文/王小新
于海洋干洗客CEO，毕业于同济大学哲学系，85后连续创业者。干洗客创立于2013年，用F2C（工厂直达用户）的业务模式做洗衣O2O，并推出“洗衣进入8元时代”的颠覆性产品，让用户足不出户享受上门洗涤的生活便捷。
互联网创业是时势造英雄
小型：互联网创业流行 ，有句话说：“网龄超过五年，年龄三十前后，认字三千左右，英语六级上下，知道凯文.凯利，出入过媒体互联网和广告公司的朋友都创业了。”身为创业者之一，对于这样的互联网创业热潮，你怎么看？
于海洋：时势造英雄，在合适的时间，遇到合适的人，进入到合适的行业而已。第一波互联网创业大潮是15年前，那个时代是适合30~40岁之间的互联网人创业的，他们有的是海龟，有知识，有想法，商业模式上“Copy to China”成功的机会就非常大，如张朝阳、马云、李彦宏。如今创业环境变化很大，近几年的第二波互联网创业热潮是85~95的创业者成为主力军，现在创业条件更成熟了，信息壁垒少了，融资渠道更多，却对创业者的挑战更大，因为更多的模式没有先例可循，需要创业者有更强的创造力与对市场的前瞻眼光。
小型：现在创业的人多了，可失败率却高了，越来越多的人成为炮灰，对此你怎么看？
于海洋：成功率变低只是因为分母增加了，分子由市场决定，并不会改变。我反而觉得竞争是好事情，能促进行业发展，增加分子。我还是希望很多人的选择创业，虽然有失败的风险，但是对于人生的发展有非常大的帮助。成功的定义可以有很多种，有的是加入创业公司，参与某个创业项目，成了；有的是自己独立创业，有挫折，也只能说是在成功的路上。我自己之前做过在线教育、回收类项目、青年公寓项目，每一个项目都会让我有很多的成长与积淀。
在线教育是个困难的生意
小型：现在在线教育也是创业火爆，您之前也在这个行业创业过，请问您如何看待在线教育行业？
于海洋：这个行业有很多的难处： 需求决定市场。首先，你要选对方向，我个人认为专攻18岁以上的职业教育领域还有很多可能性的，K12非考试类的教育，虽然有需求，但是难度很大。
教育用户没有对内容付费的习惯，大量的流量没法变现，这是致命的，我还没看到有什么好的解决方法。
教育是个专业性、个性化很强的行业，它需要从业者有提供或甄选好内容的能力，同时每个人的需求都不一样，很难把握。
颠覆也需要长时间的积累渗透
小型：O2O行业都面临一个问题，就是改变用户的习惯。以前他们习惯线下服务，现在需要到线上操作，这其实还是一个蛮难扭转的习惯。请问您怎么看待培养用户习惯的问题，干洗客又是怎么做的？
于海洋：O2O核心的痛点是方便用户，而非改变用户。你帮用户解决了真实问题，方便了他们的生活，就一定会有用户来持续使用线上的服务，这是根本。
用户习惯培养需要一步步来，策略上可以先吸引来一部分乐于尝试、乐于接受新鲜事物的核心用户（白领阶层），然后通过核心用户去引导更多有需求的用户（家庭主妇），最后再渗透到*在用潜**户（比如中年人、老年人），这一切的核心是要帮用户解决问题、便捷用户的生活。
O2O也是互联网与传统企业的博弈，互联网不可能取代传统行业，只是市场占比的问题，因为任何一个业态不可能方便所有用户。以前去传统洗衣店是100%，现在降到50%是有可能的，但永远不可能是0%。说互联网颠覆传统行业是不准确的，互联网倒逼传统企业优化成本机构、服务升级反而更有意义，倒逼也需要长时间的积累渗透。
小型：我看过网上报道的一些干洗客的营销案例，特斯拉送衣服，美女体验官，微信大转盘等等都做得很成功，而传统企业转型互联网很怕的问题就是自己满腔热血，用户却不买账。所以请问您在数字化营销方面有没有什么经验可以跟大家分享？
于海洋：其实我们做的一直不够好，一直在努力。我认为互联网营销最重要的是用户思维，你要去揣摩用户对什么敏感，用户的关注点在哪。说白了，用最大的力猛击用户的痛点。对洗衣O2O来说，用户痛点还是很足的：洗衣质量、取送、价格。从他们的痛点出发想创意，做文章，营造出话题感。
传统企业的优势是做产品做得踏实，互联网上却更需要注重传播，作为一个互联网公司，我们要特别注意营销只是手段，但根本上是需要把服务、产品做好。传统企业与互联网公司应该相互学习，服务好用户。
O2O本质是 offline to online
小型：用户至上的互联网创业公司，用户体验好坏是一个公司成败的关键，我在大众点评上看到用户对干洗客的评论两级分化很严重，请问你们是怎么保证用户体验？以后还准备如何提高用户体验？
