于该行股东的平均总资产收益率(ROAA)和归属于该行普通股股东的平均净资产收益率(ROAE)分别为1.39%和16.22%，同比分别下降0.03和0.84个百分点。
招行营收“逆行”仅是银行业的一个缩影。净息差持续下滑，银行收入、盈利水平持续放缓；企业和消费者*款贷**需求潜力同比大幅下滑，金融同业竞争激烈，许多商业银行正面对流动性过剩、资产业务持续萎缩的局面。
正如麦肯锡所说，不确定性带来了经济环境大变局，改变了商业银行的经营环境，银行“增利不增收”正在成为银行必须适应的“新常态”。
“不做对公业务，今天没饭吃；不做零售业务，明天没饭吃。”转眼二十年过去，零售银行发生了翻天覆地的变化，持续推动零售业务转型已经成为各家银行最为关键的战略重点。“零售之王”一举一动仍然牵动着同业和市场的心。
在经历了规模高速发展的阶段后，银行业站在了新的十字路口。被不少商业银行对标追赶的招行同样亟待“*局破**”。
01、被阻断的“十三连涨”
受新冠病毒感染、LPR（*款贷**市场报价利率）持续下调等多方面经济因素的影响，近年来，银行业净息差持续收窄，在盈利方面遥遥领先的股份制银行机构，同样开始不好过。
（国有银行、股份制银行、城商行息差5年变化。数据来源：WIND）
多年稳坐股份制银行“头把交椅”招行亦没有挺住。
数据显示，2023年，招行实现归属于本行股东的净利润1466.02亿元，增幅达6.22%；但其全年营业收入同比缩水1.64%，且2023年一季度、三季度、四季度的单季营业收入分别出现1.47%、4.58%、1.38%的同比负增长。
（招商银行2008年-2023年单季度营业收入同比变化。数据来源：WIND）
对于2023年营业收入的“缩水”，招行亦有所察觉。
行长王良在2022年业绩会上就曾提到，2023年的挑战是营业收入。而营业收入的挑战主要在于重定价带来的息差收窄，导致净息收入增长出现缺口。据王良预测，要弥补2023年营业收入的缺口，一是靠业务增量，二要靠非息业务。
“招商银行不会在拥挤的地方去跟人竞争，而是走差异化发展道路。”招行董事长缪建民曾在2022年业绩会上如是说。招行从自身条件出发制定了差异应对策略，但其预防措施并未完全奏效。
一方面，招行业务增量不出意外仍将引领9家A股上市银行。数据显示，截至2023年末，招行资产总额突破11万亿；负债总额也逼近10万亿大关，*储吸**能力依旧强大。
但非息业务不如人意。2023年，招行非利息净收入为1244.54亿元，同比减少1.65%，超过了营业收入1.64%的下降速度。当然，相较于2023年三季度末非利息净收入同比下降4.59%，非息业务已经尽力。
探究招行非息业务下降的原因，财富管理手续费及佣金收入同比下降或成关键原因。
截至2023年末，该行财富管理手续费及佣金收入降幅达到7.89%。其中，代销理财收入54.24亿元，同比下降18.37%，主要是理财产品规模结构变化所致；代理基金收入51.79亿元，同比下降21.52%，主要是资本市场震荡下行，费率较高的权益类基金保有及销售规模同比下降；代理信托计划收入32.06亿元，同比下降19.43%，主要是代理信托保有规模有所下降；代理证券交易收入7.31亿元，同比下降19.05%，主要受香港资本市场行情和交易活跃度影响。
财富管理业务一直是招行零售业务的重要组成部分，下降虽在意料之中，但下降态势之猛或仍超出市场预期。
为此，招行年报中提出，2024年，财富管理客群扩面和挖潜并重，加大产品创新力度，挖掘重点客户的资产配置潜力，密切关注权益市场回暖机遇，优化保险、基金、理财等产品结构，量价并举，提升财富管理手续费及佣金收入贡献。
效果如何，仍待观察。
02、困境之下的应对策略
上一次招行营业收入出现同比负增长还是13年前的2009年，当时局面更加困难。
彼时，该行前三个季度单季营业收入分别较2008年出现同比负增长，第四季度的奋力一搏也未能挽回2009年全年营业收入的颓势。
