珠宝销售技巧： 顾客先去别家看过，其他销售推荐VS净度之后，就很难再接受SI的……
珠宝销售案例：学员19320
今天下午成交了一个 自然进店的顾客。
小情侣进店就说要看钻戒，男孩之前 从网上也看过，裸钻知识都懂一些， 就直接问有没有裸钻，看看定制一个50分的算下来多少钱。
于是帮顾客查了几个钻，D色SI1的和E色VS2的， 价格相差2000多。
后来这个男孩直接就说， 预算不要超15000。
我就开始推荐D色SI1的这颗钻，因为这个颜色高，价格合适， 净度我找了俩个实物，一个SI1的一个VS2的。
用擦钻布擦完给顾客看， 男孩说，看不出有什么区别。
我说是啊，其实说白了，就是 这个看不出来的地方还要贵2000多。
这是男孩的心里想法，我替他说出来了， 男孩立刻同意，说还是那个SI的合适，颜色还好。
这时候开始看款式， 女孩是个没主见的人， 什么款式都说还行，但也没有特别喜欢的，挑了十多分钟也没确定想要个什么款式。
男孩看完钻，过来帮女孩挑戒托，我又拿出一个简单六爪的款式， 和男孩说了一下款式卖点，经典大方。
男孩直接就说这个挺好看的， 要不就这个吧，开始谈价格。
总价15500多， 我和他说：
帅哥，这个裸钻价格确实是一步到位，没什么优惠空间，只能在戒托上给你优惠一下。平时我们顾客都是95折， 现在准备五一活动了，我直接给你打个9折吧。
这个价格就已经是最低价了， 打完折是15255。
男孩还是说， 想再优惠一点。
这时女孩说，看看男戒选个什么样的呀，我们就又带顾客看男戒， 看了几款，俩个人意见不合， 男戒说是回头再选，就先定女戒吧。
我也没再和顾客纠结价格， 直接开始给女孩量手指， 拿过票本开定制票，男孩也再没说价格的问题，付定金成交。
成交总结：
1、 和决策者谈， 会比较容易谈出结果。
2、 从专业的角度分析，最好还是能了解顾客的实际想法， 帮他把这个想法合理化， 顾客会更愿意相信。
3、 顾客在纠结价格的时候， 先塑造价格的优惠力度，再转移一下注意力， 只要顾客预算不超，就可以尝试成交。
4、 成交之后也要稳住，做好增值服务和礼品维护， 增加转介绍的机会。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
按钻石评级来说，VS的净度要比SI更好，所以对钻石品质有要求的顾客， 销售一般会推荐VS。
也有的顾客先去别家看过， 其他销售推荐VS净度之后，就很难再接受SI的。 但是，以顾客的实际预算，选VS的会超预算。
虽然SI的价格合适， 可是顾客觉得品质不好。
这种情况是不是很常见？
同样的， 选钻石颜色方面也是一样的问题， 按顾客预算要求，只能选到IJ色的，但是顾客就要FG色。
这时候，你怎么办？
最好的解决方法， 分两步走：
第一步， 拿钻石实物对比，让顾客亲眼看见两个等级的差别不大。
第二步， 同时再放大另一方面的好处。
比如，
虽然颜色是IJ色，但是相比FG色的， 钻石可以选到更大。 或者，钻石大小也一样的情况下，钻戒的价格比预算还低2000块。
这其中有个关键点，
一定要把这种好处关联到， 顾客想要的结果上。
小结：
思考一个问题：
怎样让顾客感受到， 产品有更多的好处？
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