于海洋：这也是我们很纠结的问题，O2O非常难做，它要做三块内容 ：O（线上），2（取送与连接），O（线下） 三合一，很难把握。O2O的根基是offline；to也难做，因为用户的交互与上门取送的成本难以控制；相对来看，最容易的是online。我们提供的服务是标准的，但每个人的需求却是个性的，服务是不可能让所有人满意。现在的洗衣类O2O顶多是测试版，1.0版本都算不上，还有很长的路要走。
留住用户才是王道
小型：其实很多O2O公司都有一个疑惑，就是在产品平台化后，同类平台高度重叠，且竞争激烈，好像没有什么好方法能保持用户忠诚度，最后烧钱大战不可避免，像嘀嘀和快嘀，美团和饿了么。对此保持用户忠诚度的问题，您怎么看？您觉得干洗客的核心竞争力在哪？
于海洋：当然用户觉得好才会留下来，留住用户是王道。这需要我们踏踏实实做服务、我不倡导烧钱做用户：烧出来的都是伪需求。针对用户的三个痛点：洗衣质量不统一、取送不方便、价格没有标准而且很贵，我们都有非常明确的解决方案。
洗衣质量是第一位的。其他的洗衣O2O做的是平台，衣服送到第三方洗衣洗，质量不可控，风险巨大。我们自建洗衣工厂（F2C模式），每一件衣服都自己洗，16道洗涤工序，严格把握洗涤质量。只有质量有保障才有持续竞争力，对用户负责是企业存在的基础。 如果一个公司的核心也是唯一的产品（洗衣服务）都要外包出去，我真不知道这个公司如何打算长期对自己的用户负责。
末端取送环节。取送及时需要更多人的参与，其中非常重要的是要让取送员赚到钱，赚到钱他们才会持续的为用户提供高质量的服务。针对这一点我们提出了社区合伙人模式：把社区里面闲置的劳动力（时间与人）集结起来，（是不是嘀嘀的模式？）不完全是，我们需要的是更适合的人，这样的话，模式不能过轻。通常的公司让1000个司机去抢1万个单，每个人都赚不到钱，而我们找5个人去接1万个单，每人都赚得盆满钵满，司机当然乐意干了。
对于价格，我们有颠覆性的模式：让洗衣进入8元时代！这个行业的毛利太高正是可以被优化的空间。8元时代这个策略的让我们深刻的领悟到：成本价+标准化才是互联网企业服务用户的态度，而非简单的照搬线下模式。（8元/件还有毛利么？）有的，我们采用F2C（工厂直达用户）的模式，规模化后边际成本可以降下来，把干洗店的房租、人力成本返还给用户。
不能说有哪一项是我们的核心竞争力，我们有的是系统竞争力。O2O要保证每个环节体验都要达到用户的预期，取送及时、洗衣干净、价格合理，正真把用户体验放在第一位。也需要有一点特别突出的一点要超出用户预期，对于我们来说，最突出的一点就是能保证洗衣质量。
小型：O2O可以成传统服务业像互联网的转型，是一个大有可为的市场，干洗客瞄准了其中洗涤业这个细分市场切入，获得了成功。但其实这个市场还有很多商机，也有很多创业者或巨头想进来，请问您有没有什么成功经验想要分享给跃跃欲试的创业者？（怎么做？）
于海洋：O2O创业也好，互联网业也好，从大的市场格局上看，我觉得快速决策类项目会有更多的创业机会，快速决策类项目一般是生活消费类的，以方便生活为主，随着消费升级与移动互联网的发展，可以优化、改造的空间是巨大的。但是垂直领域，比如旅游、汽车，现在创业难度比较大，这类用户需要比较、反复筛选，然后才能决策，这一类领域的创业一般需要创业者既需要务实的垂直领域的行业深度，有需要务虚的互联网逻辑高度，一般行业又有巨头在前面，难度较大。快速决策类的产品主要是解决生活便利性问题，非常琐碎又需要本地化操作，是苦活累活，巨头也不容易进来。
转型互联网是个伪命题
小型：金融互联网，O2O接连火爆，这是互联网对传统行业的颠覆。请问您觉得转型互联网意味着什么？对传统行业有什么好处？
于海洋：这是个有意思的问题。就转型本身来看我认为非常难。我不成熟的看法是，传统企业只能被逼转型，不能主动转型。转型这个词本身就是不符合人性的、不符合自然规律的，任何事物都有生命周期，不需要过度强调转型这回事儿。
最重要的是，为什么要转型呢？传统行业也不一定要转型呀，传统行业有存在的合理性与基础，互联网也不可能取代传统行业。事物都有各自的发展规律，“存在即合理”有道理，“旧的事物会被淘汰”也有道理，顺其自然吧。
小型：按您的说法传统企业就只能等死么？虽然是被逼转型，但也是转型呀，难得他们不可能一狠心，一跺脚，断尾求生么？
于海洋：没说不可能，很难不代表不可能。只是现在还没看到很成功的例子。现在不是很多人都说“互联网+”应该是“+互联网”嘛，应该是传统企业利用互联网的优势发挥更大的价值，我不这么看。个人觉得“+互联网”是很难的，你得先是互联网才能“+”什么东西，如果底层逻辑不是“互联网”，那来做+互联网的事情，风险就会很大。为什么一定要转型呢？这个问题再问之前，需要先看看有没有必要。