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健身房的会员制，目的并不是赚钱，而是像一个池塘的鱼一样，把顾客留存住，再开始从里面钓鱼。
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一向精打细算的我，最终还是买了私教课。
这在以前是很难想象的。要知道一节私教课都要300多大洋，这是我一个月的伙食费啊，如果用来买书的话，电子书能买好几十本呢。
那么这里中间到底发生了什么事情，让我出手如此大方呢？
仔细想来，我原来是中了人家的销售套路了。
02
众所周知，健身房开始会用年费会员的方式留存顾客。如果这些顾客每个月多来几次的话，那么这个健身房是很难赚钱的。
一个会员一年贡献的会费只有1000多。
健身房一次只能容纳大概几十个会员。如果会员平均是一周来一次，那么会员数大概是能到两三百人。或者两周来一次，最大会员数就应该有五六百人。
考虑到我每次去健身房，看到里面基本上不可能满员，大多数情况下健身的人都是寥寥无几。所以会员数三四百人，应该是顶天了。
那么一年从会费里面只能得到三四十万的收入。这点收入除去租金之后，可能连工资都发不出去。
所以健身房的会员制，目的并不是赚钱，而是像一个池塘的鱼一样，把顾客留存住，再开始从里面钓鱼。
要知道私教课一节要300多，动不动就是几十节，也就是上万的收入。
如果会员里面随便有10%左右的人购买私教，那么这个收入就已经超过会费的收入了。
03
要钓鱼，除了技术好之外，首先还要有合适的鱼饵。
鱼饵的作用是什么呢？当然是吸引注意力和激发顾客的兴趣。
当我们购买了会员之后，会有教练带我们体验免费的课程，并且帮我们做身体体能检测，这其实就是吸引注意力。
一般来健身房的人身体都不会特别的健康，总会有一点小问题，在教练的分析之下，我们会觉得如果不锻炼，以后可能会更严重。
这就就是利用了我们的恐惧心理，同时也迎合了我们的需求，既然来到健身房，肯定是想要自己身体更加健康的啦。
到这一步，他们就完成了激发兴趣的步骤。
接下来的免费体验课程，他们会让我们更加确切的体验到，如果有专业的教练指导，效果会有多大的不同。
在陪练的过程中，他们还会讲很多事例和故事，进一步的刺激我们购买私教的欲望。
当课程结束之后，我们感受到以前自己练完全达不到的那种效果，就可能动心了。
接下来教练就可以进入下一步引导购买的步骤了。
当时教练把我再次带进了教练室，问我体验私教课的感觉。问得非常仔细，也提出了很多针对性的意见。
最后他会给出私教课的建议，如何问我是否能接受他设定的方案。根据我的建议调整方案之后，他还提供了一些附加的服务和进一步的优惠方案。
比如一次性购买30节以后可以打多少折。
这个步骤就可以说是引导购买的步骤了。
04
这样整个流程下来，完全符合营销方法中的AIDA模型。
这个模型分别有四部分：
Attention：吸引注意力
利用好奇的元素，吸引目标顾客的注意。上面的例子就是免费的体测和私教体验课。
Interest：激发兴趣
顾客关心和期待的服务和想要得到的利益。这就是在体测的时候，教练所做的事情，激发会员购买私教的兴趣。
Desire：刺激欲望
让顾客明确了解到他能得到的利益和效果，而且要觉得对方能提供的这些利益和效果是可以被信任的。
这一步其实就是在私教体验课中实现的。包括课程当中体验的效果，以及课后私教给我们的专业分析和指导。
获取信任的方法：加入权威，呈现数据，加入细节，客观评价，有效承诺。
Action：引导购买
进一步创造稀缺紧迫感，提供附加价值，提供优惠活动，放大用户情绪。
这一步就是最后教练给我分析定制健身方案的时候实现的。
05
不分析不知道，原来这一套流程还是这么专业，这么科学的呀，难怪我会中招。
类似的购买模型还有ABTB模型，他们分别是：
Attraction 吸引
Benefit 独特利益点
Trust 信任
Buy 行动购买
跟上面提到的模型大同小异，只是增加强调了信任的环节。
当时教练给我提了几个方案，我还是有些担心的。
上一节课两节课或者效果还可以，但是健身的效果是要长期锻炼之后才能真正体现的。
不可能锻炼几次之后，肌肉就会大幅增长，就是猪也不可能长这么快吧。
如果一次性就买几十节课，万一钱花完了，课上完了，效果却没有达成，那怎么办？
然后教练跟我说，如果买了私教课会签订合同的，然后会根据合同的效果来执行。进一步打消我的顾虑，增强信任感。
06
当然我也不可能这么快就妥协。
毕竟是好几千块钱的费用啊。
锻炼两三次也许能够坚持下来，但是如果是几十次，我不一定时间安排有那么多，而且也不一定真的会让我能够坚持下去。而且万一中间觉得不合适，那该怎么办？
为了引导我最终下单购买，教练不得不给我提供了更低次数的方案。
一开始是说十几次是最少的方案了，最后减到了九次。这样的方案他们以前是从来没有过的。
本来一开始我就不打算购买的，最终还是买了私教课。其中一个原因就是他们可以缩减次数，能满足我的要求，消除我的顾虑。
另外一个也可能是主要的原因是因为每个人都有互惠互利的心理。毕竟教练已经付出了时间和精力跟我谈这个事情，如果我不买点什么东西，总觉得过意不去。
所以最终我咬牙买了三节私教课，也就是900大洋。
教练似乎很无奈。
但是我跟他说，如果三节课上得很不错，我可能还会追加更多课程。这样给他一点希望，刺激他能够用心上好这三节课。
唉，我也有点无奈，这已经是我最后的倔强了。