本文作者系销售罗盘/信任五环/幸福销售人部落导师麦三石
最近在一个销售群里聊到外企销售这个话题时，很多网友认为，外企销售能签单更多是依赖公司的品牌、产品、服务、人才等各种平台的资源，而不是自己的能力。如果离开了外企，销售还能做好吗？是否还能持续赢单？
这的确是一个有意思的话题，因为在很多外企销售看来，自己能赢单主要靠的是自己，而不是公司的平台。任何公司都能提供一定的平台资源，但销售还是有赢有输，这说明销售签单不只是依赖平台的资源，还需要销售的能力，当然有时也有运气的成分。
回顾三石十四年的销售历程，从研究生毕业开始做销售，自己经历了联想、IBM和合伙创业的公司三个阶段。从国内知名的民企走到了国际一流的外企，然后又从外企到了创业型民企。一路走来，三石认为自己的业绩还算都说的过去，因此有一点心得。
“知名民企打外企”
在联想时，三石负责的是当时对联想来说相对空白的金融和电信行业客户。主要竞争对手都是国际化的外企，像IBM、HP、DELL等。在不到一年的时间里，三石陆续突破了四大行中的三家客户，以及三大电信运营商中的两家，并拿下了邮政的项目。
应该说，当时的联想从品牌、产品角度，比这几家外企要弱势很多。可是，联想同样有自己的优势。联想的产品质量其实并不输外企，而且有国产产品的标签，这对于打动这些国企的领导还是有一定的情感上的作用。在同等配置的情况下，联想还可以提供更低的价格。对于和这些客户合作的代理商而言，也就意味着更高的利润。
当然，对于这些“高端”客户而言，当时联想的劣势也是非常的明显。品牌和产品的差距，意味着对客户来说可能面临更大的采购风险。一旦联想的产品日后出现问题，负责采购的客户就会面临来自内部的指责和挑战。如果外企的销售产品出了问题，那已经是能采购到的最好的产品了，所以客户也无可指摘。
所以这个时候，关键是要能说服客户，购买联想产品的风险是可以接受的。比如，要选择那些对客户的业务影响并不是很大的领域，比如办公和培训用的电脑，前置业务的电脑等，而不是核心业务用机或领导的办公用机。在技术要求不高的领域，联想的价格优势就成了赢单的利器。能够说服客户将这些要求不高的需求拆分出来也就成为赢单的关键。
“外企打外企”
如果说第一个阶段是“民企打外企”，三石利用了联想产品的质量和价格的比较优势。那么在IBM时，三石面临的就是完全相反的情形。在当时，IBM的品牌和产品绝对没得说，行业内很少有能出其右者。但是，IBM的价格却也往往是最高的。竞争对手打击IBM的方式和我在联想打外企的方式非常相似。我所接手的一家央企客户，IBM在过去一年几乎没赢单，因为客户对价格非常的敏感，同等的配置性能的前提下，客户总是选择最便宜的产品或服务。
起初，三石经历了8个月的艰难时间。因为，期间三石也没有赢下一张订单。这对于一个已在联想初步建立起大客户销售自信的我而言，非常的痛苦。甚至，一度产生离开IBM回到联想的想法。让自己坚持下来的，是一种不服输的劲头。我不想就这么灰溜溜的回到联想，因为这意味着失败。而自己最不能接受的就是因为没有足够努力而失败。
当然，过了8个月后，三石陆续赢下了很有影响力的单子，取得了不小的突破，也赢得了纷至沓来的荣誉，甚至有来自全球总部的奖项。其中最重要的，是三石找到了赢单的关键：在建立一定的客户关系基础上，销售价值，而非价格。如何让客户认识到IBM产品服务给客户带来的价值是比对手要高，高多少，成为赢单的关键。
在IBM的第二个阶段，三石成为负责北方区制造业的高级经理，负责7位大客户销售的团队。三石以同样的信念带领团队取得了业绩的提升和突破，核心也是在做好基础的客户关系工作的同时，向客户证实IBM的价值。尤其是在一些对客户业务影响较大的高风险领域，客户对于价格的敏感度通常会降低很多。
“创业民企打外企和民企”
如果说，联想在当时是一家国内知名的民企，也同样拥有一定的品牌和产品资源。那么到了这个阶段，可以说是“一穷二白”。在三石加盟的这家创业公司，一没品牌，二没成熟的产品，三没强大的技术团队，甚至在价格方面，我们同样没有相比一些国内企业的优势。这个阶段，三石的竞争对手不只是国际知名的外企，也包括很多国内的民企。
幸运的是，三石在加盟公司的第二个月就利用一个本地民企的失误赢下了几百万的服务单子。一方面，确实有运气的成分。三石偶然从一个老客户那里得知了要招标的项目机会。其次，对手是一家和客户长期合作的民企，但由于价格问题没有谈拢而导致客户招标。当然，这个项目上三石也提供了非常竞争力的价格和方案。
如果说，这一个项目很大程度上是“运气”的话，那么后续赢下的项目则都不容易，基本上都是从“创造需求”，“创造项目”，“招标谈判”的模式下赢单的。公司所选取的是一个非常细分的领域，而很多客户并不认为自己需要我们的产品或服务。因此这个阶段的销售必须从培育市场、创造需求的角度来进行。为此，三石在一年里就飞成了国航的白金卡。
到了2015年，三石分别赢下了国内知名央企和民企两个重要客户的项目。在这两个项目中，三石面对的对手简直可以说是“多国部队”。既有多家知名的外企，也有很多本土的民企。而与这些民企相比，三石所在的公司是成立时间最短，案例最少的。面对着“三无”的情形，三石唯一可以利用的，就是自己积累的销售的知识、直觉和沟通的能力，及核心团队成员的技术能力。期间，我们逐渐找到了适合自己的赢单模式。
今天是一个值得纪念的日子。在离开外企近五年的时候，三石又签下了一个大单，而且这是公司创业五年来最大的一单。当然，大单不仅仅是数字，更意味着几位合伙人创立公司时所选择的方向得到了客户和市场的认可。同时，这五年的经历也让一位离开外企多年的老销售有了说话的资本。
销售赢单，不只是依赖平台的资源，更是挖掘自身的优势和客户的需求，找到客户的价值匹配点，从而发现赢单的关键。
后面三石会找时间和大家分享一些具体的经验。今天谨以此文表示纪念。
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