（招商银行2008年-2003年营业收入同比变化。数据来源：WIND）
回首2008年，金融危机席卷全球，各国央行普遍开启了降息通道。2009年，央行降息效应全面显现，宽松的货币政策促使市场利率处于较低水平，招行生息资产平均收益率下滑，营业收入亦受此影响。
为化解当时的困境，“二次转型”在2009年的招行年中例会上被正式提出，其目标是以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现高效发展和更丰厚的价值回报。
其核心是成本管理。
一年后，招行成本收入比仅为39.79%，比2010年年初下降4.52个百分点，这意味着银行的经营效能明显提高。而招行也以营业收入同比增长38.74%，调转盈利趋势，为其后续13年的连续增长奠定了基础。
回到2024年，在当下复杂的经济形势下，招行能否复制14年前的“力挽狂澜”？
接下来面临的净息差形势同样不乐观。
行长助理彭家文预测称，下一步，净息差仍然会持续承压。从影响的惯性来看，LPR下调和资产供求关系带来的定价下行趋势将会持续。虽然存款利率下调，但存款结构变化使得存款成本还是相对刚性；同时，存量房贷利率下调的影响将持续到2024年，从而加大净息差下行的压力。
当收入增长遇到一定困难时，更应该加强成本管理。在成本端，要准备好过紧日子，把成本管好，同时平衡好成本与业务发展的关系。面对当前的局面，招行再次强调要加强成本管理。
这与14年前的破题思路如出一辙，降本增效。
一直以来，招行的成本管理在业内颇有口碑。平安银行*党**委书记冀光恒在2023年的业绩发布会中曾不惜表扬招行。冀光恒直言，股份制银行应该学习招行的经营策略。“招行在零售业务方面表现出色，在对公业务方面也同样强大，招行的负债成本比平安银行低60个基点，这是多年精心经营的结果。”
年报称，2023年，招行已经采取了多项措施进行成本管控：
控制总量，按照量入为出的原则安排费用支出总量；
优化结构，通过优化网点设置、精细化管理行政支出等手段压降传统费用，推行绿色低碳运行、提升智能化工具使用占比提高金融科技投入等战略性支出的增长。
提高效率，加强对大额费用支出的投入产出监测分析，并持续优化。
截至2023年末，成本收入比32.96%，同比上升0.08个百分点。
（2020年-2023年招商银行成本收入比/%。数据来源：WIND）
关于成本收入比的变化，招行称，2023年该行保持了金融科技建设及战略重点业务的投入规模，借助科技创新替代传统成本，强化投入产出监测管控，提升资源使用效率。
彭家文说，寒冬时期，招行要练好内功，主要是依靠两条腿走路。一条是成本管理，另一条则是数字化转型。
如果说，成本管理是经过验证的“过去方法”，那数字化转型就是“时代方法”。如今，技术日益成为金融机构的竞争优势，数字化程度最高的机构往往业绩也最优异。
招行选择在传统费用方面“节流”，也选择在科技投入方面“开源”。
2023年末，招行信息科技投入141.26亿元，达到营业收入的4.59%。主要是围绕线上化、数据化、智能化、平台化、生态化的目标，全面推动金融基础设施与能力体系、客户与渠道、业务与产品、管理与决策的数字化重塑。特别是积极探索“AI+金融”新模式。“数字招行”建设初具规模。
03、回归本源的非息业务
面对净息差压力，如何能在压降成本的同时提升非息收入的贡献度？这无疑是银行经营者的一道必答题。
“中收是果，客户是因。”2023年三季度，时任财富平台部总经理厉明东曾表示，下一步，招行将持续推动客户数及零售客户总资产（AUM）的增长。“不管遇到再大的挑战，我们都要坚持回归客户本源，坚持以客户为中心，为客户创造价值的经营理念。只要客户数、AUM能够保持稳定的增长，我们就能够持续扩大市场份额，市场迟早会用‘中收’这个果来回馈。”
对于以零售业务见长的银行，AUM是其核心竞争力指标之一。以拓展客群见长的招行，始终走在行业前列。
