——访浙江杭叉奥卡姆拉智能科技有限公司副总经理周向农
作为合资公司的杭奥智能，整合了母公司——杭叉集团与奥卡姆拉株式会社的品牌、技术、人才、市场、资源等优势，拥有更强大的方案设计、产品制造、项目实施、售后服务等整体解决方案能力，将以中国市场为起点，积极拓展海外业务，致力于成为国际顶尖的智能物流系统集成商。
中国物流装备行业有这样一家独特的合资企业——浙江杭叉奥卡姆拉智能科技有限公司（简称“杭奥智能”）。该公司由中国叉车巨头杭叉集团与日本奥卡姆拉株式会社于2022年4月共同出资设立，注册资本1亿元人民币，其中，杭叉集团出资人民币5100万元，占总股本51%，奥卡姆拉出资人民币4900万元，占总股本49%。
据杭奥智能副总经理兼上海杭叉冈村智能科技有限公司总经理周向农介绍，杭奥智能秉持“让物流更轻松，更智能”的经营理念，整合双方的品牌、技术、人才、资源等诸多优势，服务于更多行业领域的客户，在一年多的时间里逆风而行，取得了较快的发展。
周向农的履历似乎是为新公司量身打造的：电气自动化专业，1989年大学毕业后进入国企，之后赴日本工作8年，回国后直接进入上海冈村物流设备有限公司；专注于物流自动化领域30多年，他从资深工程师到负责方案设计、项目实施与公司运营管理，积累了丰富的行业经验，也带出了一支精干的专业团队，以出色的业绩获得“中国物流装备业工匠人物”等荣誉。如今他站在更大的舞台上书写着事业发展的新篇章。
周向农
浙江杭叉奥卡姆拉智能科技有限公司副总经理
强强联合
在周向农看来，杭叉与奥卡姆拉作为行业领先企业，成立合资公司进军智能物流市场可谓强强联合。
日本奥卡姆拉株式会社成立于1945年10月，1961年在东京证券交易所I部上市，主要从事办公家具、物流装备、工业车辆变速器等领域的产品研发、制造及销售。随着现代物流在中国的崛起，奥卡姆拉在2004年设立了中国独资公司——上海冈村物流设备有限公司（2018年11月1日起更名为“奥卡姆拉（中国）有限公司”）。20多年来，该公司依托专业技术和良好服务，赢得了零售、医药、电子、智能制造等众多行业高端客户的青睐，“冈村”品牌在物流自动化领域声名远播。
成立于1956年的杭叉集团是国内工业车辆行业头部企业，主要从事工业车辆、高空作业车辆、强夯机整机及其关键零部件的研发、生产及销售，同时开展配件销售、车辆修理、租赁、再制造等后市场业务，2016年12月在上海证券交易所主板上市。近年来，随着工业车辆行业加快向自动化、智能化、电动化技术转型，杭叉集团希望在叉车与AGV业务已经领先于行业的基础上，进一步做大智能物流板块。
据悉，全球主要工业车辆企业进军智能物流市场主要采用兼并收购方式，如，凯傲收购德马泰克，丰田收购范德兰德，诺力收购无锡中鼎。而杭叉集团选择自己组建团队，早在2012年就设立了智能物流事业部开始研发AGV，2016年设立合肥汉和智能物流科技有限公司（简称“汉和智能”）开展物流系统集成业务，2018年成立浙江杭叉智能科技有限公司（简称“杭叉智能”）进一步开发智能物流产品。此次携手奥卡姆拉成立合资公司，将进一步增强双方在智能物流领域的竞争力。
其实，这并不是杭叉与奥卡姆拉的首次合作。2013年，双方就携手成立了杭州冈村传动有限公司，并取得巨大成功。有了这个良好开端，双方决定设立一家新的合资企业，以战略互信为基础，以合作共赢为目标，充分利用双方的品牌、技术、人才、资本等优势资源，以中国和日本为起点，面向全球市场，使其成为拥有从方案设计到设备制造、安装、售后服务等全面能力的国际顶尖智能物流系统集成商，进一步提升公司的市场份额和品牌影响力。
汽车零部件制造行业案例
“奥卡姆拉与杭叉集团不仅业务体量相当，而且两家公司高层交往深厚，管理理念与文化氛围接近，我们的团队很容易融入新公司。”据周向农介绍，目前，奥卡姆拉已将中国所有的物流业务全部委托给新公司来运营，其中包括整个团队、以往客户经验、市场资源等，以及老客户物流系统售后维护等业务；而且合资公司与日本奥卡姆拉有着紧密的利益关联，可以得到后续的技术支持。在他看来，相对于国内企业和外资品牌，作为合资公司的杭奥智能拥有更多优势：丰富的物流系统集成项目经验，专业的方案规划设计能力，更完善的自主生产的智能物流产品体系，遍布全国的广大销售服务网络，以及上市公司充足的资金支持。
