黑龙江省位于中国最东北部，西部属松嫩平原，东部为三江平原。其中，东部的三江平原素以“北大荒”著称，在50年代大规模开垦前，草甸、沼泽茫茫无际，亦有成片森林，野生动物繁多。开垦后建有许多大型国营农场，如今，“北大荒”已变成了名副其实的“北大仓”，成为中国最大的商品粮生产基地和最大的商品粳稻产区。

强强联合共创双赢

黑龙江北大荒农机有限公司以下简称“北大荒农机”，成立于2005年，是黑龙江省农垦总局独自出资成立的国有企业，隶属于黑龙江北大荒种业集团，是垦区经营规模最大、综合经营实力最强的集农机贸易、制造、服务、展会等项目于一体的国有公司，销售网络覆盖黑龙江垦区的9个分局113个农牧场。北大荒农机是东风井关在黑龙江垦区的唯一一家特约经销商，服务的耕地面积有4300万亩，其中水田面积有2500万亩。北大荒农机旗下共有8家子公司，其中4家绝对控股的子公司位于黑龙江垦区的东部（农垦水田主产区），另外有3家相对控股的子公司位于哈尔滨市、1家位于吉林省长春米沙子工业园。

曹庆

2009年，北大荒农机和东风井关建立合作关系，开始经营井关品牌的插秧机，2014年后又陆续经营井关品牌的收割机、拖拉机、植保机。据该公司副总经理曹庆介绍，东风井关产品进入黑龙江地区的时间比较晚，品牌知名度上和其他竞品相比处于劣势地位，但是经过这些年的精心经营，目前，东风井关农业机械在垦区的市场份额已经达到30%以上。“井关是国际知名品牌，技术可靠，虽然进入中国市场晚，但是大品牌迟早会被人接受。”2016年，北大荒农机销售东风井关插秧机381台，植保机2台，收割机2台，销售总额达到3800多万，而这个数字在2011年曾达到惊人的两个亿。

北大荒农机室外展场一角

曹总回忆道，2011年，整个农垦地区对插秧机的市场需求特别大，农垦总局下指令性指标，要求农场换新机。当时，为鼓励购买新农机，购机者不仅除了能享受国家补贴，还能享受农垦总局、管理局及农场的补贴，这样下来，一台机子到用户的手上，价格相当实惠。据统计，2011年全年，农垦总局共采购插秧机5000多台，其中从北大荒农机采购了井关品牌插秧机1900台。2012年，北大荒农机销售井关插秧机1500台，2013年销售1300台，2014年销售700多台。“看上去虽然每年数量下降了，但都占垦区当年插秧机采购量的三分之一。尽管进入晚，但我们后期发展快。”曹总说道。

摆放整齐的东风井关插秧机

审时度势积极转型

影响农机销售的因素有很多，对于垦区的农机销售来说，除了农机产品的质量和经销商的服务外，农垦总局的相关政策起到了至关重要的作用。

此前，农垦地区采购农业机械都是由农垦总局农机局负责组织招标，农场从各品牌的农机经销商处采购农机，然后将采购进来的新机卖给有需要的用户。然而，从2015年开始，国家不再允许农场代为购机，而是鼓励用户自行选购，用户自主选择，全额购机，直补到卡。“农垦各管理局、农场过去都招标采购，现在不再采用招标的形式。进国家补贴目录的产品，用户可以自主选择，他们只需要上农场的农机科去申报采购计划，以先报为主，先报的能享受补贴，后报的没补贴可以选择到第二年再买。”这种购机方式的转变，对于用户来说，他们有了极大的自主选购权，可以最大程度的保障他们的利益；对于农机经销商来说，购机模式发生改变，那么他们的经营思路也必须发生改变。

为用户讲解东风井关产品

曹总分析道，之前北大荒农机的销售模式是位于各管理局的所属子公司，只需要找管理局的农机部门和农场的领导及农机部门力推自己产品，鼓励和引导他们采购即可，在这种模式下，领导的认同就是产品的销路。如今，农机购买权在用户的手上，用户则根据自己的喜好和经验自主选择理想中的农机，这种模式下，只有得到用户的认同，产品才有销路。

在农场发展下级代理商是应对这一改变的最佳方式。“这些代理商就在农场生活和工作，更接地气。他们有的是在农场做农机配件生意的，有的是做农机维修的，有的本身就是做农机销售的。”这些人在当地都有一定的社会影响力和社会知名度，有一定的经济实力，人品好、办事能力强，都是当地的一些意见领袖，值得信赖。他们大多是经营着农机相关的产业，和农机打交道的经验丰富，并有一定的售后服务能力。如今，北大荒农机在黑龙江垦区九个管理局的多数农场都有这样的二级代理商，其中东部的四个管理局里就有四十多个二级代理商（平均一个农场一个）。

既是培训也是销售

在黑龙江地区，温度和光照度只在一年的少数几个月才符合水稻的生长环境，当地一年只种植一季稻谷，故每年的十一月份到第二年的三、四月份，都属于冬闲期。对于农机经销商来说是淡季，到九、十月份，当年的农机销售工作就已经完成，接下来漫长的冬闲期，农机经销商们就该使出浑身解数为第二年的农机销售做工作了。

培训是当地农机经销商做的最多的功课。每年冬闲时期，各农场都会举办各种农业技术推广培训班，这时，各经销商便会多方面寻求关系主动要求去做培训讲座，顺便宣传推广自己的产品。“我们一般会派我们的技术专家去讲解插秧方面的知识，如我们的产品性能、使用技巧、产品的差异性、价格、服务承诺等等。”农场实施的是二级管理，农场管理作业区，作业区管理作业站，一个农场相当于一个县的规模，所以一个冬闲下来，北大荒农机可以做到几十场的培训。

座无虚席的培训会

曹总对这种类型的培训评价很高。“效果很好，很多人没使用过东风井关的农业机械，通过培训介绍，他们对东风井关的农机有了初步了解，便有了采购的可能。”当然，并不是大家听了课便会马上购机，一般情况下，用户都会犹豫观望一段时间，和其他品牌进行对比分析，一般春节过后便会做出购机选择。所以，只要是真正质量好，性能可靠的农机，在黑龙江地区是不愁销路的。

2016年已经悄然离去，这一年，北大荒农机用自己的行动将东风井关农机在当地的市场占有率稳定在了30%以上。相信在接下来的日子，北大荒农机一定会在东风井关的大力支持下，继往开来，后来居上，在2018年打一个漂亮仗！