从具体数据来看，2023年，招行管理零售AUM余额13.32万亿元，较2022年末增长9.88%。
王良在2022年业绩发布会上曾说，招行的业务优势主要源于庞大的客户基础，要继续保持客群的稳定增长。彭家文在2023年三季度业绩说明会上亦透露，客群是一切业务的来源和基础，也是招行贯彻以客户为中心的重要体现。持续拓展、做大客群，是招行接下来一定要做的事情。
招行很早便设立了基础客户部。近年来，为了找寻零售业务条线的最优解，招行多次调整了组织架构。
2024年1月底，招行完成了一次架构组织调整。在原零售大架构下，新成立了“零售客群部”。
此前的2021年，招行将原一级部门零售金融总部的大部分团队、原财富管理部合并组建财富平台部；2021年业绩报显示，其在财富平台部下设“网络经营服务中心”及“零售战略联盟部”，而在2022年报的信息披露中，“零售战略联盟部”已然不见。
此次调整后，招行总行零售条线的下设部门有零售金融总部、财富平台部、私人银行部、零售信贷部和零售客群部。
（调整前招商银行零售银行架构。数据来源：招商银行2023年业绩报）
当银行经营策略从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，银行势必更加重视客群的研究与拓展。
04、得零售市场者得未来？
零售市场不见硝烟，却从未缺少暗战。在招行正经历营收困境之时，多家银行早已开启了追赶之路。
日前，平安银行和中信银行公布了2023年业绩报，这也是近年来在零售业务方面集中发力的两家银行。
零售转型的第一步就是建立规模。从零售业务经营数据看，2023年末，平安银行零售客户数1.25亿户，较2022年末增长1.9%，管理零售AUM达40311.77亿元，较2022年末增长12.4%，全年零售业务营业收入占比 58.4%；2023年，中信银行零售管理资产余额（含市值）达4.24万亿元，较2022年末增长8.32%，该行个人客户数1.37亿户，较2022年末增长7.47%。
从接下来的经营举措看，平安银行进行了大刀阔斧的组织架构调整，裁撤了实施近十年的行业事业部制度。经过调整后，零售金融模块由综合金融拓展部、零售业务管理部、汽车消费金融中心、信用卡中心、零售信贷部、私行财富部、零售管理服务部、私行财富创新部共同构成。
中信银行则制定了“2024－2026年发展规划”，将围绕打造领先的财富管理银行目标，保持零售第一战略的定力。且中信银行如招行一样，强调了客户经营，2023年，该行零售客户分层经营实现全面落地，实现从大众基础客户、富裕客户、贵宾客户到私行客户的价值提升。
当然，从净利润规模、成本收入比等方面对比看，目前招行的领先地位还未被撼动。
（招商银行、平安银行、中信银行5年净利润对比。数据来源：招商银行、平安银行、中信银行业绩报）
（招商银行、平安银行、中信银行5年净息差对比。数据来源：招商银行、平安银行、中信银行业绩报）
（招商银行、平安银行、中信银行5年成本收入比对比。数据来源：招商银行、平安银行、中信银行业绩报）
银行零售业务对于银行的战略意义毋庸多言。零售业务不仅能够提供多样化的金融服务，还能够为银行带来稳定的利润，提高客户忠诚度，降低风险。
对于对公业务相对缺乏优势的招行来说，失去“零售之王”的位置，将让投资者无法忍受。
过去相当长一段时间内，银行已经习惯盈利主要靠放贷息差。然而，在资产和负债双重承压背景下，息差收窄将成为银行面临的“新常态”。银行业转型早已提上日程。
如果说布局经营多元化、拓展非息收入、优化成本管理、增强科技赋是招行面对营收压力做出的*局破**选择，那么提升数字化风控能力就是保障发展的压舱石。
正如缪建民所说，财富管理能力决定能走多高；金融科技决定能走多快；风险管理决定能走多远。各自为战难聚合力，深度融合才能开创未来。
回望2009年，谁能想到招行在经历挫败后能做到营收连续增长13年。
站在2024年，招行能否创造下一个“奇迹”？我们拭目以待。
（来源：石库门财经微信公众号 作者：萧致远）