快速发展
多年的行业深耕使周向农及其团队的技术能力与专业经验不断沉淀，得到了客户的高度认可，在合资公司成立后，他们对未来发展更有信心了。他坦言：“进入合资公司后，我们整个团队比以前更有底气、更有干劲了，在市场上从保守转变为积极主动。”
作为一家新公司，杭奥智能算得上高点起步，成立一年多保持着强劲发展势头，即使在2022年上海因疫情封控期间，他们也拿到多个项目。在目前复杂严峻的市场环境下，杭奥智能与杭叉智能物流板块的另两家子公司——杭叉智能与汉和智能，充分发挥协同效应，为客户构建全流程、全方位、一体化的智能物流系统。其实，合资公司成立之前，他们就以联合投标的方式拿到了两个项目，在项目实施过程中配合默契。
在市场上，杭奥智能作为日本企业与中国企业两种风格的混合体，运作方面既有灵活性，又有严谨性。目前，杭奥智能以智能制造为市场拓展重点，在更多细分行业领域布局，并成功进入新能源、白酒、汽车等行业。如，2022年成功中标国内知名酒企的智能化立体仓储设备采购项目。该项目利用原成品库和包装物仓库的场地，新建自动化立体库，总库位数近5万个，配套双深位堆垛机、输送线、提升机等物流设备，解决了客户长期以来面临的库容少、效率低、管理难等问题，大幅提高仓库的空间利用率和自动化水平，提升出入库作业效率。在汽车行业，则以法士特变速器智能工厂物流项目最有代表性。周向农告诉记者：制造业物流项目非常复杂，集成商的数据分析能力、仿真建模能力、对工艺流程深入了解的能力等等，都直接影响解决方案设计水平。而上海冈村成功为杭州华立仪表等多家制造企业规划建设了智能仓储系统，积累了较为丰富的专业经验。
通讯元器件制造行业案例
值得一提的是，杭奥智能的组织规模也在不断扩大。周向农认为，系统集成商如果人力不足，难以实现规模化发展；但公司并非盲目扩张，而是跟着订单往前走。他表示：“在当前的市场情况下，杭奥智能要做靠谱的集成商，坚持稳扎稳打的发展思路，不过分追求做大规模，拿到的项目一定要做好，安全落地是前提。因为一旦项目实施过程中出现问题，就把客户、自己连同合作伙伴都坑了，这是绝对不允许的。以前冈村就如此，现在合资公司也秉持这一理念，毕竟是上市公司，更要强调社会责任。”
增强核心能力
受到疫情以及经济恢复速度不及预期的影响，近年来智能物流系统市场需求减少，集成商之间的竞争日趋激烈，要想脱颖而出，最关键的是为客户提供最优智能物流整体解决方案，并做好成本控制。为了进一步增强竞争优势，杭奥智能着力打造五大核心能力：
一是业内领先的系统集成能力。
周向农认为做物流系统项目就好比装修房子，设计方案无论选择哪种风格，都应该能够满足客户的使用要求。对于集成商来说，需要着重关注三个方面：系统方案设计，项目交付管理，以及与供应商的高效协作。其中，方案设计最为重要，直接反映了集成商技术水平的高低。他指出，由于国内很多企业都处于高速发展中，很难预测几年后的业务体量，所以在为他们设计物流系统方案时，应遵循先繁后简、逐步推进的原则，物流系统建设不必一步到位，而要提早规划、分步实施，因此一定要留足物流系统未来拓展的物理空间，并做好软件系统接口，以便于后期工程的顺利实施。另外，整个物流系统采用了多种软硬件产品，集成商需要与物流设备、核心零部件等供应商需要紧密合作，相互信任，大家只是分工不同，但目标一致——做好项目，服务好客户。据介绍，目前他们实施的所有项目均一次性上线成功，并稳定运行至今。
周向农还强调了集成商应该特别重视软件能力。据介绍，上海冈村是系统集成商中较早成立专业软件团队的，在2004年就自主开发了WMS系统，而当时大部分集成商使用的WMS系统都是外采的，也没有自己的软件人员。他说：“我们有一个售后服务标准，客户无论有没有签维保协议，如果物流系统出现故障，我们一定要在24小时内解决问题。而你的响应速度首先取决于你是否具备相应的能力。一般制造业客户都有机电技术人员，机械、电气方面的小问题自己基本上就能搞定，但是软件一旦出了问题就搞不定了。集成商如果将软件外包，服务响应不一定那么及时，但自建软件团队完全可以做到立即响应。”
二是稳定可靠的核心团队。
