医疗器械的销售从其经营性质来划分有两大类，一是公立医院的医疗器械，二是私立医院的医疗器械，两者在采购决策程序上有着根本上的区别。
先说公立医院，国家卫生部门，在很早的时候就却定的最基本的规则，想把医疗器械销售到公立医院的要先去了解相应的规则，详见《卫规财发〔2007〕208号》文件，结合文件里的要求，来规划自己产品的销售路径，关于这一点，本人不赞成非常规操作手段，就现大环境下，这样做对这项工作的任何一方，从长远的角度来说，都是不利的，我们能做的就是在规则范围内去操作，把工作的重点放到两个点上，第一，满足销售当地的集中采购条件，第二是想办法去做信息差，早知道，早准备，早公关。
再说私立医院，其经营的性质决定了在采购决策上更加的灵活，在市场适应程度上也更快，但私立医院的医疗器械采购更注重效益性，更新迭代上以市场需求为准，以满足大多数患者以及大众化医疗为准，冷门或是超冷门器械是不太有受众的，因为投入产出比差距太大（专科门诊例外）。
从医疗器械类产品的特性来看，属于——低频——高价值——高磨损的产品，这样的特性注定了是业务线是比较长的，从初次采购到二次更新的周期是比较长的，附属产品及配套耗材又能让先入局的商家能建立起长期的供应和服务，抢夺市场是比较困难的，明面的竞争以及背后资源的交锋是新手无法理解的，也是无法去掌控的，医疗器械销售行业发展至今，很多的环节越来越规范，供应链越来越完善，所以销售人员的自身资源，以及公司给予的资源对销售起着越来越重要的作用，不建议零资源的新手入局终端销售。
其实做医疗器械销售需要始终围绕三个问题。
第一，如何让自己变的比医生专业？很多人认为怎么可能？专业的医生从上学开始到上台，至少走了10年，我拿什么拼？这就是借口，很多渠道和学术会议，还有国内外的信息交流可以让自己变得专业，最重要的是学会看学术文章，尤其是最新的、最专业的的，强迫自己去学习，这个非常重要，只有这样，当你站在医生面前的时候才不会紧张，甚至会变得很从容，有底气。
第二，解决了专业问题的时候，自己想想如何变得更加的知性，知性美这个东西很玄乎，但是很受医生尊重和喜欢，所以不是要卖弄风骚，而是显得优雅淡定从容。知识丰富、谈笑自如，不奉承，不乱搞。这样的销售，医生会发自内心的尊重，如果你只会应酬、陪笑脸、KTV，你在医生眼里只是一个小丑。
第三，保证医生的利益，这个我觉得是个销售都可以理解，自己体会吧，方法有很多。