4月16日，美佳润总经理周斯文作客F6直播间，与大家分享《如何打造年盈利百万的换油门店》，上一篇我们了解到美佳润的三大优势，这篇我们详细了解美佳润得到第四大优势——21项专业检测！

21项检测的每一项都有标准的操作流程。在操作的过程中我们还可以邀请顾客一起参与。

我们美佳润的每一个门店在装修的时候，休息室和换油的工位之间，都有透明的玻璃隔断。顾客在休息时可以全程看到我们的检测过程。

当然，我们每一项检测都是有作用的。

有的检测，是为了给顾客提供服务，获得顾客的好感和认可。

有的检测，是为了规避一些潜在的风险。同时体现我们的专业

有的检测，是为了销售我们的产品。

我给大家介绍一下其中的几项检测：

1.发动机有无异响

我们用听诊器仔细听发动机怠速及加速和高速时有没有异响，或其他潜在问题。

这主要是为了规避风险。如果有原来存在异响的车辆，提前排除，避免车主认为是换油导致了异响。

2.机油液面检查

这个对于换油保养来说是比较重要的。重点是要检查机油在规定换油周期的损耗情况和干净程度，并告知车主。

因为有好些车主，他从来没有检查过机油，如果不告知，下次发现机油消耗量比较多的时候，会认为是油品的问题。

“老板你的机油上次保养到现在跑几千公里了？原来在哪儿保养的？”

如果有损耗就要告知车主，没有损耗一般我们不说。好多客户用我们的润滑油2到3次，损耗情况越来越轻甚至消失，而且发动机内部变得非常干净，跑起来特别顺畅还省油。无形中销售机油，规避风险，也能体现出我们的专业度。

3.灯光检查

灯光检查是一个表演性的检查，也是为其他的销售做铺垫。

我们美佳润有自己检查灯光的一个专业灯光操，每当员工检查到这一项的时候，很多顾客都喜欢拍小视频发朋友圈，我认为这是非常好的一个互动，也可以为我们做宣传。

我们还会邀请车主一块参与到这个检查的项目里，比如说远光灯、近光灯。

4.刹车油含水量检查

用检测笔检测刹车油的含水量。

话术可以这样说：刹车油每两年更换一次，因为刹车油有超强的吸水性，如果水分达到0.3%，就会形成小水珠冬天结冰堵塞油道，夏天高温产生气阻，容易造成第一脚刹车失灵。

“您的刹车油是什么时候更换的？如果超过两年建议更换。”（如果没有超过两年或四万公里，给出下次更换时间）。

这一项检测主要为了销售刹车油，也是为了后续的销售做铺垫。

平时车辆保养时，很多客户下意识觉得，保养等于换机油，换机油等于保养。对其他的油品是没有保养意识的，他并不认为这些油品是需要更换的。

我们这项检测和话术建议让顾客知道自己的车还有刹车油，并且是需要定期更换的。下次到了更换周期时，自然会接受这项消费。

我们的21项检测还有助力油车门的保养、空调的清洗和更换、防冻液的检查、空气滤清器的清洗、节气门燃烧室的清洗、悬挂系统、轮胎、排气系统、变速箱油检查、刹车系统、脑轮胎螺丝、光触媒杀菌消毒等。

当我们给顾客做了这些检查之后，要把这个顾客车辆的信息进行存档，同时给顾客提供专业的检测报告单，把车辆潜在的问题排除在外，让每一位进店车主都能够放心和安心。

5.光触媒杀菌消毒

值得一提的是第21项光触媒杀菌消毒。

今年受疫情的影响，大家对杀菌消毒这两个字比较敏感。很多门店把他作为一个盈利的项目。但是在美佳润这个杀菌消毒是免费赠送给顾客的。这是美佳润疫情期间的一回馈活动。

光触媒杀菌消毒能够把药水转化成雾状，操作时要注意把烟放大一点，给顾客一种新奇的感受，并搭配话术：“我们正在给您做全车彻底的杀菌消毒，让车内所有的空调管道包括角落都能充分消毒，保证您和家人的健康。”让客户感动。

很多客户会主动拍视频发朋友圈，为我们做宣传。 我们经常会说，我们的服务的重点是什么是让客户满意，怎样才是让客户满意呢？其实非常简单，如果说我们的客户期望大于我们的客户体验，那么可能客户就会不满意。如果我们的客户体验能够大于客户的期望，那么客户就会对我们的服务非常的满意。 跟大家分享一个小案例。有时候顾客进店换油，做完了相应的项目，车还没开走呢，顾客直接就到我们的休息室表扬说，“你们家的产品真的是不错”。车辆都没有启动，顾客还没有体会到这个产品好不好，那么他提出的表扬，其实是对我们的服务满意的表现。

售前、售中、售后赠品

怎么样才能吸引我们的客户进店，然后成交，让客户回头购买。从而实现客户的转介绍，最后让客户锁定在我们店里的消费。 美佳润会通过售前赠品、售中和售后这三个环节来达到目的。

1、售前赠品。

售前赠品就是指在销售的开始时期，用赠品、赠券来吸引客户。售前赠品的总要作用就在于吸引潜在的客户，通过送出赠品来与客户建立关系。

往往很多人在店面销售的环节心急，当和客户没有建立这种信任感和熟悉感的时候，首先就直接想让客户进店消费，效果肯定是不理想的。 在营销中与客户建立关系最好的方式其实就是成交，如果你只是送出赠品，客户很快就会忘记你，如果你在送出赠品的同时，又能成交一次，那么客户就会记住你！成交，非常关键，它会在客户脑海里留下消费印象！因此，售前赠品在送出的同时，要包含销售。要注意的是，这个成交是小额的成交，直接推广高价产品，会吓跑客户。

2、售中赠品：促进成交 在销售过程中，我们同样也需要有一些赠品或者二次消费特权来回馈客户，肯德基的第二杯半价就是这个原理。

这些赠品主要利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立即决定购买。 3、售后赠品 售后赠品的作用是促进回头率和转介绍。很多人不理解为什么要给售后赠品。这里有一句非常著名的理论叫做“为什么要给网里的鱼喂食”。

售后赠品的作用在于给客户留下良好的购买印象，以及与客户建立愉悦的关系。售后赠品更大的作用在于促进客户回头再消费。 很多人绞尽脑汁去开发新客户，其实更重要的是服务好我们的老客户。 我们要明白哪些人才是最有价值的，谁才是我们需要花费更多时间精力去服务的。

其实我们开发一个新客户所需要的成本，是维护一个老客户的27倍。所以说如果不去维护老客户，我们付出的代价确实是太大了。我们流失了一笔巨大的财富。所以我们经常会说一句话。真正的销售始于成交之后。

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