杭奥智能秉持“以人为本”的发展理念，目前在上海、杭州双城市布局，可以实现优势互补：销售、规划、软件团队主要集中在上海这一最便于业务开展的对外窗口，而制造、工程实施、售后服务人员安排在杭州，这样可以合理优化人力成本，团队也相对更加稳定。公司分别在上海和杭州都设有销售团队，形成了一个良性的合理竞争机制，激励大家更为进取。
上海冈村曾被誉为行业中的“黄埔军校”，多数员工都是从基础开始自己培养的。周向农谈了他的人才理念：“我认为一年时间就能把新人带出来，我有这方面的丰富经验。现在年轻人都聪明，只要愿意做、肯学习，给他足够的项目实践，就可以快速成长。人才其实也有适用性，放在一个合理的位置，提供合理的待遇，这样他就能够发挥自己的价值。”
三是强大的智能制造实力。
杭奥智能引入了日本奥卡姆拉的先进技术，由日本派遣来的技术负责人担任副总经理，专门负责物流核心设备在中国工厂的研发、制造，在保证产品质量的同时，把成本降下来。原计划先在中国工厂生产堆垛机等三四款产品，没想到合资公司的业务规模很快做大，现在只要是市场需要的产品很快就在国内生产了。
杭奥智能与杭叉智能携手，已经形成了全系列、多品种的产品结构，拥有多款堆垛机、AGV等核心产品；同时公司以销售拉动研发，按照客户需求进行生产，正在自主研发并生产更适合中国市场需要的新机型，将更好地支持业务拓展。
目前杭奥智能利用杭叉集团的厂房进行生产，先进的智能化工厂正在建设中，预计2024年就可以投入使用，以进一步增强物流设备制造实力。
四是专业的项目交付管理能力。
“一个物流工程项目要经过多个环节才最终交付客户使用，决定项目成败的，其实是各个环节叠加的结果。每一步把控得越严谨，成功的几率就越大。”这是周向农始终坚持的一个理念，他们非常注重项目按期、保质、顺利交付，多年来没有出现一个烂尾工程，并且做到客户零差评。
如今，物流系统项目的定制化特征更加明显，系统规模越来越大，工期越来越缩短，使交付难度大幅攀升。如果成本控制不好的话，利润就没有了。为做好项目交付管理，杭奥智能不断加强以下能力：充分准确了解客户需求，细化设计方案，做好设备选型、生产和软件开发，丰富的项目实施管理经验，熟练的安装团队，到位的使用人员培训等等。
五是无条件响应客户需求的售后服务能力。
依托杭叉集团在全国的80个子公司、500多个服务网点构成的庞大销售服务网络，杭奥智能不仅销售能力得到延伸，售后服务保障能力进一步提升，可以快速响应客户需求，提供更敏捷的售后服务。
除此之外，杭叉与奥卡姆拉品牌在业内有较高的知名度，而且作为上市公司实力雄厚，使杭奥智能对客户的付款条件不用太做要求，可以集中精力先把项目做好，这也是很多集成商所不具备的实力。
未来发展规划
据悉，面对市场环境的种种困难，杭叉智能物流板块秉持敢“争”敢“抢”的精神，以“做品质工程”为宗旨，稳中求胜，在2023年取得了骄人的成绩。
酒业案例
谈及未来行业及公司发展，周向农表示，随着中国制造业转型升级以及数字化、AI等技术加快在物流行业落地应用，智能制造与智慧物流成为必然的发展趋势，行业前景看好。但是，在经济环境不确定性增大以及市场竞争不断加剧的情况下，智能物流市场将进入低价高质的时代，要想在未来获得竞争优势，企业只有不断创新发展。
为加强内部管理运营，杭奥智能在以下方面不断发力：销售部根据团队自身的优势，结合项目特性，匹配担当项目，快速响应项目各种需求。研发部加强新产品开发，着重于输送系统、新能源产品的研发，以及SIMCAS远程运维平台的设计。软件部为提高工作效率，提出一系列工作标准化制度，包括：软件的标准化、交付文档的标准化、项目系统开发与实施流程的标准化。生产部着重提高生产效率，也注重员工技能的培养。
杭奥智能在市场方面稳中求进，以进促稳，一方面以市场为导向，继续拓宽行业领域，主要看好国家政策推动发展的行业方向，如，医疗行业，现代农业种植业等。另一方面，加快进军国际市场步伐，逐步增大海外业务所占比重。同时，在中国研发、生产的物流产品，也可以返销到日本并进入全球市场。除了新客户开发，杭奥智能还重视做好老客户的售后服务，并看好智能运维系统的市场潜力。
总之，杭奥智能将在母公司提供的良好基础之上，围绕“争做世界顶尖的智慧物流整体解决方案供应商”的初衷和战略目标而努力，全方位、高质量增强核心优势，以高效的自动化物流解决方案为客户创造更多